有效跟进客户的基础1.doc

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1、Q级：是近期可以签单的b级：是有一定意向经过努力可以签单的c级：觉得400好像有帮助，可以了解i下d级：就是基本可以放弃的那种E级:完全没有考虑详细A,B,C,D,E类是哪种条件去定论？例如：1、有需求，有预算，谈的人也有决策力，在等决定；2＞有没其它产品竞争；3、客户已确定某吋间内办400；4、需要上门，安排好时间；5、需要服务；6、觉得价格高；7、对我所介绍的产品已经有深入的了解，准备办了，可能因为某些原因而造成短吋间内不能办理。8、已发E-MAIL或传真过去给客户一、比如您今天100个电话，去掉根本没有意向的，个人感觉应该有30、40家企业

2、，那么，好，对客户的意向做完分析后，按照分类把客户资料输入到相应的表格里。二、多跟踪，客户的需求是会改变的，这就需要您勤于规划，适时的划定您客户的需求。一、有效跟进客户的基础给客户良好的第一印像；与客户良好的沟通；对客户情况的充分掌握。这些都是第一次拜访客户须解决的问题，归纳而言，可分为“三了解〃、"三问”三了解：A、了解客户（产品、行业地位、背景）B、了解同行（客户同行、我们同行）C、了解白己三问：A、目前出口（推广）状况B、外贸人员情况C、市场推广计划。医学理论：望、闻、问、切孙子兵法：知已知彼，百战不殆。二、跟进周期介绍D级客户：加强拜访，

3、尽快培养C级客户：不定期拜访，半月至少一次B级客户：定期规划，一周最少一次A级客户：紧密跟踪，一周至少三次三、如何跟进（对症下药）跟进原则：A、真心帮助客户成长、发展B、站在客户的立场理性分析问题C、切忌唯利是图通常拜访过的潜在客户会有两种推辞：1、我们再了解一下（考虑一下）0000002、我们再比较一下OOOOOO0四、我们再了解一下、考虑一下A、加强联系，跟关键人建立信任任何销售即是人的销售、人格的销售B、搞好客户周边（相关）人员的关系，及时获取辅助信息C、搜集相关行业资讯，帮助其了解1、客户行业的发展动态：阿里巴巴屮文站行业资讯频道，新浪、

4、搜狐企业服务频道，百度、G00GLC搜索引擎等2、电了商务、外贸出口方血动态3、搜集已成交合作过的客户案例4、快速反应400市场促销活动五、我们再比较一下A、掌握我们竞争对手情况B、提供相互对比资料C、分析竞争对手的劣势D、搜集竞争对手失败的客户案例（注童资料的真实性）原则：客观分析、答案白明禁忌：故意贬低、诋毁竞争对手跟进中的注意事项：1、做个有心人：逢年过节、公司搬迁、各种喜事、特别LI子别忘了捎上你的问候与关心2、互动：通过多问、互动式的交流发现客户心底的问题所在，从而提岀解决方案3、目的明确，但不能“露形于色”4、追求结果，力争达到预期目

5、标