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时间:2020-03-30
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1、Q级:是近期可以签单的b级:是有一定意向经过努力可以签单的c级:觉得400好像有帮助,可以了解i下d级:就是基本可以放弃的那种E级:完全没有考虑详细A,B,C,D,E类是哪种条件去定论?例如:1、有需求,有预算,谈的人也有决策力,在等决定;2>有没其它产品竞争;3、客户已确定某吋间内办400;4、需要上门,安排好时间;5、需要服务;6、觉得价格高;7、对我所介绍的产品已经有深入的了解,准备办了,可能因为某些原因而造成短吋间内不能办理。8、已发E-MAIL或传真过去给客户一、比如您今天100个电话,去掉根本没有意向的,个人感觉应该有30、40家企业
2、,那么,好,对客户的意向做完分析后,按照分类把客户资料输入到相应的表格里。二、多跟踪,客户的需求是会改变的,这就需要您勤于规划,适时的划定您客户的需求。一、有效跟进客户的基础给客户良好的第一印像;与客户良好的沟通;对客户情况的充分掌握。这些都是第一次拜访客户须解决的问题,归纳而言,可分为“三了解〃、"三问”三了解:A、了解客户(产品、行业地位、背景)B、了解同行(客户同行、我们同行)C、了解白己三问:A、目前出口(推广)状况B、外贸人员情况C、市场推广计划。医学理论:望、闻、问、切孙子兵法:知已知彼,百战不殆。二、跟进周期介绍D级客户:加强拜访,
3、尽快培养C级客户:不定期拜访,半月至少一次B级客户:定期规划,一周最少一次A级客户:紧密跟踪,一周至少三次三、如何跟进(对症下药)跟进原则:A、真心帮助客户成长、发展B、站在客户的立场理性分析问题C、切忌唯利是图通常拜访过的潜在客户会有两种推辞:1、我们再了解一下(考虑一下)0000002、我们再比较一下OOOOOO0四、我们再了解一下、考虑一下A、加强联系,跟关键人建立信任任何销售即是人的销售、人格的销售B、搞好客户周边(相关)人员的关系,及时获取辅助信息C、搜集相关行业资讯,帮助其了解1、客户行业的发展动态:阿里巴巴屮文站行业资讯频道,新浪、
4、搜狐企业服务频道,百度、G00GLC搜索引擎等2、电了商务、外贸出口方血动态3、搜集已成交合作过的客户案例4、快速反应400市场促销活动五、我们再比较一下A、掌握我们竞争对手情况B、提供相互对比资料C、分析竞争对手的劣势D、搜集竞争对手失败的客户案例(注童资料的真实性)原则:客观分析、答案白明禁忌:故意贬低、诋毁竞争对手跟进中的注意事项:1、做个有心人:逢年过节、公司搬迁、各种喜事、特别LI子别忘了捎上你的问候与关心2、互动:通过多问、互动式的交流发现客户心底的问题所在,从而提岀解决方案3、目的明确,但不能“露形于色”4、追求结果,力争达到预期目
5、标
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