企业市场赢利与竞争策略浅析.doc

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1、企业市场赢利与竞争策略浅析［摘耍］营销是企业经营基础上的销售，抓经营就是耍抓市场营销赢利，企业如何在市场营销的激烈竞争屮，获取最大的赢利，关键在于如何解决好在抓经营过程中处理好营销赢利和获取竞争优势策略的战略结合。［关键词］营销模式；市场赢利；竞争策略［中图分类号］F274［文献标识码］A［文章编号］1005-6432(2012)40-0012-02在国际国内市场竞争激烈残酷的时期，企业采取何种销售策略和营销手段对企业在市场上能否赢利起到关键作用，因地制宜、灵活应变，以营销赢利为目的，以市场的动

2、态变化需求为导向,边营销、边分析、边调整策略，把市场动静变化无缝结合，积极主动改善企业人为可控不利因素，宣扬企业优势存在。创造自己的势来进攻别人的弱是擅长市场竞争，并获取营销赢利的企业家们的通用做法，外在的势也同样是一个关键因索，只有善于抓住外在的势的人才能创造有利的市场。《孙子兵法》中曾讲过，“善战者求之于势,不贵于人,故能择人而任势,任势者其战人也”。外在的势——大环境的共享优势企业家们是难以自己创造的，但是小势——营销屮的赢利模式和竞争优势是可以让企业家自己操纵的。如何为自己的企业创造市场

3、赢利模式和制定有效的竞争策略是每一个企业家进行•市场战必须周密思考的问题。1当前企业营销模式存在的缺陷1・1只进攻，不防守为了抢占大范围的市场、销售可喜的数量，大部分企业家选择只顾往前走，只看自己走过多少路，不会回头看走过的路、路边的人持有何种态度。一味的拼抢市场，价格促销战成了企业家们心中理想的营销策略，大多数成为不计后果进击者，营销思维好像小说中充满激情的浪漫主义者。千方百计的往前冲，在整个营销策划中，总是重于进攻，疏于防守。许多企业家由于过度进攻，综合调度搭配不当，在竞争过程屮败下阵来，像

4、20世纪六七十年代的上海手表、永久自行车、牡丹缝纫机、烟台钟表，20世纪七八十年代活力28洗衣粉、燕舞录音机、熊猫电视机、爱多VCD、小霸王学习机、长城计算机等，20世纪八九十年代长虹彩电、TCL手机、杉杉西服、双星鞋等都曾经长时间占据国内大片市场，基本上是家喻户晓，但是由于疏于后续防守，在佳绩达到顶峰后又逐渐退出了市场竞争舞台。但是企业家们面对过度的追求市场占有率而导致不佳销售赢利，总是归纳为人才短缺，而不是去认真思考企业在组织能力建设、财务安全、人才储备及对已有市场的巩固、对未來市场培育上的

5、不足等缺点。1.2轻本土、远创新，疏于高层团队管理我国拥有14亿人口，是世界上最大的消费群体，任何一家国内企业,营销的重点首先要放在国内市场，但是现实情况确是多数企业家本土化观念淡薄，在产品研发设计、市场调查等工作上不以国人需求为出发点，喜欢舍近求远，原样照搬国外产品设计、生产、营销理念。没有本土化创新观念和能力，创新能力严重滞后于社会需求，除了降价、就是收购、耍不就仿制,想通过以此模式实现营销大赢利。但结果往往适得其反。我国人口虽然众多，但是大多收入偏低，我国的企业家很少能抓住这一点。在改革开

6、放的30年里，我国大多数兴起的企业家基本上是拿来主义者，他们从美国、日本、韩国、欧洲等国家买来生产线，产品从来不根据本土情况进行创新。虽然我国对技术创新每年都被政府当做重点来抓，但是基本上如行云流水，昙花一现。企业高层松散的管理团队，也是影响赢利模式的另一因素，领导层不团结，各谋私利，分工不清，一塌糊涂，只等享受，不愿付出。在国内我们每年都会听到某某脱离那个集团之类的话，最近似乎乂出现比亚迪创始人之一脱离集I才I之说，这些都严重影响了企业的营销策略和赢利模式。1・3感觉支配占据思考分析信息化市场

7、，市场信息对营销赢利起到很大的影响作用，许多企业家却漠视市场信息的搜获，更别说情报信息了，只喜欢凭着感觉走，喜欢追求速度与行动。想上什么产品，想怎么样倾销，一拍脑袋就定下了，不考虑市场调查，不分析方式可行与否。2市场赢利的关键市场赢利在于营销模式，营销模式在于销售管理，销售人员是被管理的主要对象，过去甚至现在，企业为了追求高数量的销售数量，获得丰厚的利润，千方白计的对销售人员的空间进行圧缩，结果仍然没有良好的效果。问题的关键是企业家没有理解获得市场利润回归的切入点。销售永远都是数字游戏，数字永远

8、是和市场赢利紧密结合的,怎样实现数字和贏利同时最大化？企业家们往往对营销人员的营销结果进行严加管理，以结果来对销售人员的业绩进行评价，作为工作的成就，结果是换了一批又一批,换来换去还是达不到赢利冃标。这种严重的错误在于企业家对营销模式的管理只重结果管理，不重过程管理，一个成功的企业家，必定明白就营销环节来讲，市场赢利的关键在于科学做好营销过程管理。营销过程是一个复杂庞大的过程，看似简单，实则复杂难控，不然全球所有的企业都成为赫赫有名的大型全球500强了。对于企业来讲整个营销过程就是一个隧道管理，