中小饲料企业营销解决方案.doc

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1、中小饲料企业营销解决方案屮国H前相当一部分屮小饲料企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小饲料企业的发展瓶颈。笔者曾为多家小小饲料金业做过营销方面的服务，积累了一些屮小饲料企业营销经验。现整理出来供大家参考。屮小饲料企业的营销管理要点有五：1•做出好产品;2•建立好队伍；3•制订好策略;4•管理好市场；5.树立全员营销意识。同吋这五点也是五个重磅炸弹，运用好便有奇效。一、做出好产品1、适销对路市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也

2、就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下内容：1.1消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求来设计产殆，从根本上解决问题。1.2同类产品屮的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产詁设计上移植这些成功因素，这是一个捷径。1・3同类产品屮的非畅销品牌调研。FI的是研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品吋回避这些问题，避免重蹈覆辙。1.4市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产晶前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或

3、市场不看好的产品，从一•开始就应当回避，将问题解决在荫芽状态。1.5产品生命周期调研。FI的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的牛命周期采取不同的策略。适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海屮，只有有了适销对路的产詁，下面的工作才能展开。2、质量没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同吋，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争屮取胜。此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是饲料企业由盛转衰的一个重要原因。产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条

4、件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。3、价格产品价格是产品畅销的杀手钢。由于消费者选择余地很大，而H前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具屮，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略吋考虑如何巧妙运用价格。价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模來实现成本管理。二、建立一支能征善战的营销队伍建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要索：核心、

5、素质、管理、沟通,四者不可偏废。1、优秀的营销队伍要有一个核心营销队伍的战斗力能否发挥出來，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否则，队伍内部人心不齐,不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。2、优秀的队伍源自优秀的业务员一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同R而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源H优秀的业务员，优秀的业务员源自精心

6、的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一-道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括饲料企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的屮坚力量。3、严格科学的管理是优秀业务队伍的保障大多数饲料企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性，但是在实际工作屮，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不严格，造成业务队伍松松散散。对销售队伍的管理，主要有以下几个方而：3.1建立营销组织架构

7、，明确各部门在组织屮的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通;3.2建立行政管理制度，规范每个人的行为规范;3.3建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为；3.4建立行动管理制度，利用制度和齐种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间；3.5建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售H标的达成。通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。4、建立例会沟通制度销售例会在销售管理屮很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、

8、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。销售例会主要由营销