中国银行保险销售模式的困境与求解_张青枝.pdf

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1、2012年第2期中国银行保险销售模式的困境与求解*张青枝内容提要在中国银行保险发展过程中，占主在1996—2000年的早期阶段，中国银行保险流的OTC模式面临手续费恶性竞争、产品同质等采取银管员主导的保险公司销售模式（图1）。银保困境，而顾问式销售是向消费者提供咨询服务和针业务主要靠保险公司推动，各公司按不同的销售渠对性产品的模式，可以有效克服产品同质性问题，道设置渠道经理，统一渠道的协调与沟通。在渠道避免寻租行为。中国银行保险顾问式销售模式的选经理下设客户经理（一般称银管员），负责银行网择可以分“

2、两步走”：银行和保险公司在互惠互利基点的日常管理、培训、活动宣导、保单递送、手续费础上推行IC模式；银行取得销售主导权，推行FPM支付等。银管员不属于保险公司的正式员工，由保模式。险公司从社会上招聘并经培训后专职负责与银行关键词银行保险销售模式手续费准租的沟通，而银行的柜员只是在银管员的指导下做一顾问式销售些有限的引介和销售工作。从上世纪70年代末、80年代初起步算起，中国银行保险大致经历了萌芽探索、迅速发展、徘徊调整和恢复性增长四个阶段，折射出银行保险在中国“一波三折”的发展历程。银行保险30年的

3、发展带给金融业巨大的震撼：对保险业而言，银保业务已经超过团险业务，成为保险业的第二大业务模块；对银行业而言，经营保险已经成为其拓展业务范围、增加利润来源的重要手段。但不可否认，中国银行保险在发展中出现了手续费恶性竞争、产品同质等问题，这些问题的出现与银行保险销售模式的选图1银行保险的银管员销售模式择有着密切的联系。（二）OTC销售模式一、中国银行保险销售模式的历史变迁在2000—2004年的迅速发展阶段，银行保险主要是银行主动销售模式。2000年后，银行开始关从广义上讲，银行保险销售模式是银行保险产

4、注银保业务的发展，采取培训、奖励等措施调动员品的组成部分，它是指银行在销售保险产品时所采工销售银保产品的积极性。银行柜台人员逐渐熟悉用的方法或途径的综合。中国银行保险的发展历并掌握了保险产品的销售技巧及与客户沟通的方程，也是其销售模式经历变迁的过程。法，开始独立销售银保产品，而保险公司则主要负（一）银管员销售模式责提供产品、培训和辅助销售。2002年10月中国工*本文为山西省哲学社会科学基金项目“山西银行保险市场发展研究”（晋规办字[2010]4号）的阶段性成果。56商银行“银保通”系统的投入更是确

5、立了银行销售约形式来完成。威廉姆森援引美国法学家伊恩·麦的主导权。“银保通”将银行业务处理系统与保险克内尔的研究将契约关系分为古典契约、新古典公司系统联接，由银行柜面将保险公司予以承保契约和关系型契约。银保销售模式本身可以理解的信息及时传递给客户，在保险公司承保后通过为商业银行与保险公司就保险产品的销售方式所银行柜面及时打印保险单。它的使用使得银行实达成的一种长期契约，不仅强调双方专业化合作，现了对银保业务的及时跟踪和管控，能够整合客而且强调了长期关系的维持，商业银行和保险公户资源，在对客户信息进行

6、分析和整理的基础上司为了在交易中获得最大的预期收益，只在经济开展针对性营销，客户也可以在银行购买到多样的原则下部分地规定交易的条件，对无法明确规化金融产品。至此，银行主导的柜台销售模式定或所费颇多的条款，留待以后再进行相机处理，（OTC）正式确立（图2）。因此可以认为这种契约是典型的关系型契约，而且从合同的完备性来讲，银行和保险公司的行为决策要受到有限理性和信息不对称的限制，不可能确切地预期关于银保合同的所有变故，不可能制定出完备无遗的合同条款，从这个意义上讲，它属于典型的不完全关系型契约。鉴于此，

7、如何防范银行和柜员利用契约的不完备性侵占保险公司的合法权益是这种销售模式能否维持的关键。新制度经济学一般认为，默认契约比明确契约更符合“竞争性缔约过程”的要求，更能有效地保证不完备契约的实施。本杰明·克莱因、罗伯特·克劳福德和阿尔曼·阿尔钦在其经典论文《纵向一体化、可图2银行保险的OTC销售模式占用租金与竞争性缔约过程》中强调了默认契约的随着对银保业务认识的深入，各家银行开始更①重要性，提出默认契约的关键就是解决“准租”问多地关注保险公司的品牌、偿付能力、培训、服务水题，办法就是给潜在“欺诈者”（准

8、租占用者）提供一平等，银保销售开始逐渐摆脱单纯柜面销售的被动种未来收益的“贴水”（premium），当贴水和占用准租局面，向与客户及时沟通与反馈的互动营销方式的期望效用相当时，机会主义行为就不会发生；当贴——直复营销发展，具体包括网上银行销售、电话银水过于昂贵，那么这个契约就难以维系。行销售、直邮销售和顾问销售等。总体来看，目前银保销售中的准租主要来源于银行、保险公司OTC模式仍是中国银保销售的主导模式，但直复营与投保人之间的信息不对称以及与此相关的不完销的出现给未来