广州浩方建材发展思路-陈子云(销售总监).doc

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5、的软硬件建设，提升产品研发能力及生产管理能力；2012年销量突破1.3亿。优化客户结构，加快市场布局，并通过适当的广告和公共关系加强公司品牌建设；2013年销量突破2.0亿并成为行业龙头品牌。实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标分解落实，只有可分解的，能实现的目标才是可行的目标。三、市场开发确定三个关键进攻方向：1）稳定已成交老客户，2）突破在跟潜在客户，3）渗透重大集团客户（目前以华润为主）。目前的战略目标应不必急于在全国大范围推广，做大企业规模，欲速则不达，而是先以周边区域市场（目前以广东、广西、江西、贵州、云南、四川）为主，集中优势

6、资源精耕细作，做“集团客户标杆项目”，攻占“制高点”，以“突出重点，以点带面”的形式打造“浩方助磨剂成功标杆案例”。带金销售是市场上普遍应用的主要手段（目前可能还需加大力度），但绝对不是唯一的手段，长此以往，只会损害公司的利益，不利于健康长远发展，从行业的发展趋势看，只有能为客户全方位提供“解决方案”，高性价比产品和专业化服务才是未来的方向。巩固并提高本公司在行业内的技术领先地位，并向国际前沿技术冲刺。最终实现技术开发和产品经营的全国化战略，产品和技术自然就会逐步进入全国市场。1）对客户进行梳理、研究，列出在跟top5重点客户、潜在客户名单，以

7、两人为基本小组，按做重点项目的方式列出具体的实施步骤，制定个性化销售方案；2）对已成交的重要客户制作“成功案例”标本作为有力的销售工具；3）提高出差频率、效率（时机成熟时要适当设立分厂），加强业务过程管理，从上而下加强团队合作；4）可考虑设立客服部，作拜访前的资料收集、电话邀约，拜访后的跟踪，售后的回访，起到服务监督的作用；5）适当参加行业展会，高峰论坛，收集相关资料及多接触业内重要人士以提高公司的知名度；6）按商业模式角度加强与客户及相关单位的深度合作力度；7）敢用、善用销售公关费用。四、品牌建设助磨剂行业很快将有一个洗牌过程，市场竞争将由无

8、序竞争转向寡头垄断竞争，可能经过一段时间的发展，当前拥有几百上千家企业的水泥助磨剂行业最终将只能留下5-10个品牌，这有一个洗牌过程。在这个过程中，树