教育培训机构潜在客户发展策略.doc

《教育培训机构潜在客户发展策略.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、第一部分各个要素思想统一一、获得有效信息什么是有效信息？客户主动的留下姓名、联系方式、学丿力、专业等，这是垠起码的，然后如果能有他的家庭背景、父母工作等信息更好，得到的信息越多，潜在客户的质量就越高，你后续转化的可能性就更大。不管你多厉害，如果没有"获取有效信息”这一•环，你也很难发挥，所以你需耍去主动获得这些人的名单，这是最重要的环节，我大约花费一半精力在想法获得有效客户信息。二、诱饵客八为什么主动留联系方式？为什么能够成交，这些都需要有足够理山，人都有“喜欢花最少钱享受最好服务，当然免费更好”的心理，这些都是我们设置诱饵前提条件。我们必须主动去包装能够接受“诱饵”，其至是超级'‘诱饵”。

2、樱花口语非常昂贵，但报纸广告、网络广告、活动卖场几乎全是留联系方式送大礼，诱饵是什么？樱花内部教材+内部学习光盘+免费课时试听，当然诱饵必须赋予价值，不然没有人会上钩的。日前教育培训竞争对手非常多，每年都在增多，为了使客户留下联系方式？为了使客八來访？他们也会放出不同的诱饵。所以你只是使用普通的诱饵可能还不够，这吋候你就要学会把你的诱饵变成“超级诱饵”。诱饵不只是要求客户简单一次行动，同时它也可以是一•个销售主张，但是销售主张必须宣明，钩起人解决问题欲望。如家教机构都宣传“个性化”、“一对一”，同质化竞争严重，如何策划更加鲜明、富有张扬、活力、创见的销售主张，前段时间看新闻讲述问题学生如何转

3、化成优等生故事，可否把销售主张的切入点放在：问题学生、或者认为没有办法教好的学生那里，相反定位在家庭经济状况较好的家庭，放在力求使学生“拔高”的学生那里，这样主题宣传更有活力，便于传播,更具有形象化。三、潜在客户你要形成的客八数据库,自LL客户数据库就是一群反复购买自己的产品或服务的固定客户。这批“重视你的客户”是你的未来，是你的成功。只有这些客八才是你的未来，如果一个公司什么都没有，只有这些客户名单，那你的未来就基本奠定了，所以它的重耍性如此之大。这个观念很重要：不管现在您学校有多少学生，只要有些客户，这些客户将是你发展下來希望，一定要让这些客户满意，他们会给你带來巨大价值。不管与哪个渠道

4、合作，最终还是需要客户自C选择哪个产品，你要站在这些人角度去思考，知道这些人的梦想，什么地方能够帮助他，你随时可以调整你的产品与服务流程，调动—切资源去服务现有客户。培训机构中大部分收入來源于客户续费，如何让这批客户续费？如何服务于现有客户，但是目前齐个机构都把资源全部调到招生部门，忽视了现有学生服务流程与教学资源，这样会发现越來越难招生，招生成本越來越高。四、过程休验前段时间听郎咸平某个讲座，其中有这样一个有趣的调杳：很多人选择饭丿占，有豪华型饭店，一般小饭丿占；选择饭店理山往往是以性价比來表示，性价比高，就选择谁；性价比二（服务+环境+味道）/价格经过2000人调查，发现这么一•个怪现象

5、，豪华饭丿占性价比低，一般小饭店性价比反血高,而且相差非常大。这是一个很奇怪现彖，为什么还有那么多人选择豪华饭店，它的性价比很低啊，难道是信息不对称？调杳人员又从客戶满意度调查来看，不管是选择小饭店述是大饭店，客户满意度几乎都一样“满意”。按照正常逻辑客户度曲线与性价比曲线是一•致的。为什么会出现这样怪现象？郎咸平发现其实还有一个重要因索是过程体验，而且这个要素占的比例非常大，同吋他与服务、环境、味道是互相影响的。止确公式应该是性价比二（服务+环境+味道+过程休验）/价格那么什么是过程体验，我把定义成客户所看到的、听到的、感受到体验；2004年预测IT职业教育会从“就业”为宣传过度到实训；2

6、007年，预计下一个营销主张是“体验”，対于品牌体验，师资体验、项目体验，所有一切我们称为“过程体验”。FromCMMO.cn几乎每个客户在成交之前都持怀疑力量，这种怀疑力量告诉他不要成交，但他想检验一下你能不能帮他实现梦想，所以他的购买过程是“小心翼翼”的，他希望采取一个保险的步骤，这些过程只能通过体验去消除，让他下定决心购买。没有过程体验，你的成交是有限的，过程体验比“收集有效信息”、'‘超级诱饵”的成本要低很多。过程体验是一个不断帮助客户，不断给予客户创造价值的过程。备注：來学校参观过程、免费实训短期1周然后逐渐转化、低费用学习1个月然后逐渐转化这些都是过程体验。五、前端和后端在现金机

7、器里，他们把营销过程分成前端营销与后端营销，我觉得这个非滋适合教育培训行业，因此也引用到这里。在这里把第一•次购买的营销过程，叫做“前端营销”；把和第一次购买之后过程，称“后端营销”；前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。在一个止常'的业务流程中，90%其至更高的利润都在后端，当你不能转化你客户吋候,你就把90%的利润白白地扔进了水里。北大青鸟、华育国际模式都属于前端与后端模式，但是值得注意的是目前