教育培训机构招生策略浅析.doc

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1、教育培训机构招生策略浅析据家长汇个性化测评系统有效数据分析，以目前教育总体形势来看，教育培训行业依然处于极大的劣势地位，这主要表现在：1、学生总体规模小，参加培训的学生占总体学龄阶段总数的比例低；2、师资水平低，国办学校政策和制度上的优势，吸引了优秀师资人才的流入，致使培训学校通常都是充当着“师资培训班”的角色；3、课程未形成系统，在教材研发、课程设置上普通格局，纷乱无序；4、学校管理能力差，领导者处于“教而优则管”阶段，学校管理脆弱；5、社会支持力量小，教育培训机构之间的联盟组织越来越纵向成熟，但这改变不了外界支持力量小的事实。即使如此，我们仍然面对无数的机遇：1、区域强势品牌空缺，上市热潮

2、退却，大型教育集团不像想象中巨无霸，依然有极大的市场空缺；2、绝大多数校长是凭过去的经验在办学，局势变化，不少校长还在固守一隅之地；3、普通收费偏低，收费模式接近。4、利用系列课程的优势完成整合；5、出国热使素质教育被提上日程；6、中学高端未形成格局；7、一对一走向低谷，个性化教学展示机会，例如家长汇个性化测评系统，针对学生进行一对一测评。那么，培训市场跟随者该如何进行战略营销呢？家长汇个性化测评总结出了如下几点：-、培训市场跟随者的营销战略在培训市场动荡时期，更要有超前的意识和全局的眼光。我们需要不断的做好应对准备：1、绕开价格竞争陷阱（自我昏迷）2、做好前端鱼塘课程（短兵相接）3、拉升同类

3、课釋价格（遇强则强）4、建立差异盈利模式（涨价策略）5、摆脱恶性低级手段（高于对方）二、招生屮存在的问题1、宣传单量大效果差：特别是竖起很多机构数万张至数十万张的宣传单投放，一轮轮的市场投放中，物力成本不算，人力资源完全被牵制，同时还收效甚微。其实分析我们的宣传单页，就会发现我们的宣传单常常会因为内容雷同，放到大街上千篇一律，毫无特色，造成家长心里排斥；效果跟着也大打折扣。发现这一点，我们就容易拿出有针对性的对付方针：锁定目标一增加频率一减少内容一保留好奇一说出不同。我们可以在校门口设定展板。内容包括如：①学习方法宝典销售——家长汇个性化测评系统；没有一个孩子不想成为好学生；终不过没有找到正确

4、的方法。②家庭教育宝典销售；寻找英语偏科学生；破解英语高分密码。2、电话问询多来的少：各种手段使用完毕，电话咨询也会每天连着不停，但终究到校来的少。同样分析接电话的问题一般表现在以下方面:①接电话的人没有经过训练，随意性极大;②回答问题过于详细，降低了来的必要性；③没有给家长留下深刻印象；④没有给家长安排好吋间。那么我们如何增加接打电话成功率呢？我觉得可以从以下四个方面着手：①改变应答为主动提问；②改变随意为安排时间；③改变提供为指出问题；④改变课程介绍转为个性测评。3、咨询后还要再考虑：由于话术设置问题、人员接待问题。课程比较问题等等，任何一个环节都可能存在隐患，导致家长来来回回要考虑。我们

5、可以尝试建立和谐的具体方式：少解说，多聆听；坚定的语言，多理解；适当的提问，让家长放松下来；找到家长的问题所在;传递不是孩子不努力，是方法不对；不要抨击别的机构等等。三、培训机构如何摆脱同质化竞争1、制定差异化的前端设计，实现-•对一分析诊断。通过对学生的个性测评带动长期咨询，短吋间迅速做大。用发展解决管理问题，优秀的企业是不是管出来的，是因为不断的创新，挖掘到了机会。2、制定平行课程，实现分层次教学，通过个性化的教学设计获得差异性和领先性。改变内部环境设计，创造需求内部涨价，通过差异化定价方式提升利润。3、内部提拔干部进而做久，做好内部复制，分工使我们优势互补，传承才能保持基业长青。校长要做

6、到知人善任，文武争驰，无为而治。校长是润滑剂，管理人员是永动机。推动前进不如找到影响速度的障碍所在。竞争的关键是人才。卩L

7、、降低招生的难度1、宣传的目的是更多家长关注；2、发宣传单的内容是让家长看；1）沟通的任务是降低犹豫，达成购买;2）打电话的目的是见面做铺垫；3）招生的目的不是捞鱼是养鱼。五、家长汇的市场支持为扩大招生力度，有效帮助各大机构进行招生，家长汇个性化测评系统不仅在技术上不断更新，同时，也在物料上对机构进行了很大的支持。在家长汇个性化测评的网页上有设计好的宣传单、测评卡、海报等，直接下载便可以进行印刷使用。