风驰传媒企业内部报告如何销售-风驰传媒.ppt

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1、如何销售李践2002年07月07日销售的六大步骤一、开场白二、探询需求三、说明好处四、解除反对意见五、缔结（成交）六、全过程服务一、开场白一、开场白（一）访问前的准备态度积极态度服饰得体能力知识经验（二）开场白的三要点（一）访问前的准备强烈企图心世上无事不可为过去不等于未来积极乐观，看到有益的一面做事认真、快速充满热忱100％的承担全责永不懈怠1、8种积极的态度时刻保持“颠峰状态”人体有95％是衣服覆盖客户见你一定是根据你的穿着来判断衣着是促成生意的工具它会影响自己，也会影响别人。2、服饰得体彻底了解产品与服务了解客户，客户购买利益与问题的解决，而非买产品3、

2、知识——即好处与解决方案客户鉴证成功案例名人推荐4、经验（二）开场白的三要点开场白的三要点介绍自己询问需求说明好处成功方法——开场白“标准化”方法先写再说不断修改练习反复使用再修正成功方法——开场白“标准化”（续）开场标准化好处从容而说精简有序条理清晰，不怕打断二、探询需求二、探询需求探询需求首先，吸引注意力探询的要点探询的目的销售是用问的，不是用讲的没有需求，就没有销售提高收入降底成本更高利润提高生产力（一）企业的主要需求是客户只关心自己——省钱、赚钱首先，吸引注意力探询的要点探询的目的（二）如何探询需求1、吸引注意力可以让你轻易获得好处向对方请教帮助对方解决问

3、题2、探询的要点现状（你的现状需求什么？）满意（你的选择满意吗？）改进（你认为哪些需要改进？）解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）决策（你能够决策吗？）3、探询的目的找到需求澄清需求的程度将需求显在化让客户下决心请参看WORD文档您是否需要对营销战略进一步评估和完善.doc三、说明好处三、说明好处彻底了解商品与服务FAB信赖的证据站在客户的立场销售就是贬卖好处，解决问题不要用形容词，要用量词1、彻底了解商品与服务我的誓言我要成为公司中最精通商品知识的人。我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的

4、一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。李践1992年11月28日2、FABF——是产品的特性A——是产品的功能B——是产品的好处（风驰的七大好处）3、信赖的证据客户鉴证实物展示（案例）专家证言视觉证明（相片、图表）统计资料宣传报导4、站在客户的立场老妇人关心的故事满足需求四、解除反对意见四、解除反对意见预先准备好客户反对意见是什么？价格太高不做广告没有需求不值得整理出客户非买不可的理由与好处五、缔结（成交）五、缔结（成交）成交的技巧购买信号1、成交的技巧局部成交法二选一成交法对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）承

5、诺成交法假如成交法（假如达成方案）行动介入成交法试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）法兰克成交法（对比事情的正、反两面）2、购买信号客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）。问及商品与服务细节时。客户的坐姿发生改变时客户开始算数字时客户显得愉快时客户对次要问题指出异议时与第三者商议时销售服务的本质销售服务是满足需求销售服务是找寻问题解答销售服务是教育客户销售服务是帮助客户提高销售1000％的公式每天一小时来学习预先拟定明天的目标每天早上重写重要目标每天做事分清轻重缓急每天看事物有益一面每次拜访客户后，问两个问题①我的进步是什么？②我的反省是

6、什么？把每一个客户都视为100万元的大客户如何销售开场询问说服缔结做一个销售医师询问珍断处方总结