关于陕富小麦胚芽粉销售的思考.doc

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1、关于陕富小麦胚芽粉销售的思考2013年是陕富集团进入多元化、跨越式长足发展的一年，这一年西安陕富生物科技有限公司投入运营，陕富富平工业园项目正式启动，陕富旗下各分公司正在加大力度调整产业、产品结构等等。这一切无不凝聚着陕富领导者的先觉与睿智，陕富止在以崭新的面貌屹立富平，走向全国。西安陕富生物科技公司主打品牌小麦胚芽粉于2013年8月初正式投放市场，经过1个月的市场运作，我们很快发现小麦胚芽粉与我们传统面粉销售有很大的区别，传统面粉是居民日常生活必需品，尤其是北方人，一日三餐离不开面粉，消费群体庞大，只是在品牌、价格上有所选择，销售员无须懂过多的知识，只要肯吃苦，就一定会

2、获得不菲回报和成功。而小麦胚芽粉就不同了，他是一种近乎保健品的功能型食品，它主要针对亚健康、急需补充能量和营养的中高端收入的特定人群，对品质生活有所追求的屮产阶级。要想一个产品的成功，仅仅有一个好的产品是不够的，成功必须要“三驾马车”并驾齐驱：产品是基础、策划是关键、管理出效益，缺一不可。产品定位-一中国特色国内屮产阶级的崛起，对品质生活的追求产生了庞大的健康品消费量，因此才会有像安利、完美这样的健康品公司在中国营业额的突飞猛进，以上百亿元之举占领中国保健品消费的四分之一。在中产阶级中流传这样一句话：“卖保健品？当然选国外产品！”。据某市场调查公司统计，在100个购买保健

3、品的中国人中，大约有15个购买洋保健品，在保健品定义上，美国和日本的保健食品基本上以膳食补充的身份出现，而我国的保健食品则明确强调只适用于特定的人群，在我国保健食品种类超过5000个，推向市场的大约100个，而真正进行营销运作的仅100多种（益生健康系列、黄金搭档、脑白金是其佼佼者）。而我们的小麦胚芽粉就是针对需要补充营养的高级商务人士、退休高干或养尊处优的家庭妇女等特定人群。打动一-营销的关键打动就是把人们忽悠得由理性变得不理性，这样消费者在冲动之下，才会迫切地从口袋里掏钱购买，这就是所谓的“炭火原则”；碳投热炉中，则很快变热；碳投冷炉中，则很快变冷。所有的直销广告都是

4、依照这个原则制作，然而，中产阶级却会理性的说N0,除非你给他足够的理由。但不适、倦怠、焦虑、疼痛，乃至疾病，不管他们态度如何，总会在他们人生的某个拐点，成为他们生命的暗伤，营养保健食品势必会悄然进入他们疲劳的生活中。随着营养食品市场的不断发展与完善，以及人们对保健观念的逐渐增强并趋于理性化，我们必须在传统营销模式的基础上，融入更多新兴的营销元素。在坚持以产品质量、信誉为中心的基础上，树立区别于传统销售模式的核心竞争力。传统营销与现代营销的区别1、企业营销活动的出发点不同。传统营销观念是指生产观念、产品观念和推销观念，是以企业自身为出发点，现代营销观念下企业以消费者需求为出

5、发点，侧重服务；2.企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主耍用各种推销方式出售制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，通过各种营销策略及各部门的整合营销，占领目标市场。3.营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需耍外，还考虑潜在的消费者的需耍，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润。营销渠道的建立稳定的经销渠道，是稳定市场的基本保证，更是企业长远发展的必要条件，而各方的利益组合分配则贯穿于经销渠道建设的整个过程。可供分配的利益就是零售价格与生产成本之价差所形

6、成的差额。参与组合分配的各方有：厂家老板利益、基层员工利益、经销商利益、终端利益、消费者利益等，在如此众多利益方的组合屮，要达到一个各方都满意的平衡点并非易事。在实际营销运作中，往往因某一方在利益的诱惑下过分地追求自己的利益而破坏平衡，扰乱经销渠道，使企业陷入可怕的泥潭不能自拔。对保健品市场的决策者来讲，若没有与保健品经销商及终端打交道的经验，认识不到建立稳定经销渠道的重要性，在开拓市场时是十分危险的。如何规避这种货物泛流型陷阱呢？一是合理地选择经销商。一个地区经销商的多寡，可视经销商素质及经销商辐射区域大小而定；二是总部应保证和限制经销商、终端利益。保证经销商利益就是明

7、确经销商价差或价差范围，限制经销商利益就是控制经销商低价串货与高价山货；三是与经销商签订开拓市场、货物流向、价格范围的书面协议；四是分层级对经销商进行联络管理。根据经销商的实力、对公司产品的销售量，归类为特大型、大型、中型和小型。特大型由总部直接联络管理，大型由省级分公司联络管理，中型由地市级分公司联络管理，小型由县级分公司联络管理。根据保健产品的特性，各家保健品品质上并无大的优劣，主要是公司实力的区别，还有销售渠道上的区别。安利、完美、益生健康等靠单纯的直销方式，在中国保健品市场占有了一席之地，脑白金靠铺天盖地的广告占领了人