《某B2C企业利益相关者管理案例分享——工具与方法 》.pdf

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1、《某B2C企业利益相关者管理案例分享——工具与方法》利益相关者管理=价值创造我接下来将分享的是具体工作中如何做到利益相关者管理。在我之前任职的公司，我们有6个品牌，他们是完全独立的，而现在的公司只有4个分部。本以为以前的公司比较麻烦，现在发现，其实原来6个品牌虽然都各做各的，但是品牌所需求的内容是类似的。而现在的公司，4个分部是完全不一样的领域，包含了快消品、医药保健、特色化工以及科技产品，所以就比较难处理利益相关者这边的管理。我觉得采购是价值的创造者，采购不单单是成本的节省这么简单，其实还需要通过一些突破性的管理，为企业创

2、造价值。今天的分享首先是对利益相关者的分类以及定义，然后阐述一些我认为比较好的管理手段以及比较有效的工具。接着是步骤，利益相关者的管理是有步骤的，不是说有困难了就想到管理了，没有问题就不管了。利益相关者的管理也是有它基本的框架需要遵循的。进到一家公司的时候我们就要去定义谁是我们的利益相关者，我们的工作要对谁负责，受到谁的影响，这就要同时包括内部以及外部的利益相关者。外部的主要是一些协学会、政府部门等等。今天的重点是内部的利益相关者，一般我把他们分成三块，分别是最高的管理层、工作的合作伙伴、最后的执行层（使用者）。为什么这么分

3、？我认为，针对不同的利益相关者，我们采取的管理方式以及工具都是不一样的。说到利益相关者的自身定位，我们的角色其实是在边的，不能光说我们是采购，在管理利益相关者的时候想想我们都做过些什么？首先，我们是销售，当我们在工作开始的时候，我们首先建立规则，有一个工作标准是第一步。然后我们要做销售，我们要把自己推销给利益相关者，我们需要告诉他们我们是做什么的，我们能给他们带来什么，什么事情是他们能够做的，什么又是不能做的。接下来我们就变成了公关，要对不同层级的利益相关者进行公关，把自己的影响力扩大，最后产品被接受了，服务提供了，项目结束

4、了还需要售后服务。我们需要能够给到全方位的服务，要进行一个非常全面的客户关系管理（CRM）。目前做采购也有七、八年的时间了，在刚开始做的三年时间里有跟上司抱怨过，说公司需要我变成销售、市场、公关等等，这些并不是我们的能力模型。现在做得久了就发现，这些技能其实采购是很有必要去掌握的，采购人员就是需要这样时刻的角色转变。接下来讲的是手段，通过一些有效的手段能够使我们既能够做销售，市场又能够做公关，最终能够跟用户比较开心地工作。首先我们需要具备一个影响别人的能力。此外还需要交流，与用户的交流能够帮助你获得信息并能够做一些必要的解释

5、。接着是杠杆原理，这个尤为重要，我们的用户其实都是非常厉害的，非常需要这样一个手段来推进利益相关者管理。举个例子，在之前的公司都是做化妆品的，市场部都是重金聘请的精英，他们会仔细观察你是否有漏洞，如果你提供的服务不够专业，那他们就可以挑战你，甚至不听你的。接下来是联系，我们的任何一个进步都需要进行扩大，然后进行关系管理，为后面工作的展开进行积极积累。工具都是能够在书上找到的，那么具体到底该怎么做？说到去影响别人以及交流的工具，最简单的办法是面对面的交流，去进行直接沟通。还有就是调研，有时候可能因为种种原因，比如你们的阶层不同

6、，人家不愿意跟你沟通，嘴上跟你说很好，但其实心里并不这么想。另一方面，通过调研写下来的东西是可以作为“呈堂证供”的。其实作为采购，你的流程、项目就像你的孩子一样，你需要做对他有利的事情，去告诉大家他的好处。你需要做培训，需要宣传告诉大家。通过一些渠道把他融入到公司的流程，把他作为整个公司规定的一部分，而不单单是我们采购部门的要求。我一直把采购的培训放在新员工的入职培训中去，入职时会有20分钟时间的采购流程培训。另外，员工升职的时候也要进行采购的培训，新岗位上职能跟原来不同，那么采购需要接触的东西也是不同的。接下来是两个比较新

7、、比较有用的工具。分别是电子新闻信和“快乐时光”。一方面，员工人数比较多，而且员工的能力参差不齐，导致对你所解释的采购政策等等的吸收、消化不一样。还有就是员工都分布在不同的地方，比较难集中在一起进行普及，这就有了电子新闻信这样一个办法。还有一种就是活动，我们准备蛋糕、饮料请他们过来，在娱乐的同时，我们能够了解到大家的问题所在以及对于采购流程的了解，从而进行进一步的培训和普及。所有的这些工具不是说能够推进项目，而是能够加大我们的影响力，告诉他们采购的流程和规则。刚才说到杠杆工具以及方法。怎么样采用杠杆原理呢？首先要建立一个非正

8、式的采购品类管理团队，因为间采要负责很多品类，对于其他同事，你跟他们说的内容，除了采购流程和政策，像产品知识什么的他们是不愿意听的，所以需要组成这样的团队。在早先公司的六个部门，我们对于特定项目会要求他们中的一个经理作为成员，大家一起制定对供应商的标准。大家同意了就开始做项目，之后的供应商