奇瑞WH保险培训.ppt

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1、销售流程——5W2H培训Workbyliveomn大家认为我们当中谁最帅？你认为你什么时候可以成为百万富翁?为什么大家会觉得你最帅？你喜欢什么样的女子？你喜欢美女多来自哪里？火星你GF/LP想过年要你送LV，你会怎么想？=LV手提袋多少钱你会可以接受？感谢我们第一帅上场，谢谢！互动：每个小组派代表分别写出标准销售流程的-8大步骤先写完的有奖！后写完的奖品是：我们最帅同事的一个大大的拥抱！或，一个飞吻。(任选)答案:WHO(谁)——了解客户为谁买车(客户购车使用者)；WHEN(时间)——了解客户什么时间需要这辆车(购车意向周期)；WHY(为什么)——了解客户购车的用途是什么(商用

2、、家用或休闲等)、客户主要关注车辆的细节是什么(发动机、外形等)；了解客户是新购/换购/再购(如果是换购或再购,以前使用的车型是什么,使用状况如何)；WHAT(什么)——了解客户选择的车型及颜色等（喜欢的车型）；WHERE(哪里)——了解客户从哪里获得的信息、从哪里来(了解客户行业，经济状况、生活形态)；5W2HHOW(怎样)——了解客户对车辆的感觉怎么样(基本意向)；HOWMUCH(多少钱)——了解客户对价格的敏感程度和可以接受的程度(客户预算)。需求评估中应该分析的问题点这位客户先前在别家汽车展厅或本店逛过吗？您在这客户身上花了多少时间？这位客户对这辆车的感觉如何？客户是否

3、看中了某一辆特定的车？或者对两、三辆车都有兴趣？我从来没有见过那么好的车客户选购标准是什么？他特别注意，中意这辆车的哪一项优点？客户是否已完成试乘试驾程序？这位客户以前来过吗？什么原因使他再度光临？以前若不曾来过，什么原因使他进来？客户对价格的反应如何？客户的购车付款方式如何？客户预定何时取得车辆？阻止客户采取购买行为的最终理由是什么？您将采用何种后续促进成交的访问计划？这位选购者有决定权吗？您怎么知道？回忆过去：追女朋友的过程是怎样的追女友的过程是否和销售的流程相似----逆向思维设想：我们要去买一台最新的手机.卖家会怎么样对我们进行需求分析？考核作业：以奇瑞任意一款车做需求

4、分析回应话术。24日下午下班前交。休息5分钟takearest一会我们继续培训Automobileinsurancecarinsurance语汽车保险汽车保险，即机动车辆保险，简称车险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。汽车保险是财产保险的一种，在财产保险领域中，汽车保险属于一个相对年轻的险种，这是由于汽车保险是伴随着汽车的出现和普及而产生和发展的。同时，与现代机动车辆保险不同的是，在汽车保险的初期是以汽车的第三者责任险为主险的，并逐步扩展到车身的碰撞损失等风险。汽车保险的分类车险种类根据保障的责任范围还可以分为基本险和附加

5、险。基本险包括第三者责任险（三者险）、车辆损失险（车损险）、车上人员责任险（司机责任险和乘客责任险）以及全车盗抢险（盗抢险）；投保人可以选择投保其中部分险种，也可以选择投保全部险种。附加险包括玻璃单独破碎险、自燃损失险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、车辆停驶损失险、新增设备损失险、不计免赔特约险等。玻璃单独破碎险、自燃损失险、新增加设备损失险，是车身损失险的附加险，必须先投保车辆损失险后才能投保这几个附加险。车上责任险、无过错责任险、车载货物掉落责任险等，是第三者责任险的附加险，必须先投保第三者责任险后才能投保这几个附加险；每个险别不计免赔是可以独立投保的。通常所说的交强险

6、（即机动车交通事故责任强制保险）也属于广义的第三者责任险，是国家规定强制购买的保险，机动车必须购买才能够上路行驶、年检、挂牌，且在发生第三者损失需要理赔时，必须先赔付交强险再赔付其它险种。商业险是非强制购买的保险，车主可以根据实际情况进行。车辆损失险负责赔偿由于自然灾害或意外事故造成的车辆自身的损失。这是车辆保险中最主要的险种。保与不保这个险种，需权衡一下它的影响。若不保，车辆碰撞后的修理费用得全部由自己承担。第三者责任险负责保险车辆在使用中发生意外事故造成他人（即第三者）的人身伤亡或财产的直接损毁的赔偿责任。撞车或撞人是开车时最害怕的，自己爱车受损失不算，还要花大笔的钱来赔偿

7、他人的损失。因为交强险（2008版）在对第三者的医疗费用和财产损失上赔偿较低，在购买了交强险仍可考虑购买第三者责任险作为补充。全车盗抢险负责赔偿保险车辆因被盗窃、被抢劫、被抢夺造成车辆的全部损失，以及其间由于车辆损坏或车上零部件、附属设备丢失所造成的损失。车辆丢失后可从保险公司得到车辆实际价值（以保单约定为准）的80％的赔偿。若被保险人缺少车钥匙，则只能得到75％的赔偿。不计免赔特约险只有在同时投保了车辆损失险和第三者责任险的基础上方可投保本保险。办理了本项特约保险的机动车辆发生保险事故造成