金地名京价格策略报告2.ppt

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1、金地名京价格策略报告2008年1月办卡客户特征总结：年龄段主要在26-45岁学历较高，多为本科或本科以上家庭结构主要为3口或2口之家兴趣爱好主要集中在旅游、运动和美食主要居住、工作区域集中在朝阳区，朝阳区内则居住在项目周边的较多，工作区域主要在CBD区域及CBD辐射区域所在行业较为复杂，较多的是在金融业、IT业和房地产业主要从业于外资和民营性质的企业职务多为中、高层管理者消费能力强、价格承受力大，但对本项目存在一定的购房压力大多数都为有车族，且私家车数量较多既看重项目的生活品质，同时看重项目的投资潜力多次置业比例较大，再次置业能力强，购房经验丰富比较关注金地品牌和地铁交通两个价值点客

2、户梳理

3、客户基本特征目录客户基本特征宏观市场描述定价策略竞品分析价格表形成前期客户梳理情况价格验证付款方式和优惠意向客户特征在11月广告的推广及宣传不断深入，在销售资料基本齐备的条件下，销售人员对客户进行了主动邀约，更多的客户开始关注本项目，11月来电来访量大量增加；在12月接待中心正式进驻，样板间正式对外开放，硬件环境的不断完善无形中对项目起到了宣传作用，由于路过被吸引来访的客户大量增加；1月份来电来访量截止到1月14日，因此总量相对较少。客户梳理

4、前期客户梳理情况截止日期：2008年1月13日截止至2008年1月13日累计来电2264组，来访1550组；总计办卡1358张，在已办

5、卡客户中，已有70名客户已经表示不再考虑购买本项目；总计领取优惠券834张，其中已确定无效优惠券10张。办卡、优惠统计备注：来访量包括自然来访和约访；优惠券数量含有重复客户量。项目来电量来访量办卡优惠券总量无效有效总量无效有效累计22641550135870128883410824项目来访量直访电转访优惠券无效合计C类客户总量实际到访累计1550931619614531352584到访客户统计B+类客户：领取优惠券客户，有较强意向购买C类客户：并未明确表明无购买意向无效客户：已明确表明无购买意向意向客户数量=B+类客户数量+C类客户数量*10%=531+584*10%=589组客户梳

6、理

7、前期客户梳理情况户型、购房用途及付款方式进行统计，由于loft在CBD区域的稀缺性，关注loft户型产品的客户比例最大，而且南北向的B座客户认可度最高；平层户型中，除H3户型关注程度最高以外，其他户型关注比例基本持平。以下是对已领取641张优惠券的B+类客户（实际到访客户531组）的统计。客户梳理

8、前期客户梳理情况从户型的供应和需求分析来看，H1、H2、H4、H5户型需求量略高于户型供应量，H3、LOFT—A、LOFT—B户型需求量明显高于户型供应量。付款方式方面，绝大多数客户选择按揭贷款；有44%的客户购房用途为自住兼投资。客户梳理

9、前期客户梳理情况由图可以看出，在无效客户中认

10、为价格贵和入住晚的占最大比例，分别占总量的31%和34%；另购其他项目的也占到了12%，这部分客户主要选择了美利山和禧福汇项目，这两个项目的提前开盘，分流了本案一部分客户群；由于政策的变化，持观望态度的客户也占到了8%，政策风险的影响，动摇了客户的购买信心，从而持币观望；认为环境差和对样板间不满意的客户各占5%；开盘时间不确定，变电站影响和其他因素均占2%以内。备注：１、开盘不确定：客户对开盘时间不确定打消购买念头，或认为即使开了也不一定能买的着２、另购：客户买了其他项目（壹线国际，僖富汇，美利山，乐城国际，或二手房）3、样板间：样板间质量不高及风格沉闷，样板间质量4、入住晚：入住时

11、间过长，客户信心不足5、观望：客户认为国家在宏观调控，房地产市场会有个下滑趋势，这个时期不适宜购房6、变电站：客户担心有辐射7、环境差：客户觉得周边环境差，开车出行不方便以下是对无效的352组客户，不购买原因进行的统计与分析。客户梳理

12、前期客户梳理情况目录价格策略宏观市场描述定价策略竞品分析价格表形成入市时间分析价格验证付款方式和优惠意向客户特征入市时间分析2007年2008年2009年2010年1月初12月22日售楼处正式接访，样板间开放全面开工封顶10月4月其他楼座精装交房入住3月初步确定项目的销售目标周为15个月1月26日开盘根据证件取得进度：2007年12月底取得规划许可证，

13、2008年1月初取得开工证，1月中旬取得销售许可证，因此拟定开盘时间为2007年1月26日。定价策略

14、入市时间分析A、B、C栋精装交房入住10月9月26日临时售楼处正式开放根据以往市场规律，每年1、2月份的春节前后房地产市场的销售量均降至全年度每月销售量的最低点08年1月开盘的顾虑07年12月至08年1月初东部区域市场四环周边项目的集中放量，可能造成本项目客户群的分流1月开盘能否一炮打响市场因素竞品因素累积客户时间短；临时接待中心展示性不强，正式接待中心入