如何摆平“难缠”的经销商(内训版).ppt

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1、主讲：彭正华如何摆平“难缠”的经销商销售人员喜欢的经销商A能上量的大经销商B讲信用的经销商C有潜力的经销商D待人热情的经销商让人开心让人放心让人用心让人舒心公司对经销商的选择标准A理念B忠诚C事业D与时俱进销售人员不喜欢的经销商1、忠诚度低，脚踩两只船甚至多只船；2、恶意窜货返销，屡教不改；3、扰乱市场，制造事端；4、只知道向公司要政策、谈条件，自己却不舍得投入、不努力经营的经销商；5、不把销售人员放在眼里，不配合销售人员的工作。以上列举的销售人员不喜欢的经销商我们可以称之为“难缠”的经销商。“难缠”的经销商让人烦心与经销商关系的本质1、平等的合作关系。2、目标和利益的对立同一。话题讨论

2、“客户是上帝”这种说法你赞成吗？我们该把经销商当成上帝吗？正确看待“难缠”的经销商由于公司与经销商之间的利益是对立同一的，在合作过程中不可能所有经销商都能完全遵守合同约定，也不可能完全不折不扣执行公司政策、制度，对于销售人员的意见和工作安排，更是不可能完全听从，因此出现所谓“难缠”的客户，也是很正常的事情。正确看待“难缠”的经销商其实，“难缠”的经销商就像下围棋的高手一样，如果经常与高手在一起切磋，棋艺自然会快速提高。我们的一些销售人员就是在与“难缠”客户交往的过程中成长起来的。很多的销售人员因为畏难而不愿意面对或者消极应付。从这个角度看:“难缠”的客户是销售人员最好的陪练。所以我认为，

3、销售人员在一个区域是否得到了锻炼？能力是否得到了提高？关键就看他能否“摆平”那些“难缠”的经销商。我们该如何与这些“难缠”的经销商相处？用什么方法和技巧可以顺利地“摆平”他们呢？接下来我们结合一个具体的案例进行探讨和交流。案例：小王的烦恼小王是雄鹰水泥公司2010年刚调任A区域的区域经理，小王从事水泥销售工作已有五、六年，销售工作经验非常丰富，从业务谈判、渠道开发和销售服务等各方面的能力都非常强，工作雷厉风行，个性也较强，此前所负责的几个市场销量业绩一直不错。A区域是公司的重要核心区域之一，2010年规划销量超过30万吨，由于市场所辖范围较广，签约的一级经销商就有十几个。小王接到调令后，

4、带着轻松愉悦的心情走马上任了。可是到A区域后不到半个月，小王人就变得苍老了不少，整日心事重重的样子。原来他到A区域后发现，A区域的经销商好像特别“难缠”，用当地的土话来讲，就是“蛮歪”的。不知道是不是有意想给他这个这个新上任的区域经理一个下马威？小王到底遇到了怎样“难缠”的经销商呢？一、首先让小王烦心的是A区域最大的经销商-甲片区的李老板，李老板2010年的规划量达到10万吨。A区域其他的经销商都已经顺利签订了2010年度经销合同，只有他嫌公司定的任务过重，并且一直抱怨公司价格高，政策也不灵活，所以迟迟不愿签订2010年度经销合同，小王连续跑了多趟，他都坚决要求公司削减任务量，否则他就不

5、签。其实凭他的能力和他所管辖的片区市场的需求情况来看，只要他努力，完成全年任务应该是问题不大的。但是关键是他手里还代理了另一家水泥公司-金刚水泥公司的水泥销售。如果与雄鹰公司签的任务量过重，势必要压缩金刚公司的水泥销量，而李总销售金刚公司的水泥单位销售利润是雄鹰公司的数倍。二、与李老板相邻的乙片区的刘老板，一直在与李老板相邻的边境区域有意压低价格销售，由于价格低于李老板的销售价格，一方面导致李老板片区的一些用户和司机直接到刘老板的二级网点提货窜销到李老板的区域，同时也导致李老板片区的价格卖不上去，销售利润大受影响，李老板对此意见非常大。为此小王对刘老板提出多次警告，但收效甚微。此外刘老板

6、平时还喜欢跟A区域其他片区的经销商打探和攀比公司给予的销售政策，借机还会向其他经销商发表一些对公司不满的言论，对A区域销售渠道的稳定造成不小的冲击。三、丙片区的肖老板是现任销售部长在担任A区域销售经理的时候一手培养起来的一级经销商，跟销售部长的关系较铁，肖老板自认为有部长做后盾，自然不把销售经理小王放在眼里，有什么情况直接就反映到销售部长那里去了。由于肖老板的二级销售网络比较薄弱，并且长期坚持“高价少销”的经营思路，近几年来销售业绩一直停滞不前。按照公司“渠道扁平化”的营销工作思路，小王计划在肖老板的片区发展几个有潜力的二级经销商为直签二级，但遭到了肖老板的强烈反对，为此他还向销售部长告

7、了小王一状，反映小王工作方式“粗暴”，服务态度不行。为此部长还专门找小王谈话，要求小王必须改进工作方式和服务态度。面对以上几位“难缠”的经销商，如果你是小王，你会如何应对呢？针对各个经销商的问题分别进行分组讨论小王清楚地认识到李老板不愿意顺利签约的原因其实就是想减轻压力，从而可以腾出更多市场空间多销售一些金刚公司的水泥，从而继续悠然脚踏两只船。由于雄鹰公司是A区域的主导品牌，李老板肯定不会轻易放弃。但是如果仅凭这一点硬逼着李老板签约