如何面访房东(2014.12--梁凤).ppt

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1、如何面访业主一般业主关心的话题A:多长时间能卖掉？先生，作为一个经纪人，我们当然希望您的房子卖得越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖得快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期X（要和面访的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。千万不要答应业主办不了的事情或者业主可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。一般业主关心的话题B:能以什么价格卖？先生，价格我们和您一样，越卖得高越好，我们

2、的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。绝对不要给业主以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。一般业主关心的话题C:你们将对房子采取什么样的促销手段房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个DM派报单，我们的派报量很大的，我们有（300多经纪人）同时派，这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的

3、。报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。请您放心。面谈的流程1，礼貌的敲门，脱鞋。（最好套鞋套）到达前再和业主电话确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。面谈的流程2，进门后的2分钟至关重要。一个良好的第一印象至关重要。所以进门后两分钟之内要迅速和业主拉近距离。房子主都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。让房子主印象深刻。事先自我演练一番。先寒暄说故事……转入房房子话题……要有诱因……导入主题……结案（close）。比如这个

4、商圈前一段时间怎没在你中卖出的故事。进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染业主、展现企图心。（心中告诉自己：一定要签到委托）设法成为第一个拜访业主的人（第一个进门容易让房子主印象深刻）面谈的流程3，房子况的了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。产权所有人，建筑和使用面积，各房间的面积等等，记录要详细一点面谈的流程4，与房子主沟通（赞赏为主），主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊，模拟状况经纪人多赞美客户房子：您的房子好别致喔！经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。经纪人要给业主以信心：

5、我对您的房子很有信心。另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给业主造成他房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。同时要与房子主家人亲切的招呼或寒暄。不能冷落任何一个人，包括小孩子。面谈的流程5，主要了解的情况：A心理价位：业主想以多少钱卖，一般的业主这个时候出的价格都比心理底价要高，有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到业主的心理价位。B售房子动机：为什么会卖房子，缺钱？换大房子？工作调动？学区变化？非常重要，将来可以切入

6、议价。C家里谁做主要了解清楚，以免做无用功。D人况和房子况：人况和房子况都好的房子才好卖，有的时候，房子况好人况不好，业主对中介不感冒，都是我们将来成单议价的障碍。E房房子的产权细节：是否是产权所有人，产权的细节问题。面谈的流程房勘时需提的问题：（1）房子的建成年代？（2）哪年装修的？（3）每间房间的面积（让业主参予进来）？（4）配套状况（是否有管道气、待通）？（5）房产证是在自己手里，还是在银行抵押（还有多少贷款没有还）？（6）物业费是多少？（7）放权证上的权属（已购公房？经济实用房？商品房—公寓、普宅、别墅？）？面谈的流程（8）最低价是多少？（9）房间内的那些物品是含

7、在房价内的？（10）交易是否满五年？（11）拿到房时间？（12）没得证的房产什么时候能得，证或能否更名？（13）车位、车库有否？费用多少？面谈的流程F接受的付款方式问清楚，在委托协议上标明。以免将来业主变卦或返价。G，业主的生活规律，这样下次做报议价或者带看的时候可以做到心里有数。6、签署委托的准备及面访目的要敢拿出委托书，很多经纪人谈了半天，始终不拿出委托书与房子主人讨论，切记！这是一切的关键。面访要实现目的：1，签署委托：先是独家委托，业主坚持不同意就签署一般委托。这个是面访最重要的目的、2，业主的初步心理价位：这个价格有