保险营销客户拜访十九招.ppt

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1、©营销宝典2010万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我们现在工作累吗？为什么我们的准客户多吗？我们挣到钱吗？我们快乐吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究没有准客户愁，有了准客户也愁，害怕不签单，签单了害怕不交钱，交钱了害怕退单怕左心有白心里一片空白万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究追踪技巧与方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一．已经投保的客户（1）在别的业务员购买保险客户（2）已经在我这里购买保险注：“不要用自己的眼睛看别人的口袋”二

2、．没有投保的客户（1）入保险又退保客户注:“调整心态，了解详细情况”（2）不认可保险客户注：两种人不做，一种什么都不相信，二种人就是死活不说话的人不做（3）不能投保客户（4）想投保而家人反对客户分析:万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一个客户就是一个市场不要学猴子掰棒子掰一个丢一个从新整合人脉人脉就是钱脉万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究“欲速则不达，见小利则大事不成”只知一味求快，缺乏适当的准备与规划，恐怕无法抵达目的地，甚至落得狼狈不堪的下场。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究推销别的商品姑且不谈，但

3、推销保险百分之九十九的机率会被拒绝。开始被拒绝是很正常的事，心态大于一切。第1招：拜访客户就要有被拒绝的心理准备第2招：尽量在访问前先告知客户打电话预约【避免出现别的问题】爱人不知道退保等等万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第3招：切忌约访与拜访次数太频繁早上、中午、晚上（感动地投保）现在呢!万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究解决的方法与秘诀一、敲门（一进两退）目的：给客户安全感二、怎样解除客户的逆烦心理三、学会开门（永远给自己找个拜访的借口）四、学会关门除了这个问题，还有别的问题吗?如果不是这个问题困扰的你，你会考虑让

4、我们的家拥有保障的是吗？四、促成利用通讯工具帮助客户拥有保障不必客气，勇敢说明来意，对方反而会有些好感。学会抛球。第4招：适度传达访问的目的。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第5招准备各种可以说服客户的资料人分三觉：视觉·听觉·触觉·1、听觉的刺激三天后残留的印象只留下10％2、视觉的刺激三天后残留的印象只留下20％3、触觉的刺激三天后残留的印象只留下30%同时以听觉与视觉刺激,也就是不但说明还提供资料给对方了解，三天后影响高达65％,多利用些图片·证据来验证你所言,可达事半功倍之效。（送计划书，讲而不送）三种客户类型：1、视觉型：说

5、话声音大，速度快。2、听觉型：说话声音小。3、触觉型：思考半天才说出话。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第6招一针见血张冠李戴（礼物）看而不讲借力使力（保单）用而不说先斩后奏（假定成交）（尝试促成）自问自答（解决客户疑问）在忙得不可开交之际，有些业务员硬要跟你谈保险,死缠烂打一番，强制客户签字，而且只要答应投保前勤来拜访，说得天花乱坠，投保后便消失无踪，音讯全无。第7招别让客户觉的自己受骗万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究若能善解人意之心，定能引起他人共鸣！他将会无所保留地将各种讯息与你分享，因为你已获得他的信任！第8

6、招：善于倾听客户的心声第9招说话的艺术如果需要李经理帮助促单怎么说：明天给我一起去促单。李经理您促单经验丰富，成功率又那么高，明天能否帮我一起去促单，不会占用您太多时间与客户沟通保险时，客户问：交费多少，领取多少？大家怎么回答？您认为退休后，您的生活水准每月需要多少钱？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户十天为什么会退保？只需要问三个问题请问大姐：一、你为什么在我这里入保险，而不给别人入保险呢？二、你为什么入（***）保险而不入别的保险呢？三、你为什么现在入保险而不是以后再如保险呢？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究最

7、后一招诚心·诚意，乃是最终最有效的方法客户是敏感的，只要你用心表达成功必定属于你成人达己成己为人谢谢大家万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究让我们积蓄力量蓄势待发让我们的未来：势不可挡追踪技巧与方法第十一招：被客户拒绝可能是由于自己准备不够充分。时间、地点、环境、心情万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第十二招：自信（1）对自己、公司、商品要有100％的信心。自信是成功的基石。第十三招仔细观察客户的个性应人而异，对性子急的客户，最好速战速决。第十四招切中要害客户拒绝的真正原因不问不答，保持沉默的客户最难缠。明显拒绝的客户，

8、有可能才是你真正的客户。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第十五招反省自己初次