保险新人育成之辅导.ppt

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1、《撒豆成兵》——新人辅导三十招（第一至第十招）保险新人育成2021/7/31第一招：提前做好新人的心理教育预防胜于治疗——辅导不能从新人来到公司才开始，否则就慢了一步。很多新人进到保险公司之前，都会怀疑地问：公司好吗？会不会骗　人？主管会不会让我成功？公司的产品比得过人家吗？因此，在新人还是准新人的阶段，主管就要提前为他们做好心理教育，给予准新人空的思想和两仪的观念。空的思想就是要求新人把自己当做一张白纸，不要有任何的观念和成见，对公司要专一、专心，认定自己的公司是最好的，自己的主管是最棒的，公司的商品是最丰富的，绝不能渗入一丁点怀疑

2、；只有没有怀疑的态度，才能完全投入，专心的吸收学习。经营寿险事业必须要有长久的计划，不是两天捕鱼、三天晒网而已，新人有了空的思想，将自己完全交给公司和主管，不留后路，才有机会成为一位顶尖的寿险人员。2021/7/31两仪指的是外在表现和内在想法，寿险从业人员的外在虽然是谦虚、温柔、婉约、端庄，说话是轻声细语的;内心则必须有着刚强、极端、霸道和一定要缔约、不缔到约决不罢休的决心。有一位新人因为不好意思谈保险，遂告诉准客户：我现在才刚进公司，也不晓得能做多久，您就捧捧场嘛!我只是试试看啦，您不买没关系，先考虑看看，要买再打电话给我!这位新

3、人虽然做到外在谦虚、温柔，却没有做到内在必杀的决心，就算等个一年、两年、三年……客户也不会打电话给他的。懂得两仪的人是在聊天说笑中，把保险观念一点一滴地注入准客户心中，利用生活化、简单化、口语化来谈保险，客户一旦接受你的人，又有保险观念，合约也就不难促成了!第一招：提前做好新人的心理教育2021/7/31建立新秀信心是刻不容缓的行动，虽然信心并不是一夕之间就能建立，至少要让新秀了解两件事。一是彻底了解从业理由；新人进入公司一定会害怕失败，因此，在新人出征前，一定要给他们作好从业的心理准备，让新人们彻底的了解保险的意义，为什么要从事保险

4、行业等。二是客户拒绝是必然的，以前的保险有很多人情保，随着国人保险观念加强，人人越来越理性，就算人情保也不一定成功。我看过一个新人兴冲冲的出门，却垂头丧气的回来，原来，新人凭着他与客户的交情，认定客户一定会买他的保险，而客户果然如他所料，，二话不说也决定帮孩子买一份保险，没想到客户那位二十多岁的孩子却说，我的同学也在保险公司，我要跟她买，不然我就不买！新人们必须知道，把保险的好处传给客户，是从业人员的工作，至于客户要不要买，那是他们的选择，保险从业人员不要因为被客户拒绝就会感到失望灰心受挫。客户不买也不要因此放弃，只要你不比客户先死，

5、总有一天等到他。第二招：为保险新秀建立信心2021/7/31很多新人会自命清高的说，我才不强迫客户投保呢，我要让客户心甘情愿的投保！事实真的是这个样子吗？从事保险行业十八年每次谈保险时，几乎都是我帮客户下决定，而且是具有强迫性语气要客户签约（此处强迫性语气必须外柔内刚，也就是两仪），然而对于刚进入寿险行业不久的菜鸟来说，客户的拒绝无非要他的命，更多新人因为客户拒绝而出局。为了新人在面对客户拒绝能从容应对，我会传授两句话，新人光是用这两句话就可以打遍天下的拒绝客户群！第一句话是：哦，是这样子的吗？我曾经促成一张千万保单，记得刚谈保险之初

6、，客户告诉我，他已经有很多保险，对保险没有什么兴趣了。我一听这分明是非常直接的拒绝，此时多说无意，于是我就使用第一句话，不论他怎么批评再怎么买保险，我总是脸带笑容的回答，哦，是这样子的吗？不和他正面辩论，经过多次见面，他终于被我的态度和商品所感动，签了合约！第三招：两句话轻松化解拒绝2021/7/31另外我还会教给新人一招“阿，刚好”的话术。新人刚上线，对于公司琳琅满目的商品不可能全盘了解，此时很容易造成客户一问，新人三不知的情形，此时新人千万不要慌了手脚，只需要来一句，啊，刚好，我们公司有一套很好的产品，不过我今天忘了把简介带出来，

7、明天我再来找你吧。有了第二次见面的机会后，新人隔天再请主管陪同，让主管成为活字典，客户有问主管必答，新人就不会不敢出门拜访。久而久之，面对客户的拒绝及其他的问题，新人也能从容面对，轻轻松松地面对，不让这些挫折打击自信心！第三招：两句话轻松化解拒绝2021/7/31第四招：第一次出击绝对成功十八年前，我和所有的新人一样，坐在教师里接受课程的训练，聆听台上演讲者说明保险的工作展望，保险的意义和功用，做保险好不好，进来好不好，生涯规划……等等。当我上完课之后，还未回到家，就兴冲冲的开始作起保险来了。拿起话筒，我打出的第一通电话。目标就是我的

8、同学。我告诉我的同学，你有没有买保险阿，我现在要做保险，你可以找我捧场。你什么都可以给我讲，就是不要跟我谈保险，保险就是没有保险，越保越险，我对保险没有兴趣，还有我吃饭钱都不够了，那有钱浪费？同学狠狠的拒绝了我。之后我又