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时间:2020-04-09
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1、《撒豆成兵》——新人辅导三十招(第一至第十招)保险新人育成2021/7/31第一招:提前做好新人的心理教育预防胜于治疗——辅导不能从新人来到公司才开始,否则就慢了一步。很多新人进到保险公司之前,都会怀疑地问:公司好吗?会不会骗 人?主管会不会让我成功?公司的产品比得过人家吗?因此,在新人还是准新人的阶段,主管就要提前为他们做好心理教育,给予准新人空的思想和两仪的观念。空的思想就是要求新人把自己当做一张白纸,不要有任何的观念和成见,对公司要专一、专心,认定自己的公司是最好的,自己的主管是最棒的,公司的商品是最丰富的,绝不能渗入一丁点怀疑
2、;只有没有怀疑的态度,才能完全投入,专心的吸收学习。经营寿险事业必须要有长久的计划,不是两天捕鱼、三天晒网而已,新人有了空的思想,将自己完全交给公司和主管,不留后路,才有机会成为一位顶尖的寿险人员。2021/7/31两仪指的是外在表现和内在想法,寿险从业人员的外在虽然是谦虚、温柔、婉约、端庄,说话是轻声细语的;内心则必须有着刚强、极端、霸道和一定要缔约、不缔到约决不罢休的决心。有一位新人因为不好意思谈保险,遂告诉准客户:我现在才刚进公司,也不晓得能做多久,您就捧捧场嘛!我只是试试看啦,您不买没关系,先考虑看看,要买再打电话给我!这位新
3、人虽然做到外在谦虚、温柔,却没有做到内在必杀的决心,就算等个一年、两年、三年……客户也不会打电话给他的。懂得两仪的人是在聊天说笑中,把保险观念一点一滴地注入准客户心中,利用生活化、简单化、口语化来谈保险,客户一旦接受你的人,又有保险观念,合约也就不难促成了!第一招:提前做好新人的心理教育2021/7/31建立新秀信心是刻不容缓的行动,虽然信心并不是一夕之间就能建立,至少要让新秀了解两件事。一是彻底了解从业理由;新人进入公司一定会害怕失败,因此,在新人出征前,一定要给他们作好从业的心理准备,让新人们彻底的了解保险的意义,为什么要从事保险
4、行业等。二是客户拒绝是必然的,以前的保险有很多人情保,随着国人保险观念加强,人人越来越理性,就算人情保也不一定成功。我看过一个新人兴冲冲的出门,却垂头丧气的回来,原来,新人凭着他与客户的交情,认定客户一定会买他的保险,而客户果然如他所料,,二话不说也决定帮孩子买一份保险,没想到客户那位二十多岁的孩子却说,我的同学也在保险公司,我要跟她买,不然我就不买!新人们必须知道,把保险的好处传给客户,是从业人员的工作,至于客户要不要买,那是他们的选择,保险从业人员不要因为被客户拒绝就会感到失望灰心受挫。客户不买也不要因此放弃,只要你不比客户先死,
5、总有一天等到他。第二招:为保险新秀建立信心2021/7/31很多新人会自命清高的说,我才不强迫客户投保呢,我要让客户心甘情愿的投保!事实真的是这个样子吗?从事保险行业十八年每次谈保险时,几乎都是我帮客户下决定,而且是具有强迫性语气要客户签约(此处强迫性语气必须外柔内刚,也就是两仪),然而对于刚进入寿险行业不久的菜鸟来说,客户的拒绝无非要他的命,更多新人因为客户拒绝而出局。为了新人在面对客户拒绝能从容应对,我会传授两句话,新人光是用这两句话就可以打遍天下的拒绝客户群!第一句话是:哦,是这样子的吗?我曾经促成一张千万保单,记得刚谈保险之初
6、,客户告诉我,他已经有很多保险,对保险没有什么兴趣了。我一听这分明是非常直接的拒绝,此时多说无意,于是我就使用第一句话,不论他怎么批评再怎么买保险,我总是脸带笑容的回答,哦,是这样子的吗?不和他正面辩论,经过多次见面,他终于被我的态度和商品所感动,签了合约!第三招:两句话轻松化解拒绝2021/7/31另外我还会教给新人一招“阿,刚好”的话术。新人刚上线,对于公司琳琅满目的商品不可能全盘了解,此时很容易造成客户一问,新人三不知的情形,此时新人千万不要慌了手脚,只需要来一句,啊,刚好,我们公司有一套很好的产品,不过我今天忘了把简介带出来,
7、明天我再来找你吧。有了第二次见面的机会后,新人隔天再请主管陪同,让主管成为活字典,客户有问主管必答,新人就不会不敢出门拜访。久而久之,面对客户的拒绝及其他的问题,新人也能从容面对,轻轻松松地面对,不让这些挫折打击自信心!第三招:两句话轻松化解拒绝2021/7/31第四招:第一次出击绝对成功十八年前,我和所有的新人一样,坐在教师里接受课程的训练,聆听台上演讲者说明保险的工作展望,保险的意义和功用,做保险好不好,进来好不好,生涯规划……等等。当我上完课之后,还未回到家,就兴冲冲的开始作起保险来了。拿起话筒,我打出的第一通电话。目标就是我的
8、同学。我告诉我的同学,你有没有买保险阿,我现在要做保险,你可以找我捧场。你什么都可以给我讲,就是不要跟我谈保险,保险就是没有保险,越保越险,我对保险没有兴趣,还有我吃饭钱都不够了,那有钱浪费?同学狠狠的拒绝了我。之后我又
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