工程项目投标策略和注意事项研究

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1、工程项目投标策略和注意事项研究　　摘要：本文对投标项目策略和投标的报价策略分别进行了定性和定量的分析，并对分析了工程项目投标注意事项。关键词：投标策略；注意事项；定量分析；定性分析中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：1、投标项目策略工程承包市场日趋激烈，要想承包到工程项目，必须进行决策分析，掌握适合自己的投标策略和方法，才有希望在竞争中取胜。投标项目的选择可以用定性分析和定量分析的方法确定。定性分析法是在投标前，利用所掌握的资料，依据相关专家的判断和分析能力，决定是否参加投标；定量分析法是在投标前，利用所掌握的数据资料，通过各种数学方法进行科学计算，根据计算的结果决定是否

2、参加投标1）投标项目选择的定性分析10为获取投标决策的主动权，投标前应考虑各种影响因素，广泛收集相关资料。①分析政策法律情况，了解在整个投标活动中以及合同履行过程中有可能涉及到的法律法规、国家政策方针和有关政治形势，以免与其发生冲突；②分析生产要素市场，分析工程所需的材料、设备及工人的市场价格及市场情况；③分析项目自身情况，了解项目性质、规模等基本情况后，应调查项目的投资情况，此外还要对招标文件进行认真的分析和研究；④分析业主情况，包括业主的履约态度，资质状况，过去有无拖欠工程款的情况，了解业主的资金来源是自筹还是贷款、还是兼而有之、是否要求投标人垫付；⑤分析企业自身情况，在获得招标信

3、息后，投标人应根据自身的技术优势、经济实力、管理水平和工程施工经验来决定是否投标；⑥分析竞争对手，投标前，对可能参加投标竞争企业的资质，报价习惯，公共关系，隶属单位，技术管理水平等，进行全面调查分析。2）投标决策的定量分析10投标决策模型用于研究是否投标，最早的模型是1990年Ahmad提出的投标决策模型，该模型的提出标志着对投标决策研究的开始，其思路清晰，易理解，易操作；不过，该模型很多输入都是由专家评定的，主观性较大，而且，它假设所有的因素对项目加权和是正影响，没有考虑到一些影响因素是反方向。随后又出现了M.Wanous，A.H.Boussabaine和J.Lewis模型，该模型形

4、式简单，易于理解，考虑了两类影响因素对投标的正面影响，但是它的所有参数均来源于承包商的判断，具有较大主观性，没有利用历史数据，而且统计获得的参数值具有地域性，这意味着其他地区应用该方法时需要较大工作量。而后，刘尔烈等人又在国外研究的基础上提出了基于模糊逻辑的投标决策模型。该模型应用模糊集合理论进行多目标决策，可以在不确定条件下尽量减少决策中的不确定因素，而且模糊数符合人类的思维方式；但是指出建立评价指标体系的依据，未考虑投标的历史数据作用。可见，每个模型各有优缺点，进行决策时，需要综合考虑。采用投标决策模型从定量化的角度分析工程项目投标决策问题，科学地提供适合投标单位未来发展的长期战略

5、，使战略方案有较强的针对性和目的性，从而有助于投标单位减少投标决策的工作量、降低投标风险和提升盈利能力。2、投标的报价策略在工程项目投标活动中，投标报价是投标人管理水平，技术能力，成本控制能力，市场应变能力的综合表现。在实力相当的情况下，报价策略行为和技巧成为决定企业在投标中竞争胜负的一个决定性因素。1）投标报价的定性分析法投标人计算标价的方法大同小异，但是标价却各有差异，这是由于各个企业追求利润的高低水平不相同，拥有的资源和优势不相同，选择的施工方案不相同，管理费用不相同。这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素。但也不是说报价越低越好，如果低于企业的个别成本，即使中

6、标也会亏损。低价虽然重要，但不是报价的唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取适合自己的投标策略和技巧战胜竞争对手。1010常用的报价策略如下：①区别对待报价法：企业报价时要结合自身的优势，扬长避短，也要分析项目的特点，不能生搬硬套，要灵活应对。对自己而言，条件好的项目，可以报报价标的稍高些，条件差的项目，可以报价标的稍低些；②优惠取胜法:在投标文件中，对招标人所要求的施工工期、质量、工艺、设备等条件予以优惠等保证，取得招标人的肯定，争取中标；③采用多方案报价法报价：对于一些招标文件，如果投标人发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，则可以在充分估计风险的基

7、础上按多方案报价法处理。即，按原招标文件报一个价，然后提出，如某条款做某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可降低总价，吸引业主；④分包商报价：由于现代工程的复杂性和综合性，总承包企业不可能将全部工程内容完全独自包揽，特别是有些工程专业性较强，须分包给其他专业工程公司施工，一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去，以达到既能保证工程质量和工期而又降低造价的目的，二是分散风险，即将一些风险比较大的，施工困难的工程部位分包出去