市场营销策略和战术规划.ppt

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1、县公司总经理营销实务培训营销核心理念与市场竞争策略分析营销团队管理的有效方法课程纲要营销心态、观念与思路的调整市场信息收集与主流客户需求判断大客户营销与大客户选择的技巧把握客户购买决策与竞争中赢得客户的有效方法客户关系的经营与管理的关键技巧技能知识行为态度价值观信念思维方式环境环境营销心态、观念与思路的调整市场营销战略与战术的规划营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计营销核心理念与市场竞争策略分析市场信息收集与主流客户需求判断v区域性市场分析的核心要素v获取有效市场信息的

2、策略与方法v影响市场准确性的主要障碍v通过信息分析辨明主流客户真实需求的关键方法v县公司总经理收集与分析市场信息的技巧大客户营销与大客户选择的技巧v移动大客户基本特征分析v移动大客户营销的特征与基本策略v从大客户的销售链中确定工作重心v县公司总经理大客户营销的关键技巧建立多渠道、立体式集团客户服务营销体系建立分层次培训体系整合支撑资源：从经验型向分析型转变实施闭环管理，强化执行附：方向目的：整合渠道资源，解决集团客户服务营销渠道单一的问题；缓解集团客户大规模发展与人力资源管理之间的矛盾。实现集团客户管理“四化”目标：业务服务产品化产品销售社会化客户服务标准化管理营销属地化一、建立多渠道、立

3、体式集团客户服务营销体系1、业务服务产品化针对不同的集团客户，设计不同的话音业务和数据业务组合，并与服务叠加，形成适合不同行业、不同应用特征的标准化产品主要方法统一业务名称：集团v网统一V网资费：以包月费为主，要求集团统一付费统一业务组合：目标v网为主的话音业务，集团短信通，集团彩铃、集团号簿等数据业务统一服务标准：明确客户经理，明确服务方式统一宣传手册：开展统一的宣传活动，并以直邮为主坚持不懈地分行业开展个性化改造标准化产品便于推广2、产品销售社会化对集团客户标准化产品进行社会化销售是解决圈地瓶颈的主要手段在营业厅建立集团客户业务受理台席，正常办理相关业务拓展销售渠道，核定代办费标准，允

4、许紧密合作伙伴代办集团客户业务与大型集团合建营业厅，做好增量销售和客户服务工作设计话费分层模式，进一步推动合作伙伴计划，分行业逐个突破缓解人力资源矛盾突出的问题3、客户服务标准化与三大品牌一样，在主要的商业过程中建立集团客户差异化服务界面，把集团客户经理承担的大量标准化服务转移并固化下来1860：设立集团客户支持中心，通过话音、被动方式对集团客户服务提供强大支撑营业厅：设立集团客户台席或专区，为上门客户提供服务公司网站：设立集团客户专区，由客户自主办理业务集团客户经理：整理服务手册，确定集团客户服务规范，建立对集团客户关键人群的标准服务项目，并确定具体质量标准，将集团客户经理的服务定位在需

5、求调查、交叉销售和增量销售上首席集团客户代表：进一步落实首席集团客户代表制，将其作为集团客户关系营销的主要载体提高客户感知和服务效率重点价值客户鉴别客户需求分析客户开发客户关系维系1234制定选择标准定性指标合作意愿开发潜力对移动公司的战略重要性定量指标销售额企业规模增值潜力客户满意度深入了解客户需求行业商业运作特征公司运作模式现有通信方式对移动通信的需求现有内部管理方式客户关系管理方法手段发掘可能的产品应用环节客户拜访建议书提出产品安装和调试解决客户在数据产品使用过程中的任何问题和客户运营相结合，不断地提出既有产品新的应用场合以及新产品向公司及时反馈产品问题，及时进行问题调整鉴别客户价值

6、分析市场潜力明确客户需求，发掘产品应用场合发展客户，实现产品应用掌握客户需求变化动态，交叉销售现有产品和推出新产品弱势区域3、客户服务标准化—例：固化客户经理工作流程响应式服务主动式服务整体解决方案定制关系营销集团客户日常服务、基础业务办理、新业务演示和信息传播……主动提供个性化集团账单、推介优惠集团套餐、主动报告缩减集团通信费用的方案，开展新业务试用等设计针对性强、个性化的集团数据业务如：IP专线、GPRS企业接入等……通过合作过程，摸清业务决策关键人物、建立良好的朋友式的个人关系……只有上升至整体解决方案定制和关系营销的层次，才能达到真正意义上的集团深度捆绑3、客户服务标准化（续）—服

7、务的四个层次4、营销管理属地化集团客户管理与渠道整合的区域化营销目标相结合将普通中小规模的集团客户管理维护工作放到各区域渠道管理。在区域渠道设立或外派集团客户经理，负责区域内集团客户的服务与维护工作跨市集团客户由首脑机关所在地实施管理并开展营销工作对于行业或超大型集团客户的营销工作仍以省公司项目组形式开展营销工作项目组由：市场、数据、网络、计划、营销中心相关人员共同组成。向客户提供整体解决方案，并负责客户维护和服务工作。