力凯电话营销培训.ppt

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1、力凯科技发展有限公司力凯科技发展有限公司电话营销话术培训团结就是力量，团结就是成功！首先为大家成为力凯一员表示衷心祝贺！培训要求◆记录（笔和纸张）——会、不太会、根本不会◆手机（关机或静音——这是必须的！）◆思考（举一反三、联系实际、学习结合）——学而不思则罔，思而不学则殆◆进步——今天，你进步了吗?每一年，每一天，我们都在进步！摘自《联想风云》通过培训你将了解：1、电话营销介绍2、电话营销步骤3、电话营销细节4、电话营销异议5、电话营销模拟业务人员A电话数量电话开发率成交率平均购买额50个/天2%5%10,000元A月绩50个

2、*20天*2%*5%*10,000元=10,000元业务人员B电话数量电话开发率成交率平均购买额50个/天4%5%10,000元B月绩50个*20天*4%*5%*10,000元=20,000元假定业务流程：电话约谈-→面谈-→成交上线电话开发率——电话营销的意义！电话营销介绍要在20秒内清楚地让客户知道下列三件事：1.我是谁？2.我打电话给客户的原因是什么？3.我公司的服务对客户有什么好处？——卡耐基电话营销介绍一、过程：声音传递1声音以外2切记：对方可以看到你3自己形象、公司形象二、兴趣：引起客户1.时间：30S以内2.法则：

3、终极利益3.方式：提出问题Stones电话营销介绍三、沟通：你来我往1.互动2.时间：二八法则3.确认：倾听！“恩”“哦”……四、目标：约见客户1.感性而非理性2.约见3.采集信息电话营销步骤一、开场白业务员:给您打这个电话,是想给您推荐一个很好的平台来帮助咱们公司的培训做一个很好的市场宣传和推广.业务员:您好!王总啊?（稍停）我是力凯科技发展有限公司的商务代表/商务经理,我姓李.first二、介绍产品业务员:（飞鹤航空为例）有人想订机票，只要手机一上网就能找我们飞鹤航空的订票电话88886666，您看是下午三点还是五点有空呢？

4、我给你当面演示下。直接约见电话营销步骤反思：1.能否三言两语就介绍清楚公司产品？2.介绍产品是站在客户的角度进行思考？STOP电话营销步骤三:客户抗拒“不需要”“没兴趣”“我很忙”“我没有时间”“把你们的资料发到我邮箱吧（传真）吧”四:成功约见耳听为虚、眼见为实嘛，所以我想请问下：王总您今天下午三点还是五点有空，我那时候打电话给您好吗？我们的工程师小张正好在贵公司附近，我们约个时间让他给您送一些资料，坐下来谈谈，演示我们的产品好吗？YOURMESSAGE情景演练：一对一模式（在没有抗拒的情况下！）电话营销细节（一）开场白（二

5、）30秒原理（三）以问题吸引注意力（四）终极利益法则（五）10分钟原理电话营销细节练习：每人设计一个“开场白”礼：礼貌、合理短：美女裙子精：去掉一个字，不成文（一）开场白：设计独特且吸引人！绝对不允许千遍一律目的：吸引对方兴趣（绝对不允许产品介绍）时间：15S电话营销细节30s原理模拟15+15实例开场白之后，要说明来的原因（非目的）原因一定要引起客户兴趣第一阶段：15s开场白稍停观察客户反应第二阶段：15s来电原因、服务介绍、约见时间、地点例：王总，你好！我是力凯科技公司的商务代表/商务经理，我姓李.(稍停）这是我第一次给你电

6、话，但是我相信我们以后会很熟悉！而且肯定会成为朋友！实例例：王总，你好！我是力凯科技公司的商务代表/商务经理，我姓李.（稍停）今天给你打电话的原因是：模拟1.每人设计一个适合自己2.进行“一对一”模拟（二）30s原理：电话营销细节（三）以问题吸引客户注意力一张嘴，两只耳朵：少说多听20%时间提问客户！80%时间倾听客户！1.两人为一组，确定甲、乙身份2.甲面对乙，开始介绍自己，2分钟3.乙面对甲，开始介绍自己，2分钟练习：学会聆听4.甲复述乙的自我介绍，2分钟5.乙复述甲的自我介绍，2分钟6.比较：相同率有多少呢？（四）终极利益

7、法则电话里说的利益必须是与客户关联的客户说：没兴趣、不需要为什么？？电话营销细节例1:张总，你好，我是你的老乡李XX，这是我第一次给你电话，这是我的新工作！例2:张总，你好，这是我第一次给你电话，如果有一个方法可以帮你公司的业绩提高10%-20%，你愿意给我两分钟时间吗？利益明确、简明明确：张总，我可以帮你挣更多的钱简明：语言拖泥带水，表达口词不清（五）10分钟原理电话预约时，预约面谈时间不要超过10分钟三、五分钟为宜！电话营销细节电话营销异议23解除客户抗拒，首先要解除自己的心态！自我克制、风度、修养和自信心！赢了客户≡输了生

8、意切记不要和客户争辩要充分肯定客户意见中的积极一面，并表示感谢！哪怕客户说“不需要”等等1拒绝(才)有销售有有拒绝(才)有销售解除方法：1.深入了解法2.注意力转移法：因为…所法！3.提问对方电话营销异议A“不需要”“没兴趣”等等？B“你们的价格怎么样？”D“