基于资本成本理论销售提成计算方法浅谈.doc

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1、基于资本成本理论销售提成计算方法浅谈销售款能否快速及时收回是所有赢利组织关注的重点，也是追求现金牛组织始终强调的目标之一。影响销售款是否能快速收回的因素很多，除受全球经济环境、区域财政和货币政策、行业环境等因素影响外，还与产品质量、服务等组织自身因素有关。其中，销售人员在促使销售款快速收回方面具有很大能动性。然而据统计，许多企业的销售款只有60%〜70%能在合同规定期限内到账，15%左右在合同规定期限外2年左右到账，其余约15%—般会变成呆账或坏账。这将导致企业净现金流量不高、实际利润被高估、资产无形贬值，同时也限制了企业的投融资能力和发展能力。因此有必要采

2、取科学的销售提成方法，提高销售人员及时收回账款的积极性和责任心。一般来讲，实行销售提成制的企业其财务部门会在销售款到账的当月，按照销售协议事先约定的提成比例和实际到款的销售金额计算销售人员提成。表面上看，企业只为销售人员能够到账的业务提成，但实际上不论销售款是否在合同规定期限内到账，都一律按照既定的相同比例支付。虽然销售合同中同时规定对未在合同规定期限内全额到账的客户收取相应的滞纳金，但实际执行中很少能做到这一点，导致资金时间价值被忽略，潜在着资金时间价值风险。基于此，本文从激发销售人员主观能动性角度出发，运用资本成本基本理论，对传统的销售提成计算方法加以改

3、进。一、资本成本基本理论概述在财务管理中，抓住现金流也就抓住了企业的价值。在企业销售款管理中，应本着资金时间价值理念，将资本成本理论较好地与销售人员的提成计算方法相结合，由此促使销售人员更积极主动地与客户进行沟通和协商，使企业的销售款尽可能快捷地收回。这为企业实现现金牛的目标奠定了较好的基础，从而有益于企业更好地融资、投资和发展。这种计算方法体现了资金的时间价值，主要改进之处就是先将合同规定期限外到账的销售额折现为合同规定期限内的到账销售额，然后将该金额乘以销售协议事先约定的比例来计算提成。（一）折现率的确定企业应收账款属于流动资产，一般地，企业应收但在合同

4、规定期限内尚未到账的销售款属于流动资产中的固定部分，这部分资产需要企业长期资本来投入。企业长期投资决策中通常以资本成本作为折现率，因此本文也以资本成本作为折现率。从企业角度看，资本成本是企业获取资本必须支付的最低价格；从投资者角度看，它是投资者提供资本所要求的收益率。（二）长期资本成本计算方法长期资本主要包括债务资本和权益资本。（1）债务资本成本计算。第一，银行贷款资金成本计算。银行贷款资金的税前资本成本为贷款的实际年利率。在企业借贷活动中，如果给定年利率，但计息周期是半年、季度或月份，会导致实际年利率与给定的年利率(称为名义年利率)不同。设Kb为银行贷款资

5、本成本，rE为实际年利率，rN为名义年利率，m为1年中的计息次数，则银行贷款债务资本成本的计算公式为：第二，企业债券成本计算。若企业发行债券筹资，设企业所发行债券的年利息为I,面值为M,当前市场价格为B0,则债券的税前资本成本可用以下债券估价公式计算：根据该式可求出投资者对债券的要求收益率Kb作为该债券的税前资本成本。对新筹集的债券资本，若发行成本为f,则债券税前资本成本计算还必须满足:若所得税税率为t,将以上三个公式计算所得的Kb或几个Kb之和代入KbKb(l-t),则可得债务的税后资本成本Kbo(2)权益资本成本。第一，优先股资本成本。优先股股息是固定的

6、，设Dp为优先股股息，Kp为优先股股东的要求收益率，Pe为优先股价格，按照股息固定的股票估值公式，则优先股资本成本Kp为：对新筹集的优先股，若发行成本为f,则优先股税后成本的计算还必须满足：第二，普通股资本成本。与优先股相比，普通股股东的收益一般不固定，它随企业的经营状况而改变。普通股股东承担的风险比债权人和优先股股东大，其要求的收益率也较高。普通股成本计算考虑的因素较多，通常可用以下三种方法估算，然后相互印证，取合理数值：一是资本资产定价模型。根据资本资产定价模型，普通股股东对某种股票s的期望收益率Ksl可表示为：Ksl由无风险收益率KRF(—般采用国库券

7、利率)和对股票S投资的风险补偿B(Km-KRF)两部分决定。(Km-KRF)是对市场平均风险的补偿，B是S股票相对于市场平均风险的波动倍数。当市场股票处于均衡状态时，普通股股东的要求收益率Ksl等于期望收益率Ksl,市场平均股票收益率Km由股票市场的数据统计得出。B值是根据多年积累的股票s的市场收益率Ks与市场平均收益率Km的数据进行统计处理，并通过统计学方法由线性回归方程Ks二a+BKm+e得出。式中,a为常数项，B为线性方程的斜率，£为误差项。上式是线性回归方程的标准形式，该式表明股票S的市场收益率Ks决定于市场平均收益率Km。斜率B值表明二者之间的变动

8、关系，B值可表达为：由于不同机构对同种股票B值的估算