购房客户消费心理分析.doc

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1、一、透析客户心理   要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。   俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。   同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。  （一）消费群分析   1、女性消费群分析   职业女性的消费需求已日渐超过男性。   ①相对缺乏理性   与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在

2、女性消费之间传播并相互影响。   ②忌妒心   一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。   2、单身贵族消费群   白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。   ①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。   ②要求稀有、精致   由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、

3、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。   ③理性不受折扣影响   他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。   3、老年消费群   中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。  （1）经济自主自立   现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。  （2）态度谨慎   老年人多在金钱使用时

4、谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。   4、本地居民消费群   本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。  （1）投资心理  由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。  （2）追求现代生活方式  虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。  

5、  5、老板一族   是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富，但文化素质较差的一族。对于这一族，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。  （1）炫耀心理  由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。  （2）附庸风雅心理  尽管该群体文化素质较差，

6、但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。  （3）要“面子”心理  由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买物业时，好面子心理较重。此种心理是可以利用的。   6、企业家   企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判断。  （1）追求文化品味   由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品味的物业。  （2）购房理性   该群体中多数计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求

7、具备综合素质。   7、工薪族   目前在发展中都市的工薪族，有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人，该群体多数具较高的文化素质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素质相对低。   （1）新潮型   这一群体来自天南海北，有来自的城镇、有来自都市的，但多数来自经济较落后地区，面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。   （2）理性型   这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于社会经验缺乏，对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他

8、们也会理性的接受。   8、生意人   生意人是指有店铺或开小餐馆，食杂店等人士，这一消费群体构成较复杂，文化素质良莠不齐，消费观念差异性较大。这一群体多表现出精明，会算账，但这类群体中真正具有的知识者很少。因此，面对这