客户购房心理分析.doc

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1、客户购房心理分析与营销策略一、理智稳健型客户心理特征:考虑问题冷静稳健，不容易被你说服;•对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊;•有时会把你当成木偶，自己则是观众;•对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你;辨别方法:•喜欢靠在椅子背上思考;•有时，以怀疑的目光观察你;•有时，表现出一副厌恶的表情;•握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你;营销策略:•必须很注意听取他所说的每一句话；•你的态度必须谦和而有分寸；•你绝对不能流露出迫不及待的样子；•解说房屋特性及优惠条款时，必须热情;二、小心谨慎型客户心理特征：•做事过分小心，甚至一个开关

2、都在顾虑之内；•常常因为一个无关大局的小事影响情绪；•对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。辨别方法:•对于必要的回答，他也经常一言不发;•他的眼神紧跟着你的每一个举动；•握手时，先凝视你，而后再与你握手;营销策略：•以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩；•不要对他施加压力；•介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切;•介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑；•以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗•…•控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和；•通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心;当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题;•如

3、成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择;沉默寡言型客户心理特征:•做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套;•不轻易相信你的话;辨别方法:•外表严肃，反应冷漠；•态度表现为满不在乎；•给你的感觉——令人难以亲近；•此种类型的客户不愿意与任何人握手;营销策略:•除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距离。•通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解其真正需求;•如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料，在他需要时,你再进行介绍；•你不能对他施加压力，或者强迫推销；•轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局;四、感情冲动型客

4、户心理特征：•天性易激动，容易受外界怂恿与刺激；•冲动起来，则很快能做出决定；辨别方法：•遇到投入的话题，总是坐不住椅子;经常打断你的话题问一些你没有思想准备的问题•握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上;•握手时非常猛烈，令你有疼痛感;营销策略:•不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定;经常重复关键的话题•介绍楼盘特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用点头的动作，但要自然而然，不要让他识破。•在整个楼盘说明过程中，要不断地做手势，吸引他的目光，诱导他的潜意识。•当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影响其他的客户;五、优柔寡断型客户心理特

5、征:•内心犹豫不决，不敢做决定；•90%为第一次置业，自感经验不足，怕上当;•经历浅薄，但自知缺乏判断力；辨别方法：•经常问一些外行的话题;•忧虑一些无关紧要的问题；•偶尔做出滑稽而可笑的动作；•关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险；•和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你把手缩回去时，他才把手伸出来；营销策略：•你必须态度坚决而自信；•想办法让他放松；•可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服务保证赢得他对你的信赖；•在适当的时机帮助他做决定；六、盛气凌人型客户心理特征：•具备一定的权势背景或经济实力，感觉自己与别人不一样；•喜欢

6、以下马威来触动别人；辨别方法：•言谈举止显露出趾高气扬；•语言词汇组合能力较差；•字迹潦草；•与你保持一定的站位距离，并不与你直面相对；营销策略：•及时稳住立场，态度不卑不亢；•在尊敬他的同时，适当恭维他；•在恭维的过程中，寻找他的“弱点”,创造销售的机会；七、老年客户心理特征：•这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等；•他们的共同点是：孤独；•购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买；•对于置业顾问，他们的态度是疑信参半；•在作购买决定时，较一般人还要谨慎；营销策略：•进行说明时，言词必须清晰、确实、态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）

7、们的关心；•说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心；•最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们的信任；八、中年客户心理特征：•拥有家庭，也有安定的职业；•希望拥有更好的生活空间，注重未来；•努力想使自己及家人生活的更加自由自在；•希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗；•自有主张，决定的能力，因此，只要住宅确实品质优良，自己并有购买意愿，则一定购买；营销策略：•你应该和他们做朋友，使他们能信赖你；•必须对他们的家人表示出关心之意；•对他们个人要予

8、以推崇和肯定；•说明我们的楼盘产品与他们灿烂的未来有着密不可分的关系；九、年轻夫妇心理特征：•在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒;•:•憧憬