购房客户消费心理透析.doc

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2、要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的关心，对提高销售人员质素有也专门大关心。（一）消费群分析1、女性消费群分析职业女性的消费需求已日渐超过男性。①相对缺乏理性与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也专门容易在女性消费之间传播并相互阻碍。17/17②忌妒心一般来讲，女性思虑更细，专

3、门容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但关于知识文化水平较高的女性来讲，这一点并不是专门明显。2、单身贵族消费群白领阶层的消费意识随着社会进步进展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。①由于多是知识阶层的消费者，因此对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钞票，也不愿买回廉价粗糙的物业。②要求稀有、精巧由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对宝贵、稀有、精巧的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。③理性不受折扣阻碍他们的购买理性，平复而客观，对大减价方式不屑一顾。

4、他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。3、老年消费群17/17中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费劲资源会比较充裕。（1）经济自主自立现代都市里知识型老人已差不多脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜爱按自己的意志和喜好。（2）态度慎重老年人多在金钞票使用时慎重小心，可不能过分的奢侈，除专门例子外。4、本地居民消费群本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。（1）投资心理由于该群体是在绵阳进展机

5、遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，然而属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。（2）追求现代生活方式17/17尽管这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素养有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。5、老总一族是老总不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%。因此这一群体素养差异性较大，有文化素养高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财

6、宝，但文化素养较差的一族。关于这一族，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。（1）炫耀心理由于该群体有大量财宝，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。（2）附庸风雅心理尽管该群体文化素养较差，但拥有大量财宝，可呼风唤雨，追求时麾、现代，附庸风雅心理较重，喜爱用“文化”包装自己。（3）要“面子”心理由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买物业时，好面子心理较重。此种心理是能够利用的。17/176、企业家企业家

7、与老总是质的不同，这类群体具有较高的文化素养，购买理性，平复而客观，相信自己的推断。（1）追求文化品味由于该群体文化素养较高，对生活质量、生活素养要求也高，尤其是追求高品味的物业。（2）购房理性该群体中多数打算较强，推断力强，具有足够的专业知识，不易受不人诱导，因此销售人员要力求具备综合素养。7、工薪族目前在进展中都市的工薪族，有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人，该群体多数具较高的文化素养、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素养相对低。（1）新潮型这一群体来自天南海北，有来自的城镇、有来自都市的，但多数来自经济较落后地区，面对现代化都

8、市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精巧。（2）理性型17/17这一群体除了收入因素，更重要的