小米手机营销策略.doc

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1、小米手机营销策略从产品端来看：1、定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。我觉得这种定位是一个“伪”定位，我之前说过，小米手机的第一批用户应该是有两部手机，一贵一廉，小米是取代那部廉价手机的。小米定位于发烧，把手机一个简单的产品复杂化了，会让部分用户望而却步。2、产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头，但这确实也是一个全新的产品形式。这个问题的核心就是小米貌似想通过这种“手机2.0”的方式取悦于用户，但是有可能适得其反。毕竟越想满足、越满足不了用户的需求，况且

2、这只是一部分“发烧”小众用户。他们的需求就算是真实的，也未必符合更大范围用户的需求。虽说是发烧手机，但再发烧，小米也得指望这手机走量吧？3、目前看，这产品硬件“无敌”，但不知道10月正式发售的时候是否依旧无敌？这是个关键。软件，目前应该还远远不够支撑雷老板的梦想。未来，不知道google和MOTO的联姻会否给小米带来不利的影响，待验证。4、包装。小米说的很多，我没记清楚具体的，也不再查资料了。只记得是特别承重抗摔，我理解这也是小米突出自己产品品质的一种方式。5、售后服务似乎从未见小米提及，我觉得这是用户最关心的

3、几个点之一。希望不会成为小米的致命伤。从定价端来看：1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从这个定价也可以作证这手机一点也不发烧，真正的发烧友压根不在乎价格。无论从成本角度还是雷军对苹果的膜拜角度，这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。可以说，这个价格直接就让小米背水一战了。对此，我有疑虑。毕竟小米不同于苹果，苹果是有足够强势品牌的，也是从ipod开始真正在大众中树立起自己形象的，而不是iphone。换做我，会给自己一定回旋的空间。当然，雷军对自己的产品有足够强的信心和市场分析，他

4、们的决策应该是有依据的。我毕竟只是没有任何数据支撑的理论上判断。从渠道端来看：　　全线上售卖的方式，节约成本，很时尚感，这是可以加分的。但我始终相信，小米未来还会走线下的传统手机销售方式，也一样会走运营商定制的方式。只是目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度我相信很大，没有那么快速达成合作。这两者也是要观望小米的实际销售状况。　　至于物流和库存是凡客支持，我觉得这都无所谓。反正我作为消费者不关心这个。对于小米，这肯定是节约成本的。第一招砍掉渠道，直面顾客　　早在去年8月小米就曾说过不会走传统的实体渠道，而

5、是会采用全网络销售的途径，以此节约渠道成本实现低价。的确在传统分销体系中渠道成本是一个比较重要的部分，层层代理制度的存在使得最终消费者得到的价格往往会溢价30%甚至更多。小米以纯网络的方式进行销售，去掉了所有的中间流通环节，的确可以降低这部分的成本，并以此获得较低的价格。　　但这是小米保持利润率的原因吗?不一定。随着近年来网络购物的兴起，传统渠道不可避免的会受到冲击，作为对策，这几年来电子产品领域的渠道事实上都在向扁平化发展以取代原来的层级式结构，甚至很多公司也开始采用网络直营或者与卖场合作的方式，很多时候实体

6、渠道也已经简化到了1～2层。在这样的情况下，渠道在售价中所占据的比例大约只有10%，对于一台售价2000块的手机而言也只有200块而已。何况小米公司后来也并没有如自己所说仅以网络渠道销售，实际上小米手机目前的主力出货渠道是运营商定制，这也是一种传统的渠道，也必然会给小米带来诸如展示、广告、库存等渠道成本。虽然小米手机的确利用渠道方面的优势降低了一部分成本，但这方面对于盈利的贡献是不大的。　　第二招铺货第一，售后第二　　小米曾经说过“没有设计就是最好的设计”，对此现在很多人调侃道，小米的哲学其实是“没有售后是最好

7、的售后”。相信看过小米论坛的人都应该能发现，关于小米手机最多的抱怨就是售后了。除去手机损坏后用户须自行将手机邮寄回小米公司(快递费用户自己支付，最多只报销15元，对于快递过程中的风险也不承担责任)以外，无法联系售后、维修检测周期过长、收费过高、责任认定不合理、甚至邮寄后无人受理的投诉比比皆是。作为一个一年不到出货超过300万台的公司而言，这样的销售数据是非常亮眼的，但是小米公司并没有以同样的速度和规模扩展自己的售后体系。虽然小米公司承诺过投巨资大力补充售后环节，但实际上到目前为止小米依然没有完善的售后渠道。全国

8、百多个小米之家，很多都只是开办在居民楼里由一两个人打理的小服务，并不能承担售后责任，雪上加霜的是小米手机的返修率相对较高，这也进一步加大了对售后的压力。　　这样的情况是可以理解的，毕竟小米背后有风险投资的压力，背负这种压力的公司很多时候只能不顾一切以最快的速度出货、回笼资金，才能满足风投的回报需求，而大力发展售后这类有长远利益却会损失短期收益的投资往往无法放在第一位考虑。考虑到小米手机