房地产快速与客户建立信任.ppt

《房地产快速与客户建立信任.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、兰州大名城：苏兴锋如何快速与客户建立信任信任动力学原理了解是信任的基础信任是成交的基础客户喜欢什么样的销售人员？基本要素：干净整洁礼貌大方诚实可信富有活力专业度高替客户着想以上关键词，是作为一个合格的销售人员必备的这些很重要，但远远不够越快获得客户的信任，就能越快获得成交。几个小环节，让你快人一步一、与客户建立平等的沟通作为新人，最容易出现的问题之一就是面对客户的时候不够自信，表现得唯唯诺诺或者过于紧张。会取得客户信任的销售人员，首先是充满自信，并且可以将这种自信转换成客户对产品的信心的。怎样加强自己在客户面前的气场？增加自己的知识和阅历，当你了解得越多，能跟客户交流的东

2、西越多，你就越有底气。精心地装扮自己，出众的外表会增强人的自信，也会增加对方的对你的好感。与客户交流过程中尽量放慢语速，吐字清晰有力，娓娓道来。慌乱的表达会给降低客户对你的信任。主动与客户分享一些专业知识，例如景观搭配的小知识等，树立自己“顾问”的专业形象。几个小技巧：给客户讲自己以前经办的大金额房产的成交经历，让客户认识到我们是针对高端客群服务的专业人士，而非一般销售人员。适时透露给客户，自己朋友圈子中的成功人士，有与客户有相类似的生活状态或者人生经历。不要在客户面前表现得过于兴奋，保持轻松淡定有礼有节的姿态。请记住：不管客户有多么巨额的财富或者多么非凡的人生经历，在对于

3、我们所销售的产品上，他绝对没有我们了解得那么深入和专业。二、真诚待客，切忌“斜眼看人”我们学过，要有技巧地通过一些细节判断客户的购买力，例如男士的手表、车钥匙，女士的提包、衣着等…….这些细节可以帮助我们更好的了解客户。↘其实，这些规则已经OUT啦！真正有实力的客户，大多很低调举这个例子，是想提醒各位，永远不要因为客户的外在就轻易做出判断。能走进售楼看房的，肯定都是有备而来。尊重是信任的前提。真诚的对待每一个客户，是获得客户信任的第一基本步骤。一个好的销售人员，应该最大的可能的占有并经营自己的客户资源，不要因为自己一时的偏见，丧失宝贵的成交机会。拒绝客户，就是在断送自己的机

4、会。三、将“剁客”变成“说客”“剁客”俗称“搅屎棍”如同过街老鼠，人人见而诛之。销售人员一百句话，不如客户朋友的一句赞美。将“剁客”变成自己的“说客”，可以借力打力，更快获得客户信任。为了预防“搅屎棍”产生，除了密切关注最终决策者的情绪状态之外，还应该兼顾跟他同来的人。尤其是最终决策人的配偶、年龄稍长的兄长或者姐姐以及客户对她（他）礼数周到的长者。及时地融入客户内部寻找到可以替自己说话的帮手，可以极大得加强客户对销售人员的认同，获得信任。几个小窍门：不吝赞美。如果客户的配偶是女性，主动夸奖对方衣着有品位、气质好等话题是可以获取女性客户的好感。关注客户的家人。如果同行的有小孩

5、和老人，给予额外的关注会让客户对你产生好感，能与小孩和老人和睦相处充分显示出你的亲切善良。顺水推舟。适时附和由客户同行人提出的某个话题，对某个问题达成共识可以增加认同感，减轻隔阂。好的销售人员，要让其他的客户为你的销售推波助澜。你需要做的，就是抓住水到渠成的时机。四、言出确凿，言多必失做销售的人大多健谈，善于表达，对于所销售的物品极尽溢美之言。但是过于夸夸其谈会让人觉得虚而不实，而且言多必失。举个例子：客户提出问题，房子临主干道，来往车辆很多，会不会很吵哦？这可能是阻碍他购买的一个关键因素。Q:你会怎么回答？A吵B不吵大多数的回答：不吵，哪里会吵，我们有绿化，有隔音墙，有双

6、层中空玻璃，我们有这样有那样，完全不用担心噪音的问题！你说的话，你自己相信吗？同样，客户也会将信将疑，同时会怀疑你的真诚。我建议大家，在面对产品的明显缺陷的时候，首先要表现得诚实，真诚面对问题。最好的回答:噪音，当然有，临路的房子肯定是有噪音的。但是每个人对于噪音的敏感程度是不一样的。拿我们这条路来说，噪音估计在50-60分贝，这确实有点吵。但是我们的窗户采用的双层中空玻璃，可以降低噪音15到20分贝，这样室内的噪音就只有35-40分贝，而人类适合睡眠的噪音也在40分贝左右。再加上我们在小区离马路有很长一段距离，还有高大乔木的绿化带，都有降低噪音的作用。所以即使有噪音，对于

7、您的生活品质是没有太大影响的。五、面带猪相，心中嘹亮我们发现，一个容易得到客户信任的销售人员，往往在客户面前表现得并不精明。脸上永远保持真诚、和善甚至有点懵懂的微笑。但是心里必须清楚自己的每一个步骤和环节的设计。记住，你是一个演员！在客户面前适时化身为弱势群体，对于一些销售技巧的运用往往会有很好的催化作用。这样你给客户打电话说他看中的房子有人要来下定的时候，客户会开始紧张而不会对你的话产生怀疑，这可能就是成交的一个预兆。总之，我们不是教你诈，只是希望大家在销售道路上走的更顺利！感谢聆听~~