如何与客户建立信任

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1、目前在中国社会中，人与人之间普遍存在着相互的不信任，除了与民族内向的性格、熟人社会对陌生人的戒备心理有关以外，还与当今社会人们对利益的片面追求，缺乏起码道德标准有关。更有一些人采取极端的方法“欺诈”，例如“以欠费为名实施的电话诈骗”让普通老百姓防不胜放，这类诈骗在不断“改良”中逐步发展，甚至出现了有组织的“产业链”式的结构，精心设计陷阱市民防不胜防。当善良的人们屡屡被不诚实的人所欺诈，这种恶性循环发展到一定的程度，社会就必然会出现信任危机，信任的建立就会变得更加的艰难。因此你会发现，在中国商业社会最困难的是与客

2、户建立信任的关系。由于没有信任关系，你不得不时刻保持警惕以免掉入陷阱，这必然要增加交易成本。比如：中国货币常出现假钞，甚至在小商店里都摆放有验钞机；中国人之间缺乏信任交易成本高的另一个最好写照是：我们在酒桌上所花费的资源之多，陌生人在短时间欲改变成为熟人，只能靠饭桌上的一起伸筷、一起喝酒、一起大醉的象征性经历来达到建立信任的目的，让交易得以顺利实现。商业保险代理人用尽五花八门的销售手段，但他们的生意却愈来愈难做，因为有太多负面消息使社会大众对商业保险代理人普遍的敬而远之。随着经济的发展，人与人之间不信任所带来的

3、负面代价愈来愈大，建立社会信任的迫切性也会越来越大，人们必须选择合作与信任。但问题在于，信任往往是与长期利益相一致的，但与短期利益可能是相悖的，信任别人，就要承担别人不信任你或别人违反信用的成本，而只要其中任何一方违反信用都会导致信任的不可能。在目前的商业环境中，建立信任主要通过两种途径，一是熟人社会(或者称个人信任)，一是系统信任(或者称组织信任)。熟人之间容易建立信任，也是目前最为常见的一种方法。而从熟人衍生出来的信任建立途径更是数不胜数，找老乡、老同学、老战友、熟人的牵线搭桥等等。系统信任往往是从陌生开始

4、建立的，依靠企业自身强大的品牌和信誉度、行业或者第三方的认可与推荐、以及企业实力等等来获得客户的信任。熟人社会与系统信任是一个相互转变的路径，通过熟人的引荐，企业开始合作并逐步建立起系统的长期信任；而由系统信任建立的信任关系，会在合作中产生熟人社会的关系。二者是巧妙结合的。在赢得客户信任的途径和方法中，以下8种是最为常见并且有效的方法。大家都认同工业产品销售中关系的重要性，而关系的两大因素之一信任是双方交易得以成功的基础和关键。其实销售人员每天工作的绝大部分时间是在与客户建立信任，准确地说是在尽可能短的时间内与

5、客户建立信任,同时保持和加强这种信任。信任的建立将会占据销售人员日常工作越来越重要的地位，在客户的长期维护中也必然发挥长足的作用。我们将通过以下8种途径，来分析如何与客户建立信任并获得订单。有熟人牵线搭桥中国传统的社会是一个熟人社会，其特点是人与人之间有着一种私人关系，人与人通过这种关系联系起来，构成一张张关系网。在关系网里人彼此信任，“熟人好办事”的说法，正是对熟人社会的一种朴素表达。两个人来办同一件事，我们对生人的标准要求往往要高于熟人的标准要求。中国人办事找熟人，找熟人好办事，传统的人际关系就是解决这个问

6、题最便捷、最经济、也是最可靠的资源。亲帮亲、戚帮戚，困难就变得容易多了；朋友、亲戚、同学、家人、曾经的客户，以及与这些人有关系的人，都可以成为你的熟人。不熟可以变得熟悉，陌生可以变得亲热。只要与你所要公关的客户，与你所要获得的信息有一定的关联，你都可以抽丝剥茧的开辟出一条信任之路。虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生——熟悉——信任的时间。温州人有这样一句关系哲学：“有关系就没有关系，没有关系就有关系，没有关系的找关系，找了关系就没有关系。”这句话应用于工业品销售仍然十分贴切。你所

7、认识的每个人都有200-250个联系人，想和某个人拉拉关系，假如没有关系，则你托我，我托他，他再托她，七拐八拐的怎么着都能找出个熟人来。有个笑话说如果要托普京办事其实也不难，你与普京之间只有5-6层关系。在工业产品采购中有四类重要影响的客户：决策人、技术人、购买人、使用人。而销售成功的关键之一，就是要在这些重要影响的客户中，获得信任并促成销售的决策。内线也是大客户销售中的一个重要环节，他既可能是你获得信息的第一个驿站，也可能是你探得敌情的快捷通道。如何通过熟人关系来获得以上五种人的信任并赢得客户呢？内线：兵家必

8、争之地！谁拥有最好的内线，谁就有打赢战争最大的机会。一定要通过熟人网络，在客户内部建立优秀的内线，获得良好的客户信息，通过获得的不同种类的信息与客户建立信任的关系，赢得客户。使用人：由于他可以评价产品对工作效率的影响，因此也影响着客户的采购决策。如果客户企业的使用人中有熟人，你可以发现产品销售机会和方案改进的确切方向，他为你投上赞成的一票，可以使你多一分胜算。购买人：控制着企业的采购成