汽车销售-如何与客户建立信任-王高会

《汽车销售-如何与客户建立信任-王高会》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、汽车销售培训节约一切可节约的，争取一切可争取的利益，公司的明天需要每个人努力！公司核心价值观：诚信、激情、团队合作、感恩、承担责任、拥抱变化、不断学习。 做一个优秀的销售人员，应该具备什么样的销售技巧！最重要的一点是信念，相信客户一定能成交！相信我一定能成交！信念的力量是无穷的！与信念同样重要的是状态和激情。状态和激情是一个人从内心深处发出的自信和力量！每一个客户都是我们的情人，我们是在帮助他们买车，帮助他们省钱。第三个是坚持，不断的跟进，不断的保持激情。销售不跟进等于一场空，一百个电话，也许能有10个进店，10个

2、进店就有1个成交机会，量的积累才能达到质的变化。今天我们讨论销售最基本的一点，如何与客户取得信任，信任是成交的基础，一旦信任建立，成交是必然的结果。后续还会有礼仪、接待、谈判等技巧。优秀的销售员能给客户推装潢，保险，分期提高利润，一方面在与能力，更重要的一点是客户信任，让客户感觉你帮他买了爱车，帮他省了钱，帮他考虑了。比如我自己买车时，一个导航加了3000元，当时确实觉得贵不想买，但标致的销售顾问一句简单的话让我买了“在我这买的导航安全，方便”不管是汽车销售，还是其他销售，都是在与客户建立信任的基础上成交的，甚至是

3、做人，做事都是。建立信任有8条途径。1、如何让顾客信任你，从而信任你的产品！我们大家都知道，在销售过程中，顾客在接触产品之前，第一个接触的人就是销售人员。如果顾客不喜欢销售人员，就不会从他那里去了解产品，是不是这样？所以在让顾客喜欢上我们的产品前，第一件事就是让顾客喜欢上我们自己。 那如何给顾客一个良好的印象，然后让别人在第一瞬间喜欢上你，接受你，从而愿意从你那里了解你的产品。 一旦信任建立，他会不给你留电话，会拒绝你吗？那怎么样和顾客建立好这个信赖感把自己推销出去呢？ 一共有八个方法一、倾听二、赞美三、认同四、一

4、致，与客户保持一致一、穿着富有信任感二、了解客户需求，并解决问题三、举例，产品使用群体。四、专业第一，倾听，为什么要倾听呢？因为世界上的每一个人都觉得自己是世界上最重要的！你拿起一张集体照片，你第一个看的人是谁？答案是自己，如果自己照得不好看，你会不会说照片照得不好看？为什么你会那么觉得呢？因为世界上的每一个人都觉得自己是世界上最重要的。那么很自然，他会不会觉得自己所讲的话也很重要？既然他觉得自己讲的话很重要，但你却不认真地听，那他会不会觉得你不尊重他？如果你认真地听他讲，那他就能从你这得到深深地被尊重的感觉，那他

5、就会喜欢上给他这种感觉的人。 倾听的好处很多，第一，能让他喜欢你，第二，你能从他那学到东西，第三，不用说什么话就能从客户的言语间发现客户的需求，更好的对症下药。这也需要我们有高的敏感度，抓住主要问题和关键点，从而有应对方法。 倾听的要点如下，倾听就要很认真地听，倾听时不能插话，倾听时要点头微笑给予肯定 比如，客户说月底要结婚了，这是婚车，那么我们就知道这肯定是H级客户。比如客户说这是给娃买，那么孩子喜欢就是首要。建立信赖感推销自己的第二个方法就是：赞美世界上的每个人都希望别人肯定自己的优点，每个人都希望自己的优点被

6、别人发现。所以我们要赞美对方。赞美不是拍马屁，赞美必须是要发自内心地去赞美，去发现对方的优点，这个优点必须是自己没有而切自己又非常羡慕的优点，这样讲出来对方就非常开心了。如果客户工作好，就针对客户工作聊，如果是个体户就夸创业牛。但是赞美避免胡编乱造，否则会惹麻烦。如果她皮肤一般，你却要说她皮肤特别好，她就会觉得你在讽刺她。 第三个办法是认同，就是因为世界上每个人都觉得自己是世界上最重要的，那么也会觉得自己所讲的话，所提的意见，也都是非常重要的。 他提了意见，你不认同他，反对他，他就会很不爽，就会跟你杠起来，有没有那

7、么一种情况？客户：“别克车很耗油”销售顾问：“胡说，别克车不耗油”客户：“我的朋友开着别克车就怎么样怎么样怎么样。。。”他这时就会跟你吵起来，他就会到处找一些证明你的产品不好的证据，有没有这种情况？ 有，实在是太多了。 那他提出反对意见后应该怎么办呢？ 先认同对方，他说：“别克车耗油！”，这时怎么回答？“其实开车耗不耗油跟开车环境和个人技术有很大关系，市区堵车，什么车都耗油，高速开车自然省油，您说是吧，再说别克英朗在9月份是轿车销冠，大众的眼光是不会错的吧” 在回答的时候问他问题，让他自己得到答案，一般人他都很相信

8、自己所说的话，所以问问题很容易让他说服自己  第四，人喜欢什么样的人？答案是像自己的人。有句俗话说，物以类聚，人以群分，喜欢赌博的就和一群赌博的人在一起，喜欢电脑游戏的孩子就跟懂喜欢电脑游戏的在一起，喜欢爬山越野的也有他自己的圈子，穷人爱跟穷人在一起，富人喜欢跟富人在一起。 所以，你希望顾客喜欢你，你要掌握他的兴趣爱好，他内心的渴望与需求，然后认同他他一样的