出差拜访客户标准化.doc

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1、出差拜访客户标准化及必备法宝2.1出差前的准备2.1.1在出差前需明确拜访客户的时间，地点，具体的主要目的，以及需要拜访几位客户2.1.2整合行程，充分的考虑到不同客户的地理位置以及工作时间来设计一条高效的线路2.1.3资料准备，名片，宣传册等销售资料以及针对每一客户的具体资料都分门别类准备好2.2与客户会晤2.2.1着装要求，请务必身着正装去去拜访客户，最好可以穿公司的制服并佩戴胸牌2.2.2自我介绍，在跟客户交换名片并做自我介绍时，务必保持语速适中，吐字清楚并双手递上自己的名片，收到客户的名片时不要立马订起来最好

2、先放在桌面上，如果同时有多人多张名片，请务必整齐排开，2.2.3公司简介，在对客户做公司简介时，要做到有条不紊并在边介绍的同时边留意客户的表情变化，确保给客户留下一个良好的正面的公司形象并将公司的宣传点给覆盖到2.2.4耐心倾听客户在介绍其公司的背景和成长历程已经在市场中所处的地位时。要耐心倾听，不要轻易的打断客户，有问题可以在笔记本上先标注出来等有机会了再问2.2.5留心观察在与客户交谈的间隙，多留个心眼看看客户的目录册，展厅的样品，主要的供应商和主要的市场分布，但不要太刻意否则可能招致客户讨厌2.2.6辨别主次，

3、对落座的客户要了解其在公司的主要职务和具体的职责，谁是老板，谁是部门负责人，谁是跟单，当然绝不是要求去势力的去判断人2.2.7学会问问题在对客户公司有个初步的判断后，要善于挖掘客户的隐性需求，比如去年的安装量是多少，目前有几家供应商，相互之间配合的怎么样，未来有什么计划等2.2.8半个工程师，做业务基本上是承担半个工程师的角色，针对客户提出的技术问题自己解决不了的，不要盲目的打电话。可以跟客户说我仔细核实后再给您准确的答复，2.2.9价格谈判，合作本身是相互的过程，客户追求物美价廉也是天经地义，不要一口把话说死，切记

4、客户要求降价时一下子就降幅过大，因为这样很让客户怀疑你的诚意，要寸土必争哪怕是装装样子2.2.10完美收官，在与客户会谈结束后，不管结果怎么样，都不要面对微笑与客户再会并再次像客户表明非常与之合作的诚意。TIPS:1.在拜访前一定要弄清楚客户的宗教信仰，生活习惯等，很小的细节往往决定了成败2.了解客户或者其亲人的爱好，并准备相关礼物，你的用心往往不会白费3.在陌生的城市出差，平时没有什么事情最好少走动，以免发生一些不必要的麻烦和误会