价格_是_谈_出来的_刘仲铭.pdf

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2、多。下午谈判一开始，我们给心的一步，这里就和大家分享针对上述情况，我们在出我们的降幅：5万。客户果然几个价格谈判的案例。当晚19∶00到24∶00之间，做是在试探我们，一看我们的降了如下工作：1.马上找到相关价幅度，估计我们的心理底线案例1：把脉客户心理人员，了解客户的具体资金情价低不到哪里去，就告诉了我笔者所在的公司曾投标西况。2.了解客户所能支付的工们实话：资金不足，希望降一南某电力部门的MIS系统。该项程和维护的通常比例。3.查阅些价，同时降低一些设备的档目经过第一次、第二次招标，我当地最近两个月与设备价格有次。经过一下午的讨论，双方公司的综合实力与信誉

3、获得客关的报纸、刊物及其他资料，终于达成一致。户认可。客户初步决定先与我公定出我们的报价。点评：司谈判，如果谈不成，则与别的第二天中年，价格谈判开对客户心理准确细致的分公司合作。谈判分为三个阶段：始。双方经过试探，我们报出析，是这次谈判成功的关键，技术协议、合作条款与价格。经总价：550万(心理底线是500而事前周密的准备则是准确判过四天紧张激烈的讨价还价，双万)，而客户回出一个我们想都断的前提。事出总有因，不审方在前二者达成一致，剩下最关没有想到过的价格：390万。由势则宽严皆误，遇变不惊的个键的价格问题。于价格差距太大，谈判无法进性和良好的洞察力是优秀营销

4、谈判前的头天晚上，我行下去，双方约好下午再谈。人员应具备的基本素质。公司谈判组成员聚在一起，商整个中年，我们愁眉苦量对策。我们认为有如下困脸，茶饭不思，心想：客户怎案例2：给客户一个理由难：1.我们只知道客户的大概么会这样？冷静下来后，大家笔者曾接手西南某省邮预算，这在前期报方案时是有经过讨论认为：头天晚上我们管局OA项目软件部分的商务用的，但目前用处不大。2.对把客户所能得到的所有有关设谈判。此前公司人员已经就平方谈判人员都是技术人员，对备的价格的资料都查了个遍，台软件和应用软件分别作了报设备的档次要求很高，但资金对于我们所报的设备档次和数价。我一直在为难，

5、觉得应用额度又有限。3.该项目招标持量情况，客户是不可能要求降软件20万元的报价太低。但软44销售与市场成长版2011年第11期同一家园携手成长www.cmmo.cn件的价格很难衡量，怎样给客上也难以放弃初次报价的既得付其他地方人一样运用吃喝的方户一个有说服力的理由去提高利益。因此，必须给对方吃一颗式，我采取的策略是：决不轻易价格呢?我苦无良策，不过，定心丸，注射一针镇静剂。其降价，一定要让对方明白我们的我下决心一定要想办法为公司实，“善意的欺骗”无处不在：优势在哪里(由公司的资金、技赢取最大的利润。公司库存无几，但具备可预期术实力和信誉保证的产品性能、平台软

6、件的谈判进行得非的生产能力，这就是“现货供工程实施、售后服务方面的可信常顺利，为进一步拉近与客户应”；公司产品缺乏某些附属功赖性)，我们的价格为什么比别的心理距离，我适时地将部分能，那它肯定是“不必要的”。人高。一次谈不成下次再谈，若价值较低的软件“大方”地赠相反，产品一旦“升级换代”，还不成就另约时间。经过一个月送给客户，于是气氛变得十分价格肯定“升级”，功能通常会的反复谈判，终于敲定了我方满融洽。在谈判的间隙，客户自有多大提高呢?如果工程实施或意的价格。豪地谈起，他们的业务发展迅售后服务中遇到什么疑难杂症，这时，对方告知：因为速，邮管局用户已由最初的100

7、你会据实以告吗?你恐怕会编个新大楼要到年底才启用，显示个增加到270个。说者无意，听谎先应付过去，回公司再紧急屏也要到年底才安装，合同自者有心，我灵机一动，提价的“会诊”吧!总之，不胜枚举。然也要过几个月才签订。从此理由已心中有数了。我每隔几天就到主任办公室以在接下来的谈判中，我诚案例3：坚持，再坚持朋友的方式坐上几分钟，聊几恳地向客户说明我公司的软件几年前，我在公司浙江分句就走，绝不谈合同，目的当价格“准则”：2000元一个用户部任职业务员，了解到该省某然是使对方不要忘记此事。这点，原来100个用户点报价20万市法院要为其新办公楼上LED显种方式比较有效，对

8、方也不反元，现在270个用户点就应该报