药品基本销售技巧.ppt

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1、基本销售技巧培训销售的概念Howmuch?销售的概念定义：用物品及服务满足客户需求的过程成分：厂商Corporation顾客Customer、产品Product、服务Service、人Ourselves销售拜访程序设定目标访前计划拜访顾客访后分析程序之一设定目标访前计划拜访顾客访后分析设定目标HOPE希望HavingObjectiveforPreparedEvery-call设定目标长期目标代表为负责区域所制定的整体目标短期目标帮助达成长期目标而制定的活动例如：每个拜访的目标设定目标SMART（聪明）原则：Specific明确的Measurable可衡量的Action-

2、oriented可采取行动的Realistic现实的Time-bound时限的设定目标涉及内容：人物患者类型产品病症（适应征）剂量多少患者服用多长时间收集市场情报拜访程序之二设定目标访前计划拜访顾客访后分析访前计划复习（或收集）以前的信息确立此次拜访的目标制定策略演练拜访程序之三设定目标访前计划拜访顾客访后分析拜访五步开场特征利益转化要求生意探询需求获取反馈拜访五步：一开场特征利益转化要求生意探询需求获取反馈开场的目的建立融洽的关系建立信任感表现职业形象尊敬；同理心；共同基础知识；自信；诚实正直形象策划医药销售代表的职业形象合适的着装及仪容：发型指甲胡须服饰淡妆重视礼仪

3、，客户至上：守时守信适宜的肢体语言：不失礼不失态不失言适当的访谈时段明确的访谈目的介绍正确的产品知识备妥公文包：笔名片宣传资料答应客户的东西(有序放置)开场的内容递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品开场的技巧眼神、态度耐心聆听称赞提供服务关心兴趣话题调节气氛的一些话题不要生搬硬套，双方感兴趣在拜访中的比例开场的话题适宜的话题天气热门的医疗问题最近的病人/病床数/门诊量医院/科室的日常工作对公司的印象及用药经验合适的拜访时间医院的公众活动医生正在关注一些事公司内热门话题新鲜的公众话题开场的话题避免的话题个人隐私评判客户的衣食住行、娱乐宗教/政治同事关系强烈

4、个人倾向感情的话题故意贬低竞争产品负面事件WORKSHOP尴尬的开场处理尴尬的开场(1)医生说：我现在没有时间处理原则：先略表抱歉，再尝试要求1-2分钟的时间，并简要介绍来意，留下名片和资料，预约下次拜访时间如医生确实很忙，了解合适的拜访时间，留下名片和资料，预约下次拜访时间视情况等待注意：事先了解适宜的拜访时间是必要的医生忙是正常现象，不要因为一时的拒绝而垂头丧气处理尴尬的开场(2)医生说：医院不让医药代表来，赶紧走吧处理原则：态度诚恳，语气委婉，如：我只是希望可以和你认识一下，别无他意礼貌递上名片及产品资料视情况而定是否需要继续拜访注意：重要的是留下良好的第一印象，

5、为以后的拜访打下基础不要放弃处理尴尬的开场(3)众医生在闲聊，没有理睬医药代表处理原则：先抱歉打扰，然后大方地作自我介绍注意观察，可从友善的医生开始拜访你的彬彬有礼一定会给医生留下良好的印象注意：谨慎介入医生聊天的话题处理尴尬的开场(4)医生既往对公司或代表不满意，因而对你态度不好，如对你说：“公司，别来了”，或：“公司，还有人做吗？我们都已经不用你们的药了”处理原则：微笑，态度诚恳，强调自己是新代表或刚接这家医院；对过去略表歉意做一个好的倾听者，全面了解既往的情况，表现出你真诚及希望解决问题的态度注意：从侧面了解既往的问题，获得更全面的信息精诚所至，金石为开；

6、不要放弃开场的技巧“以您为先”的理念避免绝对化的词，给予缓和的余地少用“我认为”“我觉得”，多用第三人称、第二人称适当运用形体语言用词语音、语调形体语言7%38%55%拜访五步：二开场特征利益转化要求生意探询需求获取反馈人的需求階梯成長自尊社會安全生理MASLOW’SPYRAMIDPHYSIOLOGICALSAFETYBELONGINGSELF-ESTEEMSELF-ACTUALISATION客户需求临床的-开药对病人的影响药效遵嘱性作用快慢副作用经济性个人的-开药对医生的影响生理安全社会自尊自我实现确认需求适时有效地提出问题有效倾听和观察技巧提问的秘诀有礼貌，但不畏缩

7、事前预备好问题问题要铺排的有条不紊问题要清楚简洁如果客户是那些不喜欢回答问题的人，先试着介绍产品资料，然后问一些跟他经验和感受有关的问题发问后，让客户有时间作答。且勿慌忙失措，自问自答，客户可能需要时间来思考回答提问—好问题建立在拜访目标上的好问题什么是好问题？如：Talkingpatients可使医生形成条件反射您病房里最近脑卒中的病人……您对最近刚刚收治的病人治疗满意吗？……提问技巧寻求事实寻求感觉用“事实”开头，紧接着用“感觉”来探察提问技巧开放式问题：how,where,what,你感觉怎样？闭合式问题:yes,no选择性问题:有