浅谈石化施工企业市场开发管理及战略.pdf

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1、巳回璺堕些盟塑幽!项目管理陈红卫中石化第五建设有限公司广东广州510145摘要随着市场经济的发展，市场开发工作对企业的重要性必然越来越凸显。企业要生存、要发展、就必然要转变观念，加大市场开发力度，以提高企业的综合市场竞争力、抢占市场份额，实现企业利益最大化。在市场开发和管理中，应灵活应对不断出现的新的问题和挑战，在激烈的市场竞争中，脱颖而出，实现企业健康、快速的发展。关键词施工企业市场开发战略投标策略中图分类号F284文献标识码B文章编号1672—9323(2叭6)05—0026—02市场开发活动是

2、建筑施工企业参与经济活动的重要环节，施工企业的市场开发是制约企业发展的一切工作的源头。施工企业要得到持续、健康发展，必须要有良好的市场开发战略作保障。市场开发是公司的生命工程，做好市场开发至关重要。1石化行业建设市场开发现状分析当前，在国家投资、环保等相关政策调整的影响下，石化行业的炼油项目由于原油加工能力严重过剩、投资不断缩减；新型煤化工由于受国际油价、水资源、环境容量等因素影响，由如火如荼陷入跌人低谷；而化工产品近几年市场增长率仅4～5％，而产能增幅达到20～30％，因此以石脑油为原料的大乙烯很

3、难再上马。在这样的行业大环境下，我们石化施工企业必须从企业发展战略的高度，重新定义建设市场开发与管理工作，及时调整应对策略，采用新的思维和方式维护市场占有率、开拓新的服务领域。只有这样才能使企业赢得市场的挑战，平稳度过这段艰难的时期。2市场开发策略2．1低成本市场竞争策略建筑施工企业是微利行业。低成本战略是行业竞争的基本战略，实行低成本战略的企业优势是显而易见的。如果企业的成本优于同行业其他企业，所取得的利润就高于同行业平均水平。只要企业的利润能保持同行业的平均盈利率，那么企业的承包价格就可以略低于

4、其他同行业企业。这无形中就能增加企业的竞争力。2．2差异化市场开发策略26I石油化工建设2016．∞工程建设市场是由各个行业和地区组成的开放性市场，而每个行业和地区都有其独特的运作模式和进入壁垒，这就决定了没有哪一种市场开发策略能够包打天下。因此，施工企业在制订市场开发规划时，要结合自身资源和重点开发目标市场的需求特点，对目标行业、区域差异化对待，突出自身优势，开发并占领与同行业企业不同的市场，实现企业的差异化发展。例如，对于已经获得了绝对优势的行业、区域，市场开发过程中需要保持强势，采用尽可能的手

5、段维护并扩大企业的市场占有率，对于发展前景好而自身还没有建立起优势的行业、区域，可以采用先建立“根据地”和“大本营”，然后进行精耕细作，把该市场做大、做强；对于不太熟悉的行业、区域，则需要谨慎对待，分阶段进行资源的投入。3市场开发工作的建议3．1拟定市场开发计划每年都在年初召开市场开发会议，对市场开发任务进行详细的分工和明确市场开发步骤；对前期市场开发进行及时总结及反馈。3．2加强市场跟踪要充分了解建设单位的基本情况、工程投资的到位情况，以及资金来源情况，并进行认真的调查、分析，将相关资料上报领导，

6、从而确定是否投标及确定初步的报价思路、争取把风险降到最低。同时，要克服“等、靠、要”的心理，消除蜻蜓点水、虎头蛇尾的心态和行为，密切跟踪市场。要多接触业主、多和业主沟通，要有锲而不舍的精神，这是提高中标率的一个重要环节。3．3做到“知己知彼”要充分了解市场竞争对手情况，要及早了解竞争对手是谁、他们的报价手段、报价水平和报价习惯、市场占有率多大、以及业主对他们的评价等信息，最大限度地做到知彼知己、心中有数。3．4加强项目总结、吸取宝贵经验项目完工后，公司要组织项目经营技术人员和市场开发人员进行交流，针

7、对项目投标的技术方案、投标策略、投标思路、项目实施情况进行比较和总结，找出成功之点和不足之处。市场开发部要建立数据库，为以后的投标工作提供有效的参考依据。3．5树立品牌经营理念、提高企业的核心竞争力在建项目是企业在区域市场发挥品牌效应的关键，需要本着“干一项工程、立一座丰碑、交一方朋友”的滚动开发意识。必须要牢固树立“现场就是市场”的理念，努力克服现场与市场脱节的问题，不断规范工程项目管理，确保安全生产，不断提高工程质量，努力争创更多的精品名优工程，树立企业良好的品牌形象，为业主提供满意的服务，从而

8、赢得了业主与各界朋友的信任。只有这样才能增强企业在市场内的影响力和渗透力，才能做到更加牢固为经营开发提供良好的环境。3．6经验总结及推广每进行一段时期的市场开发，就要对市场开发进行总结，将投标过程的成功与失败进行分析。4对投标报价工作的几点建议4．1标书内容要全面编写的标书内容要全，要把招标文件要求的内容面面俱到；4．2加强报价的合理性编写标书人员要深入现场踏勘，做出科学的施工平面布置、合理的工期安排、周密的施工计划、高效的施工人员及施工设备的投入，从而分析出合理的投