中小企业贷前尽职调查实务.ppt

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1、主讲人：王雨茗中小企业贷前尽职调查实务CONTENT第一部分项目咨询与谈判技巧第二部分非财务部分调研与分析第三部分财务部分核实与分析第一部分尽职调查与谈判技巧41243谈话失控，不能把握谈话节奏谈判环节处于弱势，后续工作无法推进不能使企业敞开，取得真实、完整的信息没有效率，调查工作没有章法没有目的、没有相关性、不能把握谈话节奏、交流不到位调查工作没有章法，去了多次企业调研还没搞清企业情况工作方式生硬，无法消除企业疑虑，取得真实、完整的企业经营的资料一、从始至终的调查取证工作项目经理在调研中的“不专业”表现5调研取证的两大主线索经营特点和财务规范

2、性预先判断调研时可能存在的困难，并做好企业的解释工作评审报告要心里装着评审报告去谈话和调研6不同阶段的调研工作安排咨询阶段信息采集：企业基本经营情况资金需求融资工作安排信用教育资料清单的设计首次调研调研提纲拟定负责人面谈经营现场考查经营资料收集查验二次调研账务核实补充调研重要疑点与核心竞争力担保业务咨询的重要性2、是建立良好界面的第一站1、是担保业务的起始环节3、是担保机构重要的信息来源4、是诚信建设工作的重要部份特别是担保市场开拓及担保风险控制的开始5、是担保公共关系的重要部份咨询前的充分准备——互联网的利用8企业信息企业网站、新闻产品信息产

3、品先进性、技术特点、行业设备、同行业情况、行业上市企业情况诉讼查询企业、实际控制人知己知彼百战不殆业务咨询的整体流程9STEP2STEP1STEP3STEP4STEP62014企业信息的采集信用教育反担保措施的探讨资料清单的设计STEP5初步合作意向的达成担保机构的介绍把握节奏，有的放矢担保业务咨询的内容1、企业信息采集10经营状况主营业务、收入规模、产品特点、技术含量、发展历程、对未来的思考、咨询者职务等老板背景发家史、进入行业的原因、资产购置情况、目前主要精力投在哪里融资安排·与推荐单位关系（银行、融资中间人、协会）·意向合作银行（遇到障碍

4、、信用记录）·融资工作进展（前期作了什么努力）·对担保的基本态度（完全不了解、了解并理解、反感抵触、不切实际的需求）资金需求所需资金的额度、期限、用途、品种、急缓程度等担保业务咨询的内容2、担保机构的介绍机构沿革b.业务结构c.服务亮点d.银行合作关于本公司应避免使企业觉得很繁琐；同时取得企业对后续调研工作的理解业务程序担保费、评审费、其他收费收费标准担保业务咨询的内容3、反担保措施的探讨a.经营状况收入规模、资产质量等b.信用状况财务规范性、可控性等企业基本面初步了解企业的反担保资源，但不宜深入讨论反担保措施对企业信心度打压适用于首次贷款或者

5、首次通过担保机构进行贷款的企业度身订制；信用担保；组合打包；序列偿还。信用教育让企业了解我们的关注点，能在未来有意识的向我们所希望的方向发展原则最终目的担保业务咨询的内容咨询阶段重要三问这三个问题，将成为后续调查的主线索，及信用放大的关键点1、从事什么行业？2、年收入水平？3、财务是否规范？6、材料清单的设计14业务统计表合同清单高管说明核心技术或竞争力介绍网点分布清单股权结构图根据企业实际状况在基础材料清单的基础上加入一些切合企业经营的材料。通常会加入的包括:…………第二部分非财务部分调研与分析评审报告指引第三部分财务部分核实与分析三、财务部

6、分核实与分析项目经理对财务核证分析没有信心也没有兴趣，因为：1、财务数据与真实性差异较大——客户群不“阳光”2、核证起来无从下手——目标不明确18项目常见风险点核心竞争力因素1、产能过剩整个行业竞争激烈、产品已处于夕阳行业2、技术落后没有附加值，利润薄弱，经济稍有风吹草动，没有抗风险的能力对个人能力过于自信1、经营扩张过快有了资金，全国各地买地建厂，市场跟不上，或者公司管理跟不上2、经营重点转移：地产、金融资金链断裂1、过度融资2、对外担保财务核实的重要性了解真实现金流，确认还款能力梳理借款主体资产结构和资产质量摸清负债，避免踩“地雷”财务报表

7、核实STEP1报表中都反映了什么？资产类哪些科目比较大负债类债权人都是谁收入占比：主营业务、其他业务利润、营业外收入一看“谁最大？”——重要性原则资产负债表里的变化利润表中三年毛利率、净利率、管理费占比二看“谁变了？”—关注异动利润VS留存收益收入VS存货收入VS应收账款三看“钩稽关系”对不对STEP2你拿到的报表跟企业平时记账的账套一致么？财务不规范协助企业梳理资产、负债、收入、利润财务规范财务系统导出明细科目余额表；含明细科目、显示核算项目、包含年度累计发生额。STEP3收入核实——银行回款案例三每月都一样的回款案例一可疑的整数回款可疑回款

8、案例二臆造出来的银行账户案例四老板对公司的大额转款调阅银行存款日记账和现金日记账，调阅银行对账单，在调研工作底稿上记录月销售回款数和余额STEP4资产