销售培训4房型推介.ppt

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1、新智盟since2004以智结盟以诚相待R——全案策略操盘专家——房型推介满需求在对客户的需求进行深入的挖掘之后，房产销售人员要以客户的需求为中心，以购买能力为前提，为客户推介合适的房型，并将楼盘的特色以及具体房型的卖点以生动形象的表达方式呈现给客户。情景再现房产销售人员：“李先生，您好！欢迎来到XX花园，我是小王，今天将由我来为您做沙盘讲解。您现在看到的这个沙盘模型就是我们XX花园的整体规划。”房产销售人员：“XX花园占地12.8公顷…（开始讲解沙盘）情景1如何进行沙盘解说情景分析在向客户介绍楼盘情况，特别是期房时，沙盘解说是楼盘的一种主要呈

2、现方式，能比较形象地展现楼盘所处地段、环境、交通、配套设施，以及项目进展等情况。沙盘解说要条理清晰，重点突出，同时也不能忽视与客户的双向交流。房产销售人员可以预先准备几套侧重点不同、篇幅不同的解说词，针对不同的客户和销售场景来运用。在介绍销售进度时，房产销售人员可以通过具体的数据来营造楼盘热销的紧张氛围，也可以进一步确定客户的意向房型。错误提醒1.沙盘解说要融入楼盘的主要卖点与特色，涉及的信息繁多而且复杂，切忌颠三倒四、条理紊乱、想到一句说一句，这样客户难以记住信息，还很容易对房产销售人员的专业性产生怀疑。举例如下：房产销售人员：“这就是XX花

3、园的整体规划模型，占地12.8公顷，这边是高校，那边是公园，我们一期开盘就售罄了，新开盘的有六栋楼，交通很方便…”2.沙盘解说是为了让客户更了解楼盘，因此房产销售人员解说时不能自说自话，完全不顾及客户的反应与需求，这会让客户意兴索然的。举例如下：房产销售人员：“我们这个项目占地12.8公顷，是北城面积最大的楼盘，项目分为两期……”客户：“这么大的社区会不会很挤、很吵闹啊？”房产销售人员：“先让我们介绍完楼盘，我们二期将于明年三月交房….”3.客户对行业内术语不一定能理解，房产销售人员如果在解说中频繁使用专业术语，很可能使客户失去兴趣，令其望而生

4、畏。举例如下：房产销售人员：“我们楼盘的容积率是2.1，绿化率是43%，这一房型的得房率是85%...”客户：“什么是容积率？什么是得房率？…”方法技巧1.房产销售人员的知识储备企业知识参与项目的单位（开发商、承建商、监理单位、设计单位等）名称、历史，在同行业中的地位、企业荣誉、社会知名度、品牌影响力、已开发的项目及口碑等产品知识区域环境：环境、交通状况、地理位置、科教卫生设施分布、城市发展规划和公共设施，区域发展前景、升值潜力等。楼盘小环境：数据指标（占地面积、容积率、绿化率、得房率、建筑密度等）、项目规划、楼盘设计特点、施工进度，建筑材料、

5、造价、性能，使用年限、产权年限、小区内配套设施、业主层次定位等。房型结构：房型种类、面积、分摊、室内格局、功能、开间、进深、通排水、采光、家具布置、朝向等。价格与支付：开盘价、起价、均价、最高价、折扣率、促销优惠、赠品、装修费用、付款方式、按揭方案等。物业管理：物业公司名称、知名度、服务水平、介入时间、服务内容、收费标准等行业知识房地产政策法规、房地产市场行情、价格趋势、目标客户群体、竞争楼盘情况等关联性知识建筑行业知识、房地产金融与投资知识、法律知识、消费者心理学知识等2.沙盘解说的要点解说沙盘的目的是为了加深客户对楼盘或者某个具体户型的印象

6、与好感，让客户产生进一步了解的愿望与意向，房产销售人员必须明确这个目标，围绕它来设计解说词。尽量突出楼盘的特色与优势，突出楼盘能给客户带来的利益和好处解说沙盘会涉及大量的楼盘数据指标以及行业的专业术语，房产销售人员要考虑客户的理解能力，在说出专业词汇后，还应该将行业术语以浅显直白的口语化语言解释一遍，这样客户听起来既专业，又有说服力目的明确深入浅出沙盘解说不是背课文，而是在向客户推介楼盘，因此房产销售人员要时刻关注客户的反应与问题，与客户保持互动和交流，并根据对方的需要来调整解说的重点与方式方法沙盘解说的内容一般包括：企业介绍、项目规划与进展、

7、地理位置、交通状况、小区环境、配套设施、楼盘介绍等。房产销售人员解说时要保持清晰的思路，根据客户的情况来设计解说词，例如，客户如果对楼盘项目一无所知，销售人员可采取从大到小，从面到点的方式来讲解，即先介绍企业及项目的整体情况，然后介绍楼盘内外部环境，最后细化到每一种户型、每一个卖点；如果客户对楼盘情况很熟悉，想直接了解具体的房型情况，那么销售人员可以直入主题介绍房型，在介绍中适时加入楼盘的特色与卖点双向交流条理清晰情景2如何圈定意向房型情景再现房产销售人员：“李先生，您肯定考察过很多楼盘，也可以说是行家了，从沙盘模型上判断，您猜猜那栋楼的三居户

8、型是最出色的呢？”（让客户主动选择，从而判断其意向房型）客户：“（仔细观摩沙盘后指着模型回答）我看，应该是8号楼吧。”房产销售人员：“您为什么选8号楼