如何获取客户承诺.doc

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1、学习导航通过学习本课程，你将能够：●掌握取得客户承诺的三步骤；●了解复杂销售的四种访谈结果；●懂得如何变拖延为进展，进而取得客户承诺；●制定优秀的销售访谈计划表，提高销售成功率。如何取得客户承诺一、取得承诺的三步骤与四种访谈结果1.取得承诺三步骤在完成销售访谈开场、客户调查和产品展示阶段任务后，销售工作进入取得客户承诺阶段。取得客户承诺有三个步骤，分别是：第一，检查是否已谈及了所有关键事项；第二，总结产品利益点，特别是为客户认可的利益点，用以加深客户印象；第三，如果此次销售访谈拿不到订单，则应该变换而一种比较现实的行动，即进展。一旦

2、客户做出了承诺，销售员就应该乘胜跟进。2.四种访谈结果如同去超市购物只有买或不买两种结果一样，简单的销售也只有两个结果，即成功或不成功。复杂的销售则不同，其一般有四个可能，分别是成交、进展、拖延和无销售。其中，成交和进展是成功的结果，拖延和无销售是不成功的结果。销售访谈的关键目的正在于变拖延为进展。【案例】竞标故事里的销售之道辉瑞胶囊进入中国市场之初，只有英文网站，没有中文网站。随着销售业务的不断增长，辉瑞公司决定建立中文网站。这时，有两家网站公司前来竞标。经过详细的演示、介绍和陈述之后，辉瑞负责人仍然不能决定和哪一家网站公司合作，

3、于是便告诉两家网站公司，待仔细研究之后再答复。其中一家网站公司离开后，再也没有消息。而另一家网站公司当天下午就给负责人发了一封电子邮件，第二天又打了个电话，第三天又快递过来了一些打印出来的网站界面图，第四天又为辉瑞中文网站设计了一个定制化方案。一周过后，辉瑞公司正式决定与第二家网站公司合作。花在客户身上的时间和精力越多，客户就越容易产生归属感，销售员取得承诺的机会就越大。成交销售取得成功的标志一般是客户明确表示双方可以建立合作关系。比如：客户：“如果你把协议准备好，我现在就可以把需要我做的做完，然后我们可以尽快开始。”进展一般来说，

4、当客户同意采取任何使销售有所进展的行动时，这就意味销售工作取得了一定进展。比如：客户：“让我们下个月再一起讨论一次。”客户说出这样的话，既有可能是进展，也有可能是拖延。因此，在这种情况下，销售员一定要追问下个月什么时候、在什么地方、和谁谈。如果能得到明确的答复，或者是通过几次跟进得到了明确的回复，就是进展，否则是拖延。比如：客户：“我不能一个人做决定，但我可以安排我的合伙人下星期与你见面。”客户：“我们会加以考虑，并且很可能在几个月内给你打电话。”客户：“我希望你们把对日历的改动包括在你们建议书里，我好让我的同事看一看。”拖延一般地

5、，当客户同意再次讨论，但却未同意采取任何措施时，就意味着他在拖延。比如：客户：“我只需要得到会计的认可——我们要与我们的财务标准核对一下，如果可以通过，你就做成了这笔买卖。”客户：“你提供的东西给我留下了很深的印象，我也很欣赏你们的介绍方法。”无销售无销售是客户明确表示双方之间不存在合作的可能性。比如：客户：“不行，虽然我们很喜欢你们提供的某些东西，但我们还是准备延续与xx公司目前的合同。”要点提示四种销售访谈结果：①成功；②进展；③拖延；④无销售。二、销售访谈计划表表1销售访谈计划表访谈目的（取得进展而不是拖延）客户现状（我们需要

6、的背景信息）客户问题（可能存在，正是我们可以解决的）影响（使问题更为严重或紧迫）：1.2.3.明显需求（希望客户考虑或提出的）效益（我们能为客户提供的利益）表1是一张销售访谈计划表，由访谈目的、客户现状、客户问题、影响、明显需求和效益六部分组成。这张表格融合了顾问式销售模式的全部要求，可以最大程度地帮助销售员完成销售任务。1.访谈目的如同文章没有中心主旨就显得松散凌乱一样，没有一定访谈目的的访谈也是漫无边际的。作为销售人员，每一次客户拜访时都应预先设定好三个访谈目的，然后由难到易进行排列。当第一个目的达不到时，就看第二个；第二个目的

7、达不到时，就看第三个。2.客户现状销售人员应该把了解到的客户背景信息写下来，比如客户目前的采购量、对产品规格的要求、供应商是谁等，从而做到知己知彼，为顺利展开销售工作奠定信息基础。3.客户问题根据了解到的客户信息，销售人员要做两项工作：设计好S问题S问题即situationquestion，例如“您现在的采购量是多少”“您目前是用哪一家的产品”等。询问P问题P问题即problemquestion，依据客户回答的答案，进行销售诊断。客户不存在问题，也就意味着没有需求点可挖掘。4.影响诊断分析后，销售人员要将问题对客户的影响和后果写在销

8、售计划表上，并将其变成有关影响之提问，即implicationquestion。5.明显需求在销售访谈计划表中，销售人员应认真填写客户的明显需求。这一工作，其实也是在设计有关需求与回报之提问（NeedPayoffquestion）的过