润滑油市场策划及销售管理方案.doc

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1、润滑油市场策划及销售管理方案一、成长战略   采用市场渗透战略。促使现有客户增加购买次数、购买数量，利用促销产品等手段抢占竞争对手的客户——让更多的潜在客户、从未使用过我公司产品的客户购买。二、竞争战略   采用成本领先战略。在一个地区争取市场份额最大化、销售网略密集化，大大降低人员开销费用、监管费用、运输费用、服务费用。服务好一个片区，让片区客户作为公司口牌的宣传者。根据第一个市区的经验、复制到其他城市。三、市场细分战略   4S店、代理店、修理厂、汽车俱乐部、汽车装潢店、工程基地、混泥土搅拌站。选择竞争对手还没有进入的市场抢先占领，能快速的提高销售额。四、细

2、分市场评估，确定目标市场   需要与在职员工讨论，对市场、行业了解后制定。五、市场定位战略   找到公司场频与竞争对手产品的差异、优势，将产品差异化通过销售人员，促销传达给消费者。同时、使用服务差别化战略，区域主管定期对客户进行回访，确保货物第一时间到达客户手里，对经销商店铺里挤压的货物进行及时的免费调换。六、形象差异化战略   联系总公司、分批在宁夏每个市区建立1到2个“昆仑润滑油店面”成为公司与客户联系的窗口，计划每月1——2个。七、渠道策略   1、公司——零售商——消费者   银川3区2县1市、青铜峡、吴忠、平罗、惠农区。距离公司近的地区，实行厂家配送的

3、方式，提高公司在中间环节的费用支出，提高销售收入。   2、公司——代理商或批发商——零售商——消费者   石嘴山市、大武口区、中卫市、中宁县、固原市以及各县。利用经销送货速度快、服务方便的方式，确保客户满意。八、客户计划   1、订货会   每年举行一次订货会，1次订购额达到3、8万元、给予（X 产品  ）奖励；1次订购额达到6、8万元、给予（ Y产品  ）奖励；1次订购额达到9,、8万元、给予（ Z产品  ）奖励；并结合抽奖等活动，媒体报道（费用在3000以内）。   2、月度评估    根据上月销售额、制定下月销售任务。对完成的给予公司的促销产品，对没有完

4、成的给予销售人员帮助、培训、施压等手段。   3、免费培训     在合作初期对经销商进行巡回的产品、销售技巧培训，同时、每个季节培训一次。九、区域划分、定员、定岗   1、银川市     金凤区、贺兰县（1人）； 西夏区、永宁县（1人）；兴庆区、灵武市（1人）      2、石嘴山市    平罗、惠农（1人）；  大武口区（1人）； 石嘴山市（1人）    3、吴忠市（1人）；青铜峡（1人）    4、中卫市（1人）；中宁、同心（1人）     5、固原市、各县（1人），招代理的形式。                                      

5、                        共计11人。 十、销售目标制定   1、年度目标：在去年的基础上增长30%——50%。   2、季度目标：根据去年各季度的销售额、产品的淡旺季、合理的制定季度目标。   3、月度目标：分解季度目标到月度目标，按照3%——5%的速度递增，然后将任务分配到每个主管身上，主管再将任务分配到代理商或批发商、经销商身上。十一、激励机制   1、工资形式    保底1000+200元饭补+200车补+100元话补+任务提成+(-)超额提成。   2、月度销售竞赛奖（每月休息5天）    月冠军100元次，下月多享受2天假，记

6、2等功1次。    月亚军5 0元次，下月多享受1天假，记3等功1次。   3、季度连续奖    季度冠军300元次，下季度多享受6天假，记1等功1次。    季度亚军200元次，下季度多享受3天假，记2等功1次。   4、年度奖    对完成公司所下达总任务者，奖励工作服1套，下年可销售每月8天假期(即双休制），记1等功1次。    5、每个季度举行“价值与业绩表彰大会”，实行人人参与，分享、聆听他们的成绩、成长、价值。领导给予肯定、表扬，荣誉、物质、奖金激励。十二、培训   1、企业知识    2、产品知识   3、销售技巧     招聘合格员工入职后

7、，进行为期3——5天的集中培训，每周5进行2个小时的培训。十三、监督、考核    以天为过程考核，以月为结果考核。每天至少要见10个客户或达成2个订单。   1、每日晨会汇报8：10分（75%）     客户名称、准确地址、电话、销售额、准客户、有意向性客户。   2、每周销售活动计划（5%）    每周1上交。打算开发客户的区域、时间安排、预计销售额、老客户的维护计划。   3、顾客评价（10%）     由行政部、营销总监、总经理走访时调查，反馈。   4、领导以及内部员工评价（10%）    A、态度；  B、文明礼貌；   C、知识技能  十四、销售部制

8、度    （对公司了解后