酒店管理会所 酒店渠道操作的基本流程及调研.pdf

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1、酒店渠道操作2011/10/211课程大纲一、重新认识酒店渠道（一）、酒店渠道的发展趋势（二）、酒店渠道的操作误区（三）、酒店渠道操作的基本流程二、酒店渠道调研操作三、酒店渠道业务公关操作四、酒店渠道促销活动操作2011/10/212酒店渠道发展趋势：伴随着新型渠道的崛起，酒店盘中盘的市场启动地位正在接受挑战。未来的市场启动将趋于多渠道混合启动模式，在自带酒水和消费者对品牌认知能力进一步提升下酒店渠道的市场启动效果在下降。酒店渠道仍然是市场启动阶段必选的渠道，但要考虑多盘互动名烟名酒店：意义在于通过对店主社会资源的深挖，实现销售渠道的拓展。名烟名酒

2、店的快速发展和渠道间巨大的价差是推动酒水自带的核心因素团购公关：意义在于将小部分意见领袖的公关扩大到群体领袖范畴，通过组织扩大的形式扩大产品推广面，形成消费者拉力。消费者盘中盘：开始关注核心消费者的培养。通过品鉴会的的形式实现意见领袖对产品消费的推动作用酒店盘中盘：曾经是酒类产品市场启动的核心策略模式。意义就在于封锁终端，构筑进入壁垒，实现酒店渠道的核心资源垄断。酒店盘中盘消费者盘中盘团购公关名烟名酒店2011/10/213酒店渠道操作的误区：过分夸大酒店渠道力量、淡季不分质量的网点开发、恶性的进店费比拼都是酒店渠道操作的误区01.误区一酒店营销卖

3、什么？02.误区二•恶性竞争知多少？酒水销售首先是在卖“•不同区域的酒店产出价格空间”•淡季做市场旺季做销能力知多少？（即：产品成本价和零量？售价之间的差额）。•淡季布点越多越好？酒店操作误区分析：卖酒当然要去费用投入的策略酒店渠道定位酒店，这是大多数酒水销售人员的误区.a、淡季求生存，旺季求a、新品上市酒店渠道启动发展市场定位，b、提前签定旺季促销b、坚立形象，开发初次协议试用消费群。c、费用集中投入c、产品成熟重视在酒店d、重点酒店重点投入渠道的曝光率在酒店这个特殊的渠道里，谁能d、考虑批发、商超、团给分销商更大的利润、给服务员购网络的配合。更

4、多的开瓶费、给酒店相关人员03.误区三（大堂经理、领班、库管、吧员）更多的好处，给消费者更多的•过分夸大酒店渠道力量乐趣（小礼品、抽奖、促销人员•酒店渠道运作角色定位缺失现场唱祝酒歌）谁就能获取销量酒店操作业务基本流程：酒店操作业务流程的设计有效规范了市场操作步骤，对执行人员有较高的指导意义。市场调研入场谈判签订合同通过市场调研掌握有效营造氛围产品陈列派送赠品市场运作信息。为后期的入场谈判提供有力的促销宣传兑换奖券客情维护数据支持。具体细节阐述见后面章促销督察处理客诉节盘查库存对账结账主管协访2011/10/215课程大纲一、重新认识酒店渠道二

5、、酒店渠道调研操作（一）、区域市场酒店分级调研（二）、酒店经营状况、信誉度调研（三）、酒店渠道调研常见问题及解决办法三、酒店渠道业务公关操作四、酒店渠道促销活动操作2011/10/216区域市场酒店分级调研：根据酒店盘中盘理论，有效区分筛选店面级别核心酒店的调研酒店常见分级方法核心酒店主要从A、B类酒店产生酒店特征描述界定方法如下：类型○同样生意看规模A类一般为星级酒店，店面装修华丽高○同样规模看客流档。主要特征是消费高、包厢多○同样客流看菜系B类主要特征是店面营业面积较大，装非核心酒店的调研修有独特风格、有档次。有20个以上的包厢，大厅

6、散台有20个以上非核心酒店主要从B、C、D酒店中产生C类主要特征是营业面积不大，包厢数界定方法如下：量小于10个。有简单装修但不高档○同样规模看销量，生意好点的会有招牌菜。○同样销量看回款D类主要特征是街边小吃，一般没有包○同样回款看档次厢，没有专修的表现。主要是大厅散台消费，营业面积较小。一般小于100平米2011/10/2171、位置名片：通过酒店位置和名片的发放情况确定酒店的经营状况酒店地址酒店订餐卡是否在核心街区酒店订餐卡是否设计新颖是否在商业中心附近酒店订餐卡是否由较高发放是否在政府消费区数量酒店订餐卡是否与其他媒体合

7、作发放2011/10/2182、包厢散台：通过酒店的营业面积和客户接待能力看酒店的经营状况②散台数①楼层数通过散台数量判断酒店经营情况楼层数能直接反应一个酒店的通过散台数量可以盘算酒店的客户的规模结构楼层数的多少和楼层的利用情散台多的酒店一般是大众消费型酒况也能明确反应出酒店的经营店、主要以家庭消费为主情况操作要点：③包厢数包厢散台的数量多少是最直观的酒包厢的多少直接反应了酒店的接待店生意判断方法。能力在操作过程中除参考数量还要注意包厢的数量也从侧面反应了酒店的档次观察其使用情况。一般包厢多的酒店商务接待能力好比较强3、

8、菜系风格：通过酒店的菜系风格来确定酒店的经营状况和其消费者结构菜系风格特色本帮菜中餐，农家菜、时尚餐厅粤菜海鲜