对湘西州银保合作情况调查和思索

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1、对湘西州银保合作情况调查和思索　　摘要：本文在深入调查湘西州银行业与保险业合作情况的基础上，论述了银保合作的主要特点，分析银保合作过程中存在的思想认识不“到位”、保险产品不“对味”、业务发展不平衡、专业知识不“对口”等问题，指出产生以上问题的原因，最后针对存在的问题提出相关对策建议。关键词：银保合作防范风险为全面、深入了解湘西州银行业与保险业合作情况，防范和化解区域金融风险，促进金融业稳健运行，我对辖区银保合作业务发展情况进行了专题调查，并就如何加强湘西州银保合作进行了思考。一、银保合作基本情况湘西州现有保险机构14

2、家（财险8家，寿险6家），均为银保合作机构；共有银行业金融机构8家，其中，开展银保合作的机构为7家，1家银行尚未取得代理保险业务资格（村镇银行）。全州现有银行网点302个，其中，开展银保合作网点200个，占比66.23%，比2010年增加58个。2012年上半年全州保险机构共实现保费收入49434.767万元，其中，银保合作实现保费收入7943.38万元（人身险保费收入7881.95万元，财产险保费收入61.43万元），占比16.07%，与2010年和2011年末相比，占比分别下降7.1个百分点和0.97个百分点。二

3、、银保合作主要特点（一）优势互补，合作关系日趋密切。一是合作范围不断拓宽。银行与保险公司之间建立了多层次、全方位的业务合作关系，保险公司利用银行纵横城乡的网络开拓新的销售渠道，延伸了保险服务触角，促进了“三农”发展。如，通过与农村信用社合作，拓展了小额信贷借款人意外险和农业保险的深度与广度；利用农业发展银行网络平台，拓宽了项目贷款中的建筑工人意外伤害险等险种。二是合作方式更加灵活。银行主动为客户提供从存（贷）款到保险“一站式”服务，方便了客户；保险公司采取扩大宣传，提供个性化险种等方式帮助银行促销，提高了效率。（二）

4、制度规范，变驻点营销为巡点销售。2011年11月1日，中国银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下简称“新政”），要求保险公司驻点人员退出银行网点，且每个银行网点原则上只能和不超过3家保险公司合作。为此，湘西州所有在银行网点保险公司定点人员全部撤离，银保代理产品销售的主体由保险公司销售人员变为银行销售人员，有效解决了网点片面追求短期利益而引发销售误导，发生存单变保单等损害客户利益的问题。7（三）操作便捷，变同质竞争为改善服务。“新政”出台后，湘西州银行业严格按照完善服务功能、有效

5、覆盖风险、减少同质竞争的发展思路，通过与保险公司充分协商，明确了代理保险业务的范围、种类、费率以及支付结算方式等，规范了操作行为，提升了服务水准。如，农发行要求对客户支付的保费开通专户，一律以转账方式办理，促使保险公司“见费出单”，提高了服务质量和效率。三、银保合作中的主要问题（一）思想认识不“到位”。一是银行经办员对银保产品存在认识偏差。部分银行经办员认为，银保产品的储蓄性既分流了存款，又增加了客户负担，容易流失客户，因而对银保合作持观望、怀疑、甚至是排斥态度。特别是农村信用社在农村地区“独家经营”，缺乏竞争，使得

6、一些员工存在“卖保险丢面子”的观念，对营销保险感到有些“水土不服”。有的银行认为代理保险业务收益率不高，投入产出比率低，渠道开发难度大，市场竞争激烈，不愿意营销。二是保险公司认为“新政”取消了保险公司直销渠道，对银保后续合作存在负面影响。7（二）保险产品不“对味”。据调查反映，银保产品，从期限上看，主要是3年期和5年期居多；从品种上看，银行向客户推介的大多是简易保险品种，偏向于分红型和投资型，保障功能相对偏弱。加之各家保险公司产品存在同质化现象，与银行产品可替代性强，对银行中长期储蓄构成分流和侵蚀。再加之宏观经济不景

7、气，信息不对称，保险代理业务发展缓慢。2011年，全州银保合作保费收入实现17886.98万元，比上年减少4066.83万元，下降18.5%。（三）业务发展不平衡。一是区域发展不平衡。从县域情况看，近90%的代理业务集中在城区。从全州情况看，近50%的代理业务集中在经济和金融相对发达的吉首地区。二是行业发展不平衡。全州97%代理保险业务集中在股份制国有商业银行分支机构，他们起步早，人员和设备配置相对完备。政策性银行、邮政储蓄银行和农村信用社还处在初期探索阶段，业务发展明显滞后。三是险种发展不平衡。调查显示，2010年

8、、2011年和2012年上半年，银行分别完成代理保险21721.89万元、17886.98万元和7943.38万元，其中，人身险分别占比98.94%、98.15%和99.23%，财产险占比小，且呈总体下降趋势。如农村信用社各类代理业务中，人身意外险业务占比高达99%，其中以小额信贷借款人意外险业务为主，该业务占农村信用社代理保费总额近100%。