对基层银保合作调查思索

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1、对基层银保合作调查思索近年来，银保合作业务发展迅速，已成为保险销售第二大主渠道。但自2011年以来寿险业务增速放缓，部分地区甚至出现负增长，其中银保业务大幅下滑是主要原因之一，为深入了解银保业务发展情况，笔者以曲靖市为例，就银行与保险业务合作的现状和存在问题进行了调研，并据此提出促进银行和保险业务合作的对策建议。一、银保合作现状（一）银保合作参与机构2012年3月末，曲靖市有市级银行业金融机构16家，本外币各项存贷款余额分别为1243.41亿元、767.66亿元，同比分别增长14%、18.7%。保险公司27家，其中寿险10家，财险15家，代理保险公司2家。一季度实现保费收入7.92亿元，

2、同比增长15.5%,赔付2.15亿元，同比增长52.5%,保险从业人员2.1万人。现有12家银行业金融机构与22家保险公司开展业务合作。（二）银保合作的主要内容和方式银行与保险公司合作的主要内容是银行代理保险公司销售保险产品；银行与保险公司的代理合作关系多由各银行总行、分行和保险公司总公司、分公司签订合作协议，下级分支机构网点负责销售保险产品，每家银行与一家或多家保险公司合作。目前，曲靖市银行业金融机构代理销售保险公司产品众多，涵盖财产险和人身险险种结构，主要包括企业财产险、家庭财产险、机动车商业险、货物运输险、工程险、责任险、信用保险、意外伤害险、健康险、分红险、储蓄险等。（三）银保合

3、作销售保险产品情况一是银行代理销售保险保费收入总体呈下降趋势，寿险保费收入持续下降。2011年和2012年一季度，银行代理销售保险保费收入分别实现48469.47万元、13745.71万元，同比分别减少8912.06万元、3048.48万元,下降15.5%、18.2%o同期，银行代理寿险保费收入分别实现46033.29万元、13463.54万元，同比分别下降18.2%、17.6%。保费收入下降的主要原因是资本市场不景气导致保险产品收益下降、银行理财产品收益较高、误导销售和理赔难导致保险销售难等。二是银行代理保险业务发展不平衡，涉农银行业金融机构保费收入占比大，呈上升趋势。2012年一季度

4、，农行、农村信用社保费收入同比分别增长20.9%、16.6%,同期工行、中行、建行、交行分别下降58.2%、24.6%、59.4%、89.5%。2011年和2012年一季度，农行、农村信用社和邮政储蓄银行3家代理保费收入合计占全部银行业金融机构保费收入的64.0%、75.8%。涉农金融机构保费收入增长较快的主要原因是涉农银行在农村网点较多，农村保险需求上升及竞争不太激烈等。三是银行代理保险手续费收入增长缓慢，实现收益较小。2011年和2012年一季度，银行实现手续费收入2159.49万元、695.3万元，同比分别增加135.25万元、3.87万元，增长6.7%、0.6%,同期银行业金融机

5、构实现中间业务收入33687.81万元、9240.41万元，手续费收入仅占中间业务收入的6.4%.7.5%。二、银保合作存在的问题及分析（一）保险误导宣传和销售、理赔难，保险产品收益相对较低一是保险公司在宣传保险产品时，片面夸大产品收益和理赔便利，但却存在不能实现宣传时承诺收益，且理赔手续复杂、难以认定等情况，造成很坏的负面影响。二是由于保险误导宣传和销售、理赔难以及人员良莠不齐且流动性大等原因，保险给社会大众传递了一种不严谨、不可靠的形象。三是由于近年来资本市场震荡，保险公司盈利水平下降，保险产品年收益率较低，部分保险产品的收益率低于同期定期存款利率，导致部分客户转投其他具备更髙收益的

6、金融产品，这是银行代理保险销售整体下滑的重要原因。（二）保险产品同质化高，竞争激烈一是保险产品看似品种繁多，实质上较为单一，主要就是汽车险、人身安全险和投资分红型险种，缴费方式有期交和楚交，保险产品同质化高。二是保险产品保障功能不足，期限较长，无法满足客户对保险产品的差异化需求。三是银行代理保险销售竞争激烈。各保险公司之间、银行之间以及银行代理的保险产品之间都存在激烈竞争关系。四是保险的新销售方式使保险销售竞争更加激烈。近年来，各大保险公司广泛开展电话车险，相比传统保险，电话车险价格优惠，省去中间代理环节，直接销售产品给车主，可以把佣金折扣大幅让利给车主，这种销售模式对客户有巨大吸引力，

7、是银行车险业务萎缩的重要原因。五是保险公司直接营销银行保险客户，形成不良竞争氛围。银行的一些客户保险到期后，被保险公司直接营销为他们自己的客户，使银行客户大量流失。（三）银行获得收益低，代理保险积极性不高一是由于获得收益不高，银行在合作中积极性不高。当前，银行代理保险产品销售收益较低，2012年一季度，银行代理保险销售手续费收入合计695.3万元，仅占其中间业务收入的7.5%。二是保险销售与银行储蓄存款存在竞争关系。银行网点柜台人员