如何进行专业化推销.ppt

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1、专业化推销推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉什么是推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销推销专业推销专业化推销专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务NO!专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展

2、示说明拒绝处理促成成交售后服务YES!销售流程概述制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法计划活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备激发准主顾的购买热情包括：开门话术、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处

3、理鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成成交协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交保单、保全式服务、营销式服务售后服务专业化推销流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★★晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务员的生命线接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务21世纪三大营销理念概念营销服务营销品牌营销四新策略新产品新观念新思路新方法1、从投

4、资对象入手2、从投资区域入手3、从消费者需求入手分红产品的市场定位思考竞争从市场区隔开始!有钱+保险观念+健康=投保人！目标市场分析（面向个人市场）目标市场购买点少儿市场1、随着社会的发展，人们的压力越来越大，给孩子买份保险，可减轻孩子以后的生活负担。2、父母对孩子的爱，对孩子一生的呵护。3、规划孩子未来的教育金、婚嫁金和养老金。青年市场1、年龄低，保费低，保额高，享受分红年期更长。2、身体健康，无加费风险。3、创业期，收入高，经济上无压力，但面临的风险系数较大，应该考虑保障及养老问题。中年市场1、事业有成，收入

5、进入高峰期，经济来源稳定，且已积累一定的资产，使资产保值增值。2、此时承担的家庭责任最大，给自己买份保险是对家庭的责任。3、身体开始衰退，健康风险大，此时可开始对退休生活和保障做规划。4、规避税收，保全财产。目标市场分析（面向企业市场）目标市场购买点事业单位（工商、税务等）提高福利，收入分配合法化。效益好的国营企业为职工谋福利、避税、年年有奖金、留住人才、增加企业凝聚力。私营企业分摊风险、减轻企业压力、吸纳人才、规避税收。准客户分析A、有钱人B、没钱人有钱人分析：1、爆发型2、奋斗型3、爱心型1、爆发型：主要谈其

6、未来是否还会这么有钱？2、奋斗型：主要谈投资理念，帮他规划人生蓝图。3、爱心型：主要谈责任，帮他编织一个爱之网。针对性选择切入点组合销售----制胜利器分红险+传统寿险分红险+分红险分红险+传统寿险+意外险已有保险+新型寿险国寿“世纪宝贝”成长教育理财计划——帮助孩子迈向成功的基石给孩子一份终身的红包望子女成才是天下父母永恒的心愿保险是用心的父母对子女的殷殷呵护为孩子的成才提供一笔充足的教育资金为孩子的事业提供一笔丰厚的创业资金为孩子筹措一份结婚厚礼关注孩子的健康成长是我们做父母义不容辞的责任范例国寿“世纪宝贝”

7、成长教育理财计划本计划的特点：保费低廉，交费期短，交费标准后期降低，缓解家庭经济压力。终身享有保障加定期现金返还，具备教育、创业、婚嫁、意外，还免税等功能。每年享保分险公司经营赢余，丰厚红利让您享受保险股东的利益。“世纪宝贝”理财计划由：“千禧理财2份”+“鸿运少儿2份”分红保险组合。范例您可获得的保险利益（假设投资回报率为6%）小学教育金：3000元（3岁、6岁、9岁）中学教育金：2000元（12岁、15岁）大学教育金：26538.4元（18岁、21岁）创业保险金：11000元（22岁、24岁）婚嫁保险金：18

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