市场营销理论与实务课件 分销渠道策略.docx

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1、学习情境八一、名词解释1.分销渠道也称为销售渠道、贸易渠道，它是指产品从制造商（生产者）向消费者或用户转移的过程中取得产品所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。2.中间商是指在生产者与消费者（或用户）之间，专门从事产品经营业务，促使买卖行为发生和实现的组织和个人。二、问答题1.答：分销渠道也称为销售渠道、贸易渠道，它是指产品从制造商（生产者）向消费者或用户转移的过程中取得产品所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。其具体职能包括以下几个方面。（1）信息沟通：即收集和传播渠道运作时所必需的信息（2）服务：即向产品的购买者(包括渠道中间的和终端的购买者)提供各种服务。（3）促

2、销：即运用多种手段对所供应的货物进行说服性沟通。（4）谈判：即尽力达成价格及有关条件达成最后协议，以实现所有权的转移。（5）订货：即营销渠道成员向生产厂家进行有购买意图的反向沟通行为。（6）融资：即为负担渠道运作的成本费用而收集和分散资金。（7）承担风险：即承担产品在从生产者转移到消费者过程中的全部风险。（8）储运：即产品实体从原料供应者到最终顾客的连续的运输、储存等工作。（9）付款：买方通过银行和其他金融机构向卖方付货款。（10）所有权交换：货物的所有权从一个机构或个人转移到另一个机构或个人。2.答：（1）直接渠道与间接渠道策略（2）长渠道与短渠道（3）宽渠道与窄渠道策略

3、（4）单渠道和多渠道3.答：（1）分析消费者对渠道服务提出的要求（2）确立渠道目标（3）假定可供选择的渠道方案（4）评估主要渠道方案4.答：选择中间商的标准应包括：(1)渠道成员的市场经验。(2)渠道成员的经营范围。(3)渠道成员的实力。(4)渠道成员的合作程度。5.略。