汽车营销策划资源库 如何策划一次有效的促销活动.docx

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1、如何策划一次有效的促销活动裘文才为了促进销售，差不多每一个4S店每年会都会组织多次促销活动。但由于活动策划的水平不一，结果大相径庭。相当数量的促销活动或拉起来就搞，或大量使用营业推广的手段，“免费”提供某些服务，甚至赠送多重“好礼”，然结果并不理想。基本情况是：成本不断提高，员工疲于奔命，到场客户稀稀拉拉，促销活动表面热热闹闹，结果成了自娱自乐的走过场，最终导致促销目标不能达成。那么究竟应当如何策划和组织一次有效的促销活动呢？明确促销活动策划的基本原则策划是通过实践活动获得更佳的效果的一种智慧，它是科学和艺术相结合的思考和谋划。策划的对象不限，预谋性高，一定有创造性，有较高科学性、艺术性和

2、可行性，策划所涉的知识面广泛、方案正规。进行促销活动策划必须遵循下列基本原则：1、全局性原则——策划必须从企业经营的整体和大局出发，策划的开局、析局、创局、选局、布局、运局、馈局和结局八大过程，都必须与企业的经营全局密切关联。因为每个局部运作的好坏都会对整个全局造成影响。2、定位性原则——对促销活动进行策划时，必须找准目标，明确定位。大的方面要确定本4S店经营活动的总体定位；小的方面要确定本次活动项目的具体定位，包括：主题定位、市场定位、目标客户定位、现场设计定位、广告宣传定位、营销推广定位等。3、客观性原则——在策划过程中，策划人必须通过各种努力，使自己的主观意志自觉能动地符合本次活动所

3、面临的客观市场背景和企业拥有的客观能力，实事求是，忌讲大话空话，做好市场调研，强调活动策划目标的准确性。策划的理念既要符合实际，又要超前创新。4S店面临的竞争主要是区域性的竞争，所以在活动背景分析的过程中，不要讲得太大，重在把4S店所在的区域市场分析清楚。4、整合性原则——巧媳妇难做无米之炊。营销活动策划同样必须寻找和整合各种可以利用的资源，包括显性资源和隐性资源。从具体形式来看，资源可以分为主题资源、、社会资源、人文资源、物力资源、人力资源等。任何企业自身的资源总是有限的，而社会资源却是无限的，如果应用得好，成本将会更低。如何巧妙地将这些松散的、凌乱的、没有中心的各种资源进行有效整合，是

4、降低促销活动成本而使活动更加精彩纷呈、更加有效的根本所在。5、系统性原则——每一项具体促销活动手段的运用，都不应是单一和孤立的，营业推广、人员促销、公共关系、广告推广等四大促销手段不应分割对待，而应加以系统编排、综合运用，使之前呼后应，相得益彰。6、时机性原则——促销活动所有项目的执行必须有鲜明的时机特点，促销活动策划必须要把握行业政策导向，企业经营活动的市场节奏，产品的生命周期，销售的季节性变化，以及市场竞争状态各种的变化等机会特征来进行。例如，我国汽车销售市场历年各月的销量都有“一（月）高二低、三高四平、五降六低、七八向上，九十攀高、年底丰收”的特征，在促销活动的安排中，就必须研究汽车

5、市场这一周期性特征，使活动具有鲜明的时机特点。7、权变性原则——汽车市场面临的是一个动态变化的复杂环境，营销策划要及时准确地把握汽车市场发展变化情况，预测事物可能发展的方向和轨迹，并以此为依据，调整策划目标和修改策划方案。8、人文性原则——在促销活动策划中把握社会人文精神，理解当地的风俗和流行，运用社会学原理，把握好区域消费者和社会公众的相关特点，凸显产品、服务、渠道的个性，通过社会文化的宏扬，促进产品及服务的销售。9、可操作性原则——营销策划的目的是实现预定的策划目标和效果，必须可以操作。第一、要仔细论证自己的策划方案是否可行；第二、审视策划方案是否符合市场变化的实际状态；第三、检查策划

6、方案能否够以最小的经济投入达成预定的活动目标；第四、考察是否合理有效地利用了人力、物力、财力和时间，使风险最小，成功的把握更大。10、创新性原则——促销活动策划思考要独到、新颖、有个性、具有超越一般的功能。包括观念要创新、策划主题要创新、策划手段要创新。只有这样，促销活动才能强烈刺激消费者的的感觉，震撼消费者的心灵，激发消费者的购买欲望。11、效益性原则——所有促销活动策划都必须进行成果评估，关注效益。评估时间的长短要根据促销活动的规模决定。规模大、过程复杂的促销活动，评估的周期就要相对长一些。一般认为成功的促销活动导致的销售额增长所获得的纯利润应大于营销活动投入的1.5倍。掌握促销活动策

7、划的基本能力策划能力是确保促销活动策划质量的根本保证。要做好促销活动策划，负责活动策划的相关人员，必须具备以下能力。1、市场研究的能力——必须能够通过市场调研，特别是区域的市场具体调研，预测、发现和利用市场机会。2、情报分析的能力——根据事先设定的销售目标或活动总体目标，收集、分析、处理区域市场的各类情报，对情报的焦点进行扩张和使用。3、发现可能的能力——在整个策划过程中，通过资源整合，创造新的机会，发现将新的资源推动促