策略销售的 教材20130109.pdf

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1、StrategicSelling策略销售StrategicSelling课程目标——策略销售学习的目标StrategicSelling课程大纲课程概述确定销售目标课程大纲结构化收集销售信息大项目定位与竞争态势评估销售策略制订与应用Page31、课程概述StrategicSelling——销售在如下情况更加复杂1买方有多种选择复2销售方也有多种选择杂项3双方都有多部门多层级人参与目4买方的决策流程是复杂的1、课程概述StrategicSelling——只有变化才是永恒变化太快，你过去应付自如的销售环境

2、，如今已经不复存在；变动带来不确定性；变化越大，不确定性越大。1、课程概述StrategicSelling变化是如何产生的？客户内部•决策的流程与角色•外部的力量客户•政治的博弈•需求优先性•竞争对手销售目标我们内部•竞争形式•我们的产品•产品特点竞争对手我们•团队角色•销售角色•销售计划与策略•销售计划与策略•优势•优势•资源与支持者•资源与支持者StrategicSelling1、课程概述策略是如何产生的？1、策略的基础，我们究竟为何而来？销售目标2、可量化吗，清晰准确吗？1、结构化的收集销售信

3、息；大项目2、分工和加工销售信息，做出竞争态定位势判断和定位；1、认清我的优势与劣势以优制劣2、制订以优制劣的行动计划以优制劣大项目定位一切基于结构化的销售数据StrategicSelling1、课程概述策略与战术目标位置策略变计化战术StrategicSelling谋略划执行1、课程概述StrategicSelling——学习路径StrategicSelling课程大纲课程概述确定销售目标课程大纲结构化收集销售信息大项目定位与竞争态势评估销售策略制订与应用StrategicSelling2、单一销

4、售目标——SSO，单一销售目标客户究竟要什么？需求范畴和目标清晰吗？这是客户的认识吗？客户还有可选择的其他方案吗？我们为何而来？我们为何而来？我们的目标是什么？与竞争对手能否区别？客户在多大程度上认可？StrategicSelling2、单一销售目标——SSO，单一销售目标单一销售目标单一销售目标四要素1.WHO2.WHAT4.WHEN3.HOWMUCH？？？？客户是谁？销售什么产品或客户预算是多少？什么时候签单？解决方案？我们向何处去？2、单一销售目标StrategicSelling——SSO，单

5、一销售目标SSOSSO要点要点表述表述SSO是单一销售目标单一的，通常不用单一的，通常不用“并““并”并等连词””等等我将试图在【【某时间某时间】，以】(singlesaleobjective)连词与产品、服务和解决方案相连词【，以XX金额左右【XX金额左右】的价格，卖】的与产品、服务和解决方案关【价格，卖一定数量【】一定数量的【产品或】与产品、服务和解决方案服务】给【某客户】相关具体的、清晰的、准确描述的【产品或服务】给【相关某客户】具体的、清晰的、准确描的具体的、清晰的、准确描

6、述的可定义、可测量的述的可定义、可测量的有时间进程的可定义、可测量的有时间进程的有时间进程的2、单一销售目标StrategicSelling——SSO应用举例SSO应用案例：计划向中国粮油集团总部，销售集团财务管理计划向香港日盛公司销售解决方案(涉及财务核算大型程控交换机一台，预、资金监控和全面预算计成交金额170万人民币，管理)一套，预计成交金预计成交日期10年11月15额1000万人民币，预计日。签约日期09年10月25日。2、单一销售目标StrategicSelling——SSO四大

7、特点策略销售的首要要素大项目竞争的重要快速甄别项目状态策略来源SSO可能随时间而变化SSO的应用StrategicSelling课程大纲课程概述确定销售目标课程大纲结构化收集销售信息大项目定位与竞争态势评估销售策略制订与应用StrategicSelling3、结构化收集销售信息结构化的描述项目角色3.2是否支持项目？3.3影响程度如何？3.1谁在参与决策？项目角色3.5支持我还是竞争对手？3.5他们关注什么？3、购买影响者StrategicSelling——识别KEYMAN如何识别关键有哪些影响决策

8、的关键人？人？他们分别扮演什么角色？我们的覆盖足够全面吗？有哪些人：这些是真正的决策影响关键人吗？识别关键人扮演什么角色：他们在决策中起什么作用？，决策影响全了吗：还会不会有我不知道的人参与决策？力未知比已知更可怕！3、结构化收集销售信息StrategicSelling——客户参与决策的角色•资金决策者EBEU•使用者UB最终拍板作出决策关键使用单位EconomicUserBuyerBuyer关键影响人员•技术选型者TBTC•指导者Coach标准的制定与把关能够指导销