售前工作步骤V1.0.ppt

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1、售前顾问实战售前顾问必备知识销售知识行业知识产品功能知识产品规划与展示地点1：AA软件公司场景1：阳光明媚的早晨8：40，业务李先生，匆匆赶到技术支持部，找到小陈。业务小李：“小陈，你赶紧准备一下，9：00出发，去给一家客户作演示，客户要买进销存、生管和财务。”小陈：“哪一家客户？”业务小李：“ABC公司！待会儿楼下见。”小陈：….还没等陈小姐缓过神来，业务小李已经消失在小陈的视线中…案例地点2：往客户智源公司的路上场景2：幸亏公司有派车，不用挤公交车，小陈抓紧时间询问起客户的状况小陈：ABC公司主营什么产品？业务小李：好像是生产油漆的，工厂效益不错。小

2、陈：今天来看咱们产品演示都有谁啊？业务小李：不大清楚，项目负责人是个女的，财务经理。小陈：那待会儿我要演示哪个模块啊？业务小李：他们是比较关心生产、销售和财务，怎么演示你看着办吧….思考：以上两个过程中，存在什么问题？不了解企业的产品不确定演示的具体对象不清楚客户的需求没有做好演示的数据准备直接做产品演示导致的结果：文不对题！！失败！！标准的售前工作流程应该是怎样的呢？售前工作开展初步接触了解需求证明能力承认接受获得客户信息初访项目调研方案演示正式报价排除异议商务谈判成交NONO项目沟通初访项目沟通项目调研需求调查初访的目的A1.了解信息---确定是否为

3、重点客户1）补充客户基本资料2）母子集团公司关系3）谁提出要上ERP4）了解上ERP的目的了解母子公司在ERP选型中的关系老总想通过上ERP提高企业竞争力老板看到竞争对手在上ERP老板参加了某公司展会心血来潮新来的职业经理人的观念中层员工为了提高工作效率财务部门提出要业务财务一体化企业的客户要求我们上ERP……5)上线计划安排6)了解选型策略决策人有谁决策过程是什么评估的标准是什么初访的目的A1.了解信息---确定是否为重点客户1）补充客户基本资料2）母子集团公司关系3）谁提出要上ERP4）了解上ERP的目的5)上线计划安排6)了解选型策略7）哪些是关键

4、评估的项目软件功能、稳定性价格知名度、公司规模实施服务能力二次开发能力本地化服务成功客户经验、同行经验8）投资预算是多少9）目前选型进度状况10）竞争对手的状况竞争对手有哪些目前谁领先、谁落后领先者的优势是什么落后者的劣势是什么初访的目的A1.了解信息---关键人员的客情维护产品选型的负责人董事长、总经理总经理、副总、IT经理、财务经理各部门经理或骨干人员个人联系方式、职位、个人爱好（运动、书籍、饮食）、发展背景、企业内部关系、个人需求、发展志向、近期行程……产品直接需求者埋单者初访的目的A2.传递信息---我们是做什么的1）介绍公司基本情况2）介绍公司

5、的产品线3）介绍实施服务体系及能力4）介绍成功客户初访阶段的目标：进入客户的选型名单！明确下次拜访的目的，并在客户沟通中做好铺垫拜访完后整理此次拜访的成果,制定下一步计划项目沟通B了解并引导客户的需求1）了解企业需要解决的管理问题2）了解老总及关键人员的想法3）尽量先排除相对于竞争力强的对手4）排除竞争力弱的对手项目沟通的目标：取得客户信任，进一步提升专业的销售顾问形象请项目负责人收集企业日常表单，为深入调研及产品演示做好铺垫！