俱乐部经营管理.doc

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1、一•谁是你的客户？客户的共性特征？健身俱乐部的消费者大多数都是中产阶级以上，具有较高学历，较高收入，较高社会地位的人群。这类人群对生活有着较高的要求，有个性，注重生活品位和质量，需求呈现多样化等特点。对于我们的客户，可以按照几个方面来进行分类。1.按照地理环境分类。具体包括：国家，地区，城市，乡村，城市规模，自然环境，气候水平，地理地貌，交通运输等条件。因为处在不同地理位置的消费者，对于同一类产品会有不同的需要和偏好。2.按人口状况分类。具体包括：年龄，性别，国籍，家庭人口，家庭生命周期，收入，职业，受教育程度，民族，宗教等。人口变量是区

2、分顾客群体的最基本要素。主要原因是消费者对产品的需求偏好和使用率与人口变数密切相关。3.按照消费者心理因素分类。心理因素包括：生活方式，个性，购买动机，价值观念等。随着居民消费水平不断提高和消费结构不断优化，人们进行体育消费已不局限于锻炼身体的需要，寻求精神满足和通过发展新技能促进个人发展成为左右人们进行体育消费的主要力量。4.按消费者行为分类。所谓行为分类就是企业按照消费者购买或者使用某种产品的时机，消费者所追求的利益，使用者情况，消费者对某种产品的使用率，消费者对品牌的忠诚程度，消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者

3、市场。二.如何进行市场定位?我国健身俱乐部的定位方面不是很讲究，俱乐部营销同质性现象很严重。要想在竞争中取得优势必须走差异化的定位策略。1.产品差异化定位：虽然现有的健身项目已经够丰富和多元化的T,但是具体的某--种健身产品对应的消费人群都是老少皆宜，区分度很差，而且大部分的健身产品还是适合年轻人，对于中老年人的产品很少，在此方面应该有潜力可挖。还有一些个性需求的项目也很少,好像在健身俱斥部中，只要你一说需要一些差异化的东西，那就用私人教练来解决了，好像私人教练是万能的。其实我国的私人教练都是在一些在体适能培训班里一星期快速培养出的年轻人

4、，她们只是用体能训练的一些方法，进行简单的设计和练习，对于科学化，系统化的健身理念运用还有待提高。2.服务差异化定位：在当前的健身俱乐部中，服务也是很相近的，主要的包括健康的咨询，测试，及产品销售，还有一些附属服务。健身俱乐部还可以从许多方面提供各种服务项0,并通过各种独特的服务，形成俱乐部的差异化，使本俱乐部与竞争者区别开来。3.人员差异化定位：随着健身市场竞争的加剧，人员素质的培训和提高对扩大健身俱乐部的声誉越来越重要了。一个经过严格训练的员工须具有以下良好素质：具有工作所需的知识和技能；友好对待顾客,尊重和善于体谅他人；坦诚，可以信

5、赖；责任心强，保证准确无误地完成工作，对顾客的要求和困难能迅速地作出反应；善于交流和沟通,能清楚准确的将信息传达给会员和顾客。1.形象差异化定位：树立俱乐部自身形象和声誉是是俱乐部品牌化的一个重要的方式。现代人，特别是屮产阶级以上的人群，消费特征就是品牌化。健身俱乐部的消费人群都是在这个范围内。树立健身俱乐部的品牌形象以获取差别优势，是非常好的营销战略。要想为企业或产品成功的塑造形象，需要具有创造性的思维和设计，需耍不断的利用俱乐部所能利用的传播工具。俱乐部还可以通过赞助体育，文化,健康，教育活动等，树立自己的形象，获得良好的声誉。三.俱

6、乐部经营管理应注意哪些事宜？1.就经营而言应该注意：（1）会员制商品的规划设计（2）策略及目标制定（3）资金运用及财务管理（4）游憩软件规划2.就管理而言应注意：（1）营运方针（2）人力运用（3）教育训练（4）营销推广（5）会员数据管理（6）客户服务系统（7）设备，设施维护及管理作业