时代光华-冠军销售的四项黄金法则-讲义及答案(答案在讲义后).docx

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1、第一讲成功营销之建立信赖感（上）在做营销的过程当中，通常会有过这样的经历：在营销过程中，某个人与你说的是同样的话、做同样的事，看同样的资料，介绍同样的产品，有人就会购买他的产品而不购买你的产品。造成这样的最主要的原因是：在我们营销过程当中，当一个消费者对我们不信任的时候，对我们保持怀疑的时候，不管是卖任何东西，都很难快速成交。一、销售的定义（一）对销售的正确认识对一件事情的定义、思想决定了其行为，如果认为销售就是卖产品，销售就是把东西推销出去，那就会想尽一切办法把东西卖给对方。但在销售之前一定要正确的认识到：没有任何人愿意买任何东西，没有任何一个消费者愿意买任何产品，消费者根本不是在购

2、买我们的产品，消费者第一个是买我们自己，其次才是买我们的产品。意思就是消费者在买你的东西之前首先要决定他能不能认同和接受你，如果认同你和接受你，那对于你的产品就更容易比较接受。（二）销售的定义销售不是卖产品，销售是一个贩卖信赖感的过程。公司的每一个营销人员的业绩好不好与他自身能否快速跟客户之间建立信赖感的能力是成正比的。｛案例｝......深圳某家公司的销售演讲现场，邀请了著名销售演讲家乔基拉德讲课，他是专门讲销售的伟大演讲家，他在连续12年的时间平均每一天卖6辆汽车，讲台的左边是美国国旗，右边是中国国旗，他开始演讲的时候，从后台出来的第一个动作是直接单膝跪倒在五星红旗下，然后用手捂着

3、五星红旗热吻，一边吻一边还讲“ILoveYou”，在这个过程当中全场几千人掌声雷动，而且他这个动作持续了将近1分钟，直到全场起立鼓掌，他的跪拜才结束。他为什么是这个世界上最伟大的销售人员，世界纪录的保持人，因为他真正做到了销售最重要的第一个环节，把自己推销出去。他这个动作会让中国人感觉到自豪，一个美国人这么优秀的人跪在五星红旗下长达1分多钟，并且告诉我们他有多爱你，他用这个动作快速将自己推销给现场几千人。二、建立信赖感的两大策略（一）专家就是赢家我们每个人到医院里，不管学历高低、背景如何、地位高低、权利大小、财富多少，也不管你是男性，女性和你的年龄大小，到医院看病都有一个共同的特征是非

4、常听话：医生让你趴下，你的选择一定是趴下，医生让你起来你的选择就是立刻起来；有的时候医生拿把刀想拉哪儿就拉哪儿了，拉开了以后想取哪儿就取哪儿，等拉完了、取完了之后，你最后还要表示感谢。之所以有这种反应最核心的原因是，因为进入医院看病的每一个人对医生都产生了信赖，由于对他的信赖，所以接受他所有的要求。相信专家，信赖他，让别人信任你，首先要让自己成为专家，因为专家就是赢家。1.营销谈判的过程就是说服的过程说服力是一种信心的传递，情绪的转移，只要你能影响到对方的情绪，对方的情绪就会跟着你走。例如，如果是医生和律师在一起谈判或沟通交流，谁会赢不取决于他俩是谁，而取决于谈的是什么，谈的是谁的专业

5、。｛案例｝文胸销售的认同过程曾经有一个做内衣的企业，把内衣开发到医院，让医院专门开个矫正科，销售他们的矫正内衣，下面是院长和销售人员的对话：院长：“听说你们有个产品不错，请你介绍一下吧？”营销人员：“我们的产品是内衣，但是它不是普通的内衣，它是可以帮助女性调节脂肪，帮助女性改善女性健康.......，院长，您是否了解现在亚洲的女性乳腺疾病越来越多....。”院长立刻面红耳赤：“停，我告诉你，我最讨厌你们这些人，你们的内衣能治病，那开医院做什么？开医院有什么用？你们这些人，做生意就做生意，不要老说你们这个产品好，那个产品好，乳腺疾病都是因为没有带你们的产品造成的吗？我是一个医生，乳腺疾病

6、的来因比你们清楚的多，她是因为..........生理原因，遗传原因等等。”院长讲了二三十分钟的女性乳腺疾病原因。讲完之后，营销人员问了他一个问题：“您谈的这些我都认同，也都能理解，我想问您一个问题，您母亲或者是您印象当中的奶奶他穿文胸穿了多久了？您太太穿纹胸穿多久了？”他说没印象，也不清楚。营销人员接着说：“您了解吗？中国的女人的内衣历史不超过30年，而欧洲的内衣历史有400多年。”“您了解亚洲人和欧洲人身材结构一样还是不一样？”院长说当然不一样了，“骨骼不一样，肌肉结构不一样，形体不一样.......。”听完后，营销人员：“您说的都非常对，从身材结构上来说，欧洲人肩宽、腰细、臀峭、

7、腿长；亚洲人的身材比例上下是差不多的，尤其是胸部，欧洲人底盘小，上面大，像芒果，亚洲人底盘大，上面小，像山，由于中国女性穿的文胸都是欧版，不适合亚洲的女人的身材，所以穿在自己的身上会产生几个问题：第一个将脂肪切割。穿一天下来，晚上洗澡的时候发现很大的切痕，（指向淋巴的位置）这个地方是用来排毒的，如果长期压迫，就会受阻，受阻以后会产生包块，囊肿，严重可以恶化到乳腺癌，......”谈到这儿这个院长认同了，详细了解后，决定成立了一个矫正的科室。一个