春节终端促销管理及培训材料.doc

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1、春节终端促销管理及培训材料前G卖场终端促销是春节销售的重点，终端促销管理决定促销的销售力，为求在终端促销销售的突破，考虑春节市场卖场的特性与现状，本着抓要点、求速成、易实施、要实效的原则，综合卖场实地考察，向资深能力强的促销人员取经调研,综合做出春节终端促销管理及培训材料。通过对终端促销人员行为的规范和要求，特别是针对春节卖场促销，提高促销人员的促销力，为春节市场的销售起到应有的贡献。由于种种条件及时间的限制，冃前合适就只能是简单、明确改善其小几项最重要的促销工作，才能速成有效。一、规范改善促销员卖场促销技巧我们以三句话或三个要求来概括促销员卖场促销技巧，第一“站”和“

2、看”，第二“喊”和“拿”，第三“丄”和“谈”，做好这三句话，终端促销人员就能起到有效的销售拦截抢量作用。详解如下：1.“站”和“看”要巧妙利用卖场人流的流向和人的右侧行走习惯，必须判断岀卖场人流的流向，并在我们产品地堆或货架附近可以拦截到卖场人流的相应位置安排促销员“站”位；在有安排多点陈列或多名促销员的卖场，就必须要考虑“进”或“出”两个方向的主要人流，就必须分别安排促销员在“进”或“出”两个方向主要人流的右侧站位。要点：各卖场要求由经理或主管进行实地考察，计算判断卖场主要人流的流向，随即明确促销员具体的站位安排。促销员根据安排站位后，接下来最重要的就“看”，始终将视

3、线或忖光朝向预定方向来的人流，观察留意顾客有没有注意到我们的产品。要点：促销员要先看人流，后观察顾客的眼睛。2.“喊”和“拿”春节卖场人山人海，要引起顾客注意，最好的办法就是要大声说或者“喊”，要求促销员手里都必须拿着产品及赠品，准备递给顾客。“喊”和大声说的三句话：来（到）这里看看！或走过来看看！（每句话前都要加这句）1。走亲访友送XX孝敬老爸送XX!2o买XX有礼品更合算真实惠！3。XX大品牌买了放心！注意：上述三句话只是建议，如果有更好的话或者在当地更流行的其他的话也可考虑，总之能吸引顾客注意就行!“喊”的要点：卖场顾客一靠近就要不断喊或大声说促销员手拿产品的要点

4、：有人靠近就必须拿起,递产品要连赠品…起递到顾客手边最容易拿过去的位置。3•“上”和“谈”看到有顾客视线H光在产品地堆货架或促销人员上有1秒以上停留，就要马上迎“上”前去，弓I导到我们地堆或货架上进行“谈”促销，如果是临促销员,则要求引导到我们的地堆或货架上由老的或主耍的促销员进行促销；要点：看出顾客感兴趣并迎“上”前去时，促销员要面带笑容并做出礼貌的称呼（具体的称呼由当地老促销员建议），特别注意的是如顾客拒绝，绝对不能有任何不快的言行举止，还是要面带笑容。迎“上”前去三句话：1.XXX（礼貌的称呼），您好！）请问您是给谁买的？多大年龄啊？2・40岁以上男人（或50、6

5、0根据顾客的回答）送XX最好了，大品牌有档次,吃了效果又好！1.买一合XX送一合礼盒蜂王浆，一份钱二盒礼品，多又面子，还可以二盒礼品送给两个人，多合算！~注意：上述三句话只是建议，如果有更好的话或者在当地更流行的其他的话也可考虑，总Z能打动顾客就行！“谈”的内容：成分功效与适合服用人群：XX由鹿茸、人参、蜂王浆、三七四大补品组成的！人参养元气，提身体机体免疫力；鹿茸壮元阳、补气血、强筋骨，服用鹿茸能改善睡眠；蜂皇浆生津润燥、清热毒，有调血斥，预防动脉硬化，能预防脑血管疾病；三七能强心活血，促进血液循环。四大名贵成分合理配伍，温补不上火、增强人体抵抗力，主要功效：抗疲劳、

6、提精力、延缓衰老。40以上的男人进补服用最好！50、60、70岁服用效果更明显！冬天手脚冷，血气不旺的人吃了后，手脚就会热起來！腰腿酸软、全身无力、睡眠不好、体质虚弱、夜尿频多的人吃XX很好！强肾健体！睡眠好，提精力抗疲劳！特别要强调冬令进补，俗话说冬天进好补！来年上山打老虎！身体好啊！问答1、糖尿病高血斥病人是否可以服用XX?答：XX是不含糖的，糖尿病人可以放心服用的，高血用病人血床不高吋可以服用，血床高吋暂吋停服！2、高血压否可以服用XX?答：一般高血压在血压稳定期可以服H3XX,血压高时不建议服用，连其他保健品也不建议服用。突出宣传产品优点：1.我们XX的金黄包装

7、多么上档次，大气富贵！包装上档次（外包装烫金）、分量感增强（拿着或提着都很有分量感、礼盒袋也很大气。2.我们的赠品还是保健食品，指出礼盒蜂王浆包製上的保健食品标志！蜂皐浆冻干粉：超低温冻干而成，蜂王浆冻干粉是预防癌症的灵丹妙药。它生津润燥、清热毒，具有调节血床，预防动脉硬化，対心脑血管病有良好的预防和治疗作用。是纯天然的生物活性绿色保健晶。3.算帐XX铁盒大气有档次比其他的铁盒价格还实惠，小礼盒，100元不到两盒送礼有面子价格200元不到。另外：促销人员耍熟悉产品的价格，要将赠品的领取方法程序仔细告诉顾客!春节终端促销管理1、在促销员终端