连带销售课程二.ppt

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1、销售技巧培训课程(二)门店销售实战技能训练为何要参加门店销售训练课程没有经过培训的卖场人员就好比一个杀手!得罪顾客?取悦顾客?显性需求20%潜在需求80%老鹰级销售20%普通销售人员80%4%16%16%?%老鹰级的销售人员不可复制,但销售流程是可以被复制的!营销理论价值+=附加值买点产品价格卖点得到结果利益误区要想提升销售,就降低产品售价?价格底线=原有销售毛利率/新的销售毛利率例如:一个厂家,产品价格提升10%,6个月后总销量下降15%,产品价格降低10%,6个月后总销量上升20%;该产品进价75元,毛利率25%,原售价100元,如果想提升利润,问价格提到110或是下降到9

2、0元呢?待机准备热忱接待持续关爱完美牧场及时成交需求引导产品塑造巧解异议冠军导购销售导图调整气氛氛围营造建立信任调整频率逃离痛苦追求快乐亮点呈现价格塑造处理心情捕捉信号追加销售服务体验价值给予深度挖掘一、待机准备吸客、纳客的关键要素：1、目标客源准确定位2、促销诉求一见钟情3、尝试体验拒绝风险给准客户提供价值，降低她尝试的风险，鱼塘理论一、待机准备接客前准备的关键要素：1、氛围营造话题制造2、岗位职责互补为先3、心态调整动力原则重点：以小见大，细节决定成败，医生心态二、热忱接待接客中的关键要素：1、精彩招呼第一印象2、确认需求适度引导3、推崇法则专业导向重点：用肢体语言表达关注

3、，用对话代替说话，SEX法则，CO交叉法则第一印象---首因效应1、你与顾客刚接触的40秒，顾客就已经决定是否继续与你交往2、塑造自己的职业形象，你是企业里的你，而不是生活里的你，注意自己的角色定位3、与顾客初次见面的SEX法则：S：Smile微笑E:Eyes专注的眼神X:Enthusiasm热忱的态度切忌多余的礼貌！！！CO交叉法则CLOSE封闭式问题：YES/NO，2选1或多选一等OPEN开放式问题什么？哪里？什么时候？为什么？谁？怎样？如何？5H1W可以冠军性格密码测试.doc做一个小测试？看看你是那种性格的人？三、需求分析销售服务中有关键要素：1、价值体验超越满意2、专

4、业分享建立信任3、蓝图描绘创造需求重点：关心代替推销，故事代替说服，满意与没有不满意！需求引导烦恼需求欲望四、产品塑造销售中的关键要素：1、追求快乐强化利益2、逃离痛苦故事撒盐3、产品塑造利益导向重点：顾客要的是效果而不是你的产品和服务。强调FABE中的”E“！产品的FABE法则找到产品FABE就是产品的特点、优点、利益点、成功举例F---产品本身具有的特征A---由产品的特性带来的作用，也区别于其它竞争品牌产品，突出的地方B---是对接受产品一方直接带来的好处E---是产品使用者的成功案例或者获得的权威认可证书等产品的FABE法则找到产品FABE就是产品的特点、优点、利益点、

5、成功举例F---产品本身具有的特征A---由产品的特性带来的作用，也区别于其它竞争品牌产品，突出的地方B---是对接受产品一方直接带来的好处E---是产品使用者的成功案例或者获得的权威认可证书等羊群理论羊群理论---从众心理用羊群理论确定群体趋同效应后，你所获得的信用度取决于你的“爆米花”持续爆破的时间六、巧解异议异议处理中的关键要素：1、有问有答情绪第一2、确认问题开放导向3、化解疑虑他山功玉重点：先处理心情，再解决事情，3F法则，APTI法则七、锁定销售成交中的关键要素：1、试探成交封闭导向2、确认销售风险承诺3、满意法则则失败送客---再成交重点：完美收场，末轮效应、2选

6、1法则，再成交理论八、持续关爱后续服务中的关键要素：1、信息传递用心关爱2、限时优惠深度挖潜3、信守承诺永续经营重点：所有的关爱跟你的专业关联，塑造自身品牌。持续创造价值理论谢谢管理部王南