采购与供应关系管理.ppt

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1、采购与供应关系管理培训讲师：梅艳秋采购与供应关系管理共20章，授课6次第一次Chapter1-3第二次Chapter4-6第三次Chapter7-10第四次Chapter11-14第五次Chapter15-17第六次Chapter18-20授课安排第1章采购与供应关系的定义与分类1.1本课程使用的核心术语1.2买方/卖方关系图谱1.3定义并区分不同的关系1.4供应定位模型小结1.1本课程使用的核心术语一、商业的（commercial） 商业：从事商业或者商业目的的工作。除了公共和慈善部门，组织的目的是创造利润。

2、1.1本课程使用的核心术语二、关系 关系：有联系或相互关联的状态 。1.1本课程使用的核心术语三、采购与供应关系 一种商业关系，紧密程度有所不同，出现在两个或以上的组织人员之间，为了货物、工作、物料和服务的供应，目的是双方获得利益或通常至少有一方获利。利益benefit或利润profit并不全部指金钱；供应商的动机可能包括荣誉、获得市场份额、获得一种资历。1.1本课程使用的核心术语四、供应商 货物和服务的各种提供商，无论这些货物是购买的还是获取的。全面的定义，包括下面内容：1、供应商给采购组织带来的好处2、

3、区分现有的关系3、供应商从与客户关系中寻求获得的好处4、供应商和采购组织不同的商业目标5、供应商是，而且能够成为采购组织的资源6、质量的需求1.1本课程使用的核心术语五、其他定义 术语（略）1.1本课程使用的核心术语六、特别提示 采购（purchasing）购置（procurement）1.2买方/卖方关系图谱关系图谱relationshipspectrum，其中，更紧密关系在右侧，疏远关系在左侧；（两个极端）松散关系紧密关系考虑四个方面：1、从采购商立场编写2、关系可能在图谱上移动3、无论怎样看待关系，都需

4、要以专业和道德的方式来行事4、没有一种正确的或适合的关系类型或形式，需要专业管理1.2买方/卖方关系图谱←（松散关系）对立关系、松散型关系、交易关系、较紧密的战术关系、单一供应源关系、外包关系、战略联盟、伙伴型关系、共同命运关系（紧密关系）→1.2买方/卖方关系图谱松散关系紧密关系关系图谱---图1交易关系松散型关系对立关系较紧密的战术关系单一供应源关系外包关系战略联盟伙伴型关系共同命运关系1.3定义并区分不同的关系一、对立关系adversarialrelationship买卖双方在给定的供应机会中寻求各自地位

5、的最大化，甚至不惜损害对方特征是冲突、对立和很低的信任度1.3定义并区分不同的关系二、松散型关系arm's-lengthrelationship卖方不频繁的从供应商处购买，数量不大，或不需要进一步发展关系  无论供应商如何优秀，对买方来说，争取更加紧密的关系没有任何意义。只有在需要时才使用该供应商1.3定义并区分不同的关系三、交易关系transactionalrelationship关注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成  这些交易的成功完成是公司业务运行的标志。在此情形

6、下形成对立关系将会对买方不利1.3定义并区分不同的关系四、较紧密战术关系closertacticalrelationship与胜任的供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易的成功完成，协调其他（二级）供应商对低风险产品和服务的供应  较紧密战术关系的优势在于在上游和下游进行适时的投资，但是真正的紧密关系并不是满足买方的需求1.3定义并区分不同的关系五、单一供应源关系single-sourcedrelationship采购组织与某供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性协议，通常在特定的时间段内拥有固定的单

7、位价格  为买卖双方提供了规模经济的好处1.3定义并区分不同的关系六、外包关系outsourcingrelationship采购组织保留服务责任，但是通过商定的标准、成本和条款的合同，将这些服务的日常运作转包给一个外部组织  这是一种战略决策，就是应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或生产产品1.3定义并区分不同的关系七、战略联盟strategicrelationship两个组织为了双方特定的利益而协同作业以提供产品和服务的关系。组织之间就全部或部分服务或产品组合，可能在某个特定地理区域，针对特定市场

8、或防御原因，相互联合  买方可能成为联盟的一部分，然而，他们可能也面对着一个联盟1.3定义并区分不同的关系八、伙伴型关系partnershiprelationship买卖双方之间的一个长期关系的承诺。这种长期关系建立在相互信任和明确的双方商定目标上。通过下列目标，共担风险和分享回报是根本基础：（持续发展，提供竞争地位，杜绝浪费，加快革新，市场扩张，利润增长）。1.3定