狼性营销技巧与销售技巧提升训练课程.ppt

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1、《房地产狼性销售技能提升训导》----时间：8月30、31日---主讲：闵新闻老师1.中原房地产担任上海区域销售总监5年2.易居中国房地产部担任华东区域销售副总经理3年3.拥有上海房地产经纪人证书、心理咨询师证和全国讲师培训师三证高级讲师闵新闻老师简介课程前言一、第一眼你看到了什么？？二、为什么要参加本次训练？怎么办？E:闵老师已经上过课的课程资料内蒙古培训鹰的重生.flv第一模块活动营销全攻略狼“道”狼性解密一：热血沸腾的目标狼性解密二：积极阳光心态狼性解密三：超人般的行动力狼性解密四：持续不断的学习狼性解密五：计划时间管理狼性解密六：高效团队协作狼性解密七：忠诚与感恩狼性解

2、密八：坚持不懈永不放弃第二模块活动营销全攻略狼“术”1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？分组讨论？？？第一单元：客户开发与性格分析一、思考一下二、客户开发方式三、客户四大性格一、思考一下我们目前寻找客户的方式有哪些？二、寻找顾客的8大策略三、客户四大类型第二单元：客户需求及心理活动一、客户需求探析二、如何了解需求三、客户购房心理八大阶段四、客户2大心理法则五、客户购房动力源泉六、客户心理六大问句一、客户需求期待表面需求隐藏真实需求卖客户想要的？还是卖我们想卖的？二、如何了解需求探听需求四步法讨论：提问如何避免客户防范或敷

3、衍讨论：询问客户需求的10个问题四、客户购房心理8大阶段五、客户购房动力源泉六、客户2大心理法则七、客户内心6大问句第三步：客户接待及沙盘介绍一、接待客户四步法二、如何建立信任感三、沙盘介绍思路四、沙盘介绍FAB法则一、接待客户四步法一、接待客户四步法二、如何建立信任感拉近关系建立信任感的四大方法讨论：如何谈客户感兴趣话题讨论:销售员如何判定可能买主？我就是随便看看！问题解答1：客户看了一圈转身打算离开。问题解答2：三、沙盘介绍大(外)环境小(内)环境一、沙盘介绍思路沙盘介绍实例前言大环境小环境产品结构简单总结四、沙盘介绍FAB法则三、沙盘介绍FAB法则客户：你们2室一厅的户型多少钱

4、一平方米？问题解答1：第四单元：带看客户样板房介绍一、带看房屋准备二、带看房屋四觉法则、三、带看房屋FAB法则四、带看房屋诉求点一、带看前准备一、带看前准备二、带看五觉法则二、带看五觉法则讨论1：如何介绍现房介绍现房方法总结讨论2：如何介绍期房介绍期房方法总结讨论3：如何介绍样板房介绍样板房总结1、介绍楼盘区位2、介绍工地环境3、介绍小区环境4、介绍具体房产讨论4：如何巧妙应对楼盘缺陷讨论5：如何让客户回到销售中心讨论6：男性女性客户不同应对技巧男性客户女性客户需求侧重关注重点应对策略第五单元：购房洽谈与客户跟进一、暂未成交二、购房洽谈三、填写资料四、客户跟进基本动作一：暂未成交基本

5、动作二：购房洽谈基本动作三：填写资料表基本动作四：客户跟进第七步：解除客户异议价格谈判一、客户为什么要提异议二、为什么要提出假异议三、如何辨明真假异议四、解除异议四大策略五、案例:我考虑考虑一、客户为什么要提出异议二、为什么提出假异议三、如何辨别真假异议？四、解除异议四大策略解除异议4大技巧讨论1：考虑考虑、过一段再说讨论2：这房子我不大喜欢，不大想要第八步：价格谈判成交逼定一、价格谈判理解二、客户为何付钱三、价格谈判三阶段四、逼定最佳时机五、十大逼定成交策略一、价格谈判理解二、客户为什么付钱购买？三、价格谈判的三个阶段第一阶段：价格逼定引诱阶段四、价格谈判的三个阶段第二阶段：价格谈

6、判技巧阶段五、价格谈判的三个阶段第三阶段：价格成交阶段：九：逼定最佳时机逼定客户有哪些语言和行为信号？语言6大信号：行为6大信号：十、8逼定成交策略逼定客户有哪8大实战方法？总结1、2天课程总结2、现场提问解答谢谢：大家的时间大家的关注大家的兴趣大家的参与