《销售的个阶段》PPT课件.ppt

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1、销售导览的七个阶段销售演示中的三个基本要素问答表---------健身会所PRO视觉展示：销售演示教材、工作表、幻灯片或录影带、以及参观过程成交材料：会员卡／空白订单建立自己的“健身会所PRO材料”（个人回顾总结材料）潜在客户的个人信息潜在客户的背景资料健身会所的有关情况潜在客户的外观改善益处个人关注情况潜在客户的简要病史锻炼、游戏或参观举例让潜在客户更健康的好处个人回顾总结预期结果及有哪些裨益：事前及事后会籍特征会籍计划嘉宾所享受的特权结束主要的销售技巧选用恰当的措辞事先预约让会员升级引起潜在会员的

2、注意用故事来说明制作文件利用销售环境其它项目这些销售诀窍将决定销售的成败与否1、表现要积极，要对您的会所有信心，相信它能为潜在客户提供所需服务。2、满足潜在客户的要求、愿望和需求。3、介绍之前做好充分准备。4、在与客户接触过程中，永远保持专业化的作风5、穿着专业服装6、不要展现自已很平庸。要表现得比您的竞争者思维更加敏捷、洞察力更敏锐，更富有创造性销售导览的七个阶段1、接待/个性化服务阶段2、吸引注意力阶段3、寻找动机阶段4、让客户感兴趣阶段5、说服阶段6、健身受益总结阶段7、终结阶段目的：尽快使销售

3、过程进入个性化服务阶段。人们作出入会决定很可能出于感情因素，而不是因为你的分析说服。让潜在客户感到愉快放松，乐意说“是”。迅速站出来欢迎光临热情的态度坚定的握手保持微笑一、接待和个性化服务阶段二、吸引注意、建立关系目的吸引潜在客户的注意力，让谈话变得轻松愉快。建立关系，进行适应性销售。恭维、赞扬对方表示你的关切说出一些令人难以置信的统计数据略带夸张的形象的比喻幽默的语言亲切的笑容自我角色的调整三、寻找动机阶段目的找出潜在客户的主要购买动机所在。问一些与潜在客户有关的问题，从中找出一些细节再将他们结合起

4、来，挖掘其健康、社交、心理或经济上的需求。您最近一次参加健身项目是在什么时候？什么地方？为什么选择现在参加健身会所？参加我们健身会所您想达到什么目标？如果参加健身会，您打算参加什么项目呢？为什么？防御抗拒的问题参加这样的健身俱乐部您丈夫（妻子）支持吗？您愿意拿出多少时间享受运动带来的健康和快乐？您还参加了哪些休闲活动？您想加入健身会所的想法有多久了？您对您身体哪一部分最不满意？您的工作长期走动还是坐着？您来俱乐部的交通工具？健康及醫療狀況確認您有無任何健康上的問題必須讓我們知道的，或是需要我們放到資料

5、中加以注意的？有無心臟方面的病史或徵兆？有無高血壓或低血壓的問題？是否有吸煙的習慣？您是否有體重過重或過輕的情形？您是否有曾有背部或脊椎方面的問題？等等…四、让客户感兴趣阶段目的展示健身会所能向潜在客户提供哪些服务，让他们对即将讲述的内容感兴趣，强调他们特别希望得到的服务。对俱乐部服务项目、设备设施、独特优势与卖点做介绍，重点描述客户感兴趣的运动项目以及带来的利益。五、引导说服阶段目的逐渐说服、引导潜在客户相信健身会所提供的服务和好处能帮助其达到来健身会所目的，并实现其美好的理想。使身材更匀称增强精力

6、和活力提高身体的协调能力舒缓压力增强耐力改善睡眠改善心肺功能五、引导说服阶段（续）目的延缓衰老防止肌肉萎缩使身体机能恢复正常提高身体的灵活性调节呼吸，增强抵抗力，及消化和排泄系统功能交到新朋友保健及预防作用保持良好的健身习惯运动的快乐六、受益总结阶段目的让潜在客户想象自己成为会员后的情形，总结潜在客户能从入会中得到哪些重要的利益。参加RPM很快可以在您希望的短时间内达到瘦身的效果。现在开始您的健身计划，七月就可以看到效果。每个月都有会员活动，这次是去。。。。。李阿姨参加健身会以后，每天晚上增加了2个小

7、时的睡眠，精神倍增。陈先生喜欢打网球，参加健身后体力明显增加增强，上次参加比赛还得了冠军。有哪些联盟商家，可以得到哪些益处会籍特征/权益量身定做的健身方案享有丰富的健身课程强烈运动的快乐实现目标的成就感享受现代化的设备专业私教的个性化服务邀请来宾的特殊待遇七、成交终结阶段目的促使潜在客户决定购买某种会籍，并将现金交到手中，完成整个交易过程。加入健身会还有什么问题吗？你现在需要做的是授权我开始为您的个人健身计划服务。您是付现还是刷卡方便？祝各位成功！TheSystemThatWorks